Guia Completa del Lineal Comercial: Definició i Optimització

El Lineal: Definició i Conceptes Bàsics

El lineal és l’espai de l’establiment comercial utilitzat per a l’exposició i presentació dels productes que componen l’assortiment, dins de la sala de vendes. No és un moble expositor, sinó una mesura de longitud d’exposició. Cal estudiar prèviament la implantació dels productes al lineal per aprofitar l’espai disponible, tenint en compte que el client comprarà els articles més visibles.

Funcions Clau del Lineal Comercial

El lineal és una eina de vendes clau que serveix per a:

• Presentar el producte als consumidors.
• Atreure i retenir l’atenció dels clients sobre la mercaderia.
• Generar un desig de compra dels productes.
• Incrementar la fidelitat del client.

Tipus de Lineal a l'Establiment

Lineal Arran de Terra

És la longitud d’un moble expositor mesurada arran de terra, sense tenir en compte els diferents nivells que pugui presentar l’expositor.

Lineal Desenvolupat

És la superfície total d’exposició del producte. Es calcula multiplicant el lineal arran de terra pel nombre de nivells o prestatges que té cada moble expositor.

El Concepte de Facing al Lineal

El lineal és una mesura de longitud i pot mesurar-se per unitats de venda o envasos presentats a la façana de la prestatgeria; cada unitat de producte presentada es diu facing. És a dir, el facing és la unitat de producte visible pel client a la primera fila d’exposició d’un prestatge. Es pot mesurar en unitats de longitud (metres que ocupa) o en unitats de venda. A través del facing s’aconsegueix que la botiga sembli plena i ordenada, millorant la percepció del client i incrementant les vendes.

Zones i Nivells Estratègics del Lineal

Nivell Superior o dels Ulls

L’idoni, ja que indica un nivell de percepció alt per estar situat a l’alçada dels ulls del consumidor i atraure la seva atenció. Està a una alçada d’entre 120 i 170 cm del terra.

Nivell Mig o de les Mans

Situat a l’alçada mitjana de les mans, amb abast còmode. Ubicació positiva. Està a una alçada d’entre 80 i 120 cm del terra.

Nivell Inferior o del Terra

De poca percepció, obliga el client a ajupir-se, generant incomoditat. Ubicació negativa. Fins a 80 cm del terra.

Nivell Extrasuperior o de Cap

Fora de l’abast del client, no és zona de vendes i s’utilitza com a estoc de seguretat per a articles molt grans o de reclam i/o publicitat.

Elecció de Nivells per a Productes Específics

Ubicació al Nivell del Terra

En aquest nivell situarem:

• Focus d’atracció de la clientela: Productes que es compren freqüentment, amb poc marge de benefici, que serveixen per atraure l’atenció del client (p. ex., oli, llet, suavitzant en oferta, etc.).
• Productes d’utilització freqüent o obligatòria: Són de primera necessitat, amb una venda garantida (p. ex., articles d’higiene personal).
• Productes fàcilment visibles des de lluny: Articles voluminosos (p. ex., les caixes de detergent).
• Productes fàcilment llegibles: Amb etiquetes o embalatges de lectura vertical.
• Articles “remenats”: Per donar una imatge de lineal barat.

Utilització del Nivell de Cap

S’utilitza normalment per a:

• Fins publicitaris: Situant tot tipus de cartells. És molt adequat per facilitar la localització dels productes, però es perd espai.
• Focus d’atracció de la clientela a través d’articles “ganxo”: Tot i que té l’inconvenient que els productes es troben a una alçada incòmoda i de difícil accés.
• Magatzem: Per facilitar la reposició. Permet accentuar la impressió de massa i augmentar el desig de compra, donar unitat i claredat a la secció, facilitar al client el reconeixement immediat de les famílies de productes (des de lluny) i reposar productes còmodament.

Optimització dels Nivells d'Ulls i Mans

Són els nivells on les vendes seran més grans i s’aconsella situar-hi els productes que més interessen a l’establiment (per atraure clients, pel marge de benefici, per la marca, etc.).

Impacte dels Canvis de Nivell en les Vendes

Els canvis de nivell d'un producte poden tenir els següents efectes en les vendes:

• De nivell inferior a superior: vendes ↑ 78%
• De nivell inferior a mig: vendes ↑ 34%
• De nivell mig a superior: vendes ↑ 63%
• De nivell mig a inferior: vendes ↓ 40%
• De nivell superior a inferior: vendes ↓ 35%
• De nivell superior a mig: vendes ↓ 20%

Assignació del Lineal als Productes: Principis Bàsics

Cal establir uns principis bàsics o regles d’implantació, com ara:

• La presentació dels productes: Una bona presentació dels productes és clau perquè els clients se sentin atrets i s’incrementin les vendes.
• Efecte massa: La impressió de tenir molts productes exposats, on no es pot veure el final del moble, estimula la venda.
• Estètica, ritme i colorit: Un lineal dinàmic, amb una certa estètica, ritme, colorit i formes, ajuda a destacar els articles i provoca el desig de mirar, tocar i endur-se el producte.
• Neteja: Una neteja defectuosa de l’establiment en general pot deteriorar la imatge del comerç i fer que disminueixin les vendes.
• Informació: S’ha d’oferir als clients tota la informació relativa als articles exposats: característiques, preu, prestacions, etc.
• Facilitar l’autoservei: Cal facilitar l’accés als lineals, deixar lliures els passadissos i reposar en hores de poc consum.
• Crear un ordre lògic: S’ha de respectar la progressió dels preus d’una mateixa família de productes i fer servir criteris lògics en el repartiment.