Gestión de ventas y clientes: estrategias y herramientas

LG:

Me gusto la familiaridad que había en la empresa y también que apostaban por el ascenso de los trabajadores siempre que hubiese esfuerzo y experiencia. Lo que creo que deberían de haber mejorado era la comunicación por parte de la empresa al no definir bien el puesto que iba a adoptar Luis Gallego y también tendrían que haber definido mejor los roles y funciones de cada trabajador porque les podría perjudicar como imagen de la empresa en su conjunto. Pero de todos modos en mi opinión Luis estaba haciendo un trabajo transparente, bueno y humilde en la empresa y sobre todo fomentaba la confianza con sus trabajadores lo cual es muy positivo. En cuanto a la función de Luis, pienso que no debería de haber dedicado tanto tiempo a la venta ya que de ello se ocupaban los comerciales, sino que tendría que haber dedicado más tiempo a hechos como la comunicación y la planificación de estrategias de sus comerciantes, en resumen a la función de un director de ventas.

Elementos Activ estratégicas:

Entorno: demanda, competencia./Dirección: políticas, objetivos, programas, presupuestos./Mark Mix: producto, Precio, Distribución, Promoción, Imagen de empresa./Fuerza de ventas: Rol, Motivación, Actitud, Conocimiento. Elementos Activ Evaluación:Resultados: Ventas globales y unitarias, Segmentos, Nuevos productos, Estacionalidad, Grandes clientes./ Desempeño: Servicio, Resolución problemas, Disponibilidad, Equipo./Costes:  Representación, Viajes, Recompensas./Rentabilidad: Ventas mal realizadas, Comparativas con nuevos clientes, Zonas. Elementos Activ Gestión de personas: Selección: Definición puestos, Perfiles comerciales, Profesiograma./Formación: Definir objetivos formativos, Establecer necesidades, Quién y en qué deben formarse./Motivación: Liderazgo, Coaching, Promoción./Retribución: La retribución como herramienta de gestión, Fijo, Variable.

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

: es el diseño de cómo la empresa trata de colocar sus recursos para la consecución de sus objetivos en el mercado, y debe: Estar diseñado para la consecución de esos objetivos. ser claro y sencillo. Debe responder a preguntas concretas. debe incorporar un job description. objetivos específicos de cada puesto. Las nuevas tendencias de las organizaciones consisten en cambiar la pirámide, y que en vez de que el director general este en el vértice de esta, q tb lo esten los clientes para darles la importancia que tienen. JOB DESCRIPTION:puesto de trabajo es importante en el mundo de la selección de personal y de los recursos humanos. El job description te ofrece una visión + enfocada a la definición y necesidades del perfil, lo que te ayuda a la selección de candidatos, además d la transparencia del proceso de contratación, en algunos casos evita el favoritismo y contrataciones x “compromiso”, esto conlleva a un mejor clima laboral y la motivación d los colaboradores porque consideraron justa y apropiada la selección.

CONOCER EL PERFIL IDEA CON EL PROFESIOGRAMA:

Un profesiograma es un documento donde se especifican las funciones que tiene un empleado en su puesto de trabajo. Es esencial que sea lo más conciso y detallado posible. Asimismo, en este certificado se recogen las aptitudes y capacidades que debe tener la persona para desarrollar ese tipo de tarea. Es una herramienta muy utilizada en los departamentos de recursos humanos de las empresas. PAUTAS PARA DIRIGIR UN EQUIPO DE VENDEDORES:1.Definir rol y áreas de trabajo: trabajar en obj y planificación, tener organización ordenada,buena capacitación para seleccionar bien y dirigir. 2.fomentar venta consultiva:crear verdaderos vendedores consultores cn técnicas de ventas.3.Aprender a medir: ventas,precios,clientes perdidos y recuperados.4. Vender o fidelizar: hay que vender bien antes de fidelizar, hay que medir el valor por cliente (que me dan y cuanto me cuesta), y decidir cuando hay que fidelizar. 5.Mejorar la gestión del equipo: mejorando la política de selección, definiendo lo que hace cada uno, y evaluando los resultados.6. dirigir con la cabeza, liderar con el corazón.

Ciclo de venta del cliente o de relacion con el cliente:

Se utiliza para describir el proceso que sigue el consumidor en el momento de que captas su atención por primera vez, considera tu producto, lo compra, lo utiliza y mantiene la lealtad a tu marca. Un funnel de ventas o embudo de conversión: es un sistema diseñado para atraer a desconocidos, convertirlos en leads y transformarlos en clientes.El objetivo del funnel es:Conseguir clientes potenciales. Convertir los leads en compradores. Aumentar la frecuencia de compra y/o el pedido medio. CRM: Estrategia de negocio enfocada a seleccionar y gestionar los clientes con el fin de tener un mayor conocimiento del cliente, aumentar la satisfacción y lealtad de los clientes, aumentar las ventas y reducir costes de servicio. Mkt Relacional: su objetivo es conquistar y fidelizar a los clientes, además de convertirlos en defensores y fieles de la marca. Venta relacional: es la base para sostener la venta en un cliente. es imprescindible establecer relaciones con los clientes y ganar su confianza para conseguir que se mantengan en el tiempo.

Gestión de clientes en base al valor: método ABC: es un método de gestión que permite identificar aquellos productos/clientes que más contribuyen a la facturación de la empresa. Método de análisis en el cual se clasifican los artículos comprados o vendidos por una empresa.

En él, los clientes se clasifican en tres grupos por orden descendente de su frecuencia de compra, número de productos, facturación de mayor a menor cifra de ventas. Después se calculan los porcentajes sobre el total de la cartera y sobre el total de ventas. Se trazan las líneas de coste tomando en cuenta los porcentajes de ventas. Se Dibuja la curva ABC y se escriben las conclusiones y recomendaciones de actuación sobre los segmentos de clientes. La fidelización de clientes en el proceso de ventas: La fidelización del cliente se inicia en la venta. Se estudia la fidelización de las expectativas y satisfacción. Se cultiva la relación de transacción a través de:  No se miente ni engaña, Win to win, Generación de confianza, Del vendedor producto-precio al vendedor-consultor y Sacrificando las ventas a corto plazo. Se intenta conseguir la excelencia en todo el proceso comercial.