Glosario de Términos Clave en Ventas y Marketing

Leads: Primer paso en el proceso de ventas, consiste en identificar clientes potenciales o prospectos que han mostrado interés en el producto o servicio.

Prospección: Segundo paso, en este se realiza una investigación más profunda sobre los leads para determinar si realmente tienen potencial para convertirse en clientes.

Calificación de leads: Se evalúa si los prospectos cumplen con ciertos requisitos para convertirse en clientes potenciales.

Necesidades de análisis: Se profundiza en las necesidades y deseos del cliente potencial para poder ofrecer una solución personalizada.

Propuesta: Se presenta una propuesta comercial al cliente, se detallan los beneficios de la solución, el precio, condiciones y se busca persuadir al cliente de que es la mejor solución.

Cierre de venta: Es el paso final, en este se busca obtener el compromiso del cliente, se negocian los detalles finales.

Objeciones: Es un paso crucial en la negociación final en el proceso de ventas.

AMA: American Marketing Association.

Ventas: Es el proceso personal e impersonal por el cual el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades.

Vendedor: Es una persona que está implicada en todo el proceso de asistir y persuadir a los clientes potenciales para que compren.

Necesidad: Es un estado de carencia percibida que puede ser física (alimento, abrigo o seguridad) o mental (pertenencia, afecto o conocimiento).

Deseo: Es anhelar los satisfactores específicos para las necesidades profundas como alimento, vestido, etc.

Pirámide de Maslow

1. Autorrealización: Innovación, técnicas, desarrollo de habilidades, desafíos.

2. Reconocimiento: Logros en eficiencia, premios de productividad, cultura de reconocimiento, autorreconocimiento, confianza, respeto, éxito.

3. Afiliación: Equipos colaborativos, eventos de integración, comunicación abierta, amistad, afecto, intimidad, sexo.

4. Seguridad: Ambiente de trabajo seguro, estabilidad laboral, educación y compañía.

5. Fisiología: Buenas prácticas, pausas y descansos, instalaciones sanitarias, alimentación, instalación.

Prospección: Es una secuencia lógica de 4 pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial.

Precio: Es el valor de intercambio de un bien o servicio que produce ingresos.

Producto: Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaques, color, precio, calidad y marca.

Promoción: Conjunto de actividades técnicas para lograr objetivos específicos como informar, persuadir.

Plaza: Incluye un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de fábrica hasta el lugar disponible para el cliente.

Reclutamiento: Es el producto de emprendimientos para atraer un número suficiente de candidatos idóneos para el puesto solicitado.

Objetivos de reclutamiento: Es contar con un conjunto de solicitantes suficientes para disponer del número conveniente de selección.

Objetivos organizacionales: Son las metas hacia las cuales se dirige la organización, generando resultados que una empresa pretende alcanzar.

Objetivos específicos: Sirven para identificar metas y establecer los pasos requeridos para completar el proceso hacia los logros.

Metas: Son las consecuencias de las misiones, es aquello que la compañía quiere alcanzar.

Tipos de metas: Sensatas, claras, mensurables y desafiantes.

Insight: Generan oportunidad de innovación, comunicación accionable para las empresas.

Ventas a prescriptores: Se venden básicamente ideas de productos y marcas que se pueden prescribir; estos pueden ser promotores, vendedores de libros y cerveza.

Ventas multinivel: Una persona toma el rol de decidir quién distribuirá; es una forma legítima de vender y de ganarse la vida.

Venta piramidal: Es ilegal y es la captación de nuevos vendedores, dejando en último plano la venta de productos.

Tipos de ventas: Venta de mostrador, enmarcados, autoservicio, ferias o salones, domiciliaria, ambulante, etc.