Guia Completa sobre el Conflicte i la Negociació

Conflicte

Situació de confrontació que es dóna entre posicions o idees oposades de diverses persones o grups.

Components

• Parts
• Assumpte
• Mitjans per solucionar
• Acord

Classes

• Clars o expressos: les parts han manifestat un assumpte amb posicions oposades i són conscients del problema.
• Difícilment visibles o latents: saben que existeix un problema però no el treuen a la llum.

Els conflictes són un element quotidià en el món laboral. Un dels més importants és la dificultat per identificar un conflicte.

Causes

• Derivats de les relacions: repartiment poc clar del treball.
• Interessos o desitjos diferents.
• Diferència de valors o creences.
• Situacions de tensió per enfrontaments personals.
• Afecte a un subjecte: necessitat de prendre decisions.

Tipus

Segons la matèria:

• Jurídic: diferent interpretació o aplicació d’una norma.
• Econòmic: interessos econòmics diferents.

Recursos utilitzats:

• Agressiu: no s’usa el diàleg o la negociació.
• Pacífic: empren mitjans no violents per resoldre’l.

Segons el nombre de persones:

• Individual: sorgeix entre un treballador i un empresari.
• Col·lectiu: conjunt de treballadors i l’empresa.

Resultat

• Positiu: resultat que afavoreix les posicions de les parts.
• Negatiu: separa les posicions dels implicats.

Taula d'etapes

• Definició: recopilació d’informació per definir el conflicte.
• Estudi de causes: conèixer l’origen i l’entorn d’on ha sorgit.
• Creació de possibles solucions: anticipar les conseqüències i cedir.
• Elecció d’una solució i avaluació de la decisió: consens.

Variables en el procés

• Subjectes implicats
• Temps disponible
• Pressions
• El grup
• Complexitat del problema

Mitjans de solució pacífica

• Conciliació
• Mediació
• Arbitratge

Mesures per evitar conflictes

• Promoure el diàleg
• Fomentar l’escolta activa
• Fomentar l’actitud assertiva
• Crear un bon clima laboral
• Prestar atenció a les necessitats dels altres

Esquema components del procés

1. Subjectes: discuteixen sobre l’assumpte (implica controvèrsia, intent d’arribar a un acord).
2. Parts: objecte de negociació.

Elements i estratègies de negociació

• Factors personals: formació i coneixement dels subjectes, capacitat de diàleg, intuïció.
• Factors externs: informació, grau de domini/poder sobre l’altre, entorn de negociació, temps, necessitat d’aconseguir objectiu.

Aspectes a tenir en compte:

• Forma: persones, temps, clima.
• Fons: objectiu, posicions, concessions, no enfrontament.

A l’inici d’una negociació

• Forma: negociar amb qui té capacitat, prendre temps per preparar la negociació, no allargar ni precipitar-se en la negociació, establir clima de confiança.
• Fons: fixar objectius mínims irrenunciables, conèixer la part contrària i els seus objectius, fer alguna concessió al principi i ser flexibles durant, preveure l’actitud de l’altre.

Etapes de negociació

• Preparació: fixar objectius, recopilació d’informació, anàlisi de mitjans disponibles, fixar lloc de trobada i calendari de reunions i estratègia.
• Discussió: coneixement de les parts, discussió d’apropament: crear clima de confiança, apropament de postures per arribar a acord.
• Tancament: amb acord o sense.

Estrategies

• DISTRIBUTIVA o de competició: hi ha adversaris, posició defensiva, es persegueix l’èxit propi, comunicació agressiva, part vencedora i part derrota.
• INTEGRATIVA o cooperació: totes les parts han de sortir beneficiades, posició de cooperació, comunicació assertiva i mitjans tolerants, no existeix sentiment de derrota, expectatives totes complertes.
• Estrategia mixta.

Tàctiques de negociació

• Nombre de participants
• Lloc de negociació
• Dades de negociació
• Posició flexible a l’inici
• Parlar en primer lloc

Fixar sessions, disposar de temps de reflexió, utilitzar informacions de valor, acords parcials vs. acords finals, “temps mort” de consulta.

El bon negociador

• Puntual
• Aprofitant al màxim el temps
• Flexibles
• No transmetre nerviosisme
• Pacients
• Escoltar altres opinions
• Parlar amb correcció i respecte
• Traductors
• Vigilar el llenguatge no verbal
• Exposar clarament posicions

Personalitat del negociador

• Autoritari
• Desconfiat
• Confiat
• Conciliador
• Assertiu

Procés de presa de decisions

Deliberació:

(procés previ a la presa de decisió en què s’avaluen avantatges i inconvenients principals segons un camí o altre): individual o col·lectiva.

• Anàlisi d’alternatives.
• Anàlisi de causes que han portat a la situació.
• Elaborar llista de possibilitats de resolució, avaluar avantatges i inconvenients, enumerar conseqüències a curt i llarg termini.

Fases

• Apropament i definició del problema
• Estudi i determinació d’objectius
• Anàlisi d’alternatives
• Decisió
• Execució de la decisió
• Control de la decisió

Tipus

• Segons el nombre d’individus
• Grau de consens
• Experiència de la persona que decideix
• Mètode
• Grau de racionalitat

Teoria clàssica de Le Moigne:

• Estrategies: adoptades per nivell superior jeràrquic d’organitzacions. Decisions molt importants.
• Tàctiques: reversibles, executades per els mandos mitjans.
• Operatives: preses pels treballadors en la seva labor diària.

Factors

• Externs: pressions, estabilitat de l’entorn, temps, risc.
• Interns: cultura, experiència personal i professional, aptitud, actitud.