Gestión de Presupuestos y Cálculo de Margen Bruto para Ventas Exitosas

Elaboración de Presupuestos y Proceso Comercial

Esquema Básico del Proceso Comercial y su Documentación

• Presupuesto: Documento elaborado por el vendedor.
• Pedido: Documento elaborado por el comprador o el vendedor.
• Albarán: Documento elaborado por el vendedor.
• Factura: Documento elaborado por el vendedor.

El proceso culmina con el Pago y Cobro.

Inicio de un Proceso de Venta

El cliente se interesa por el producto o servicio cuando:

• Se expresa con claridad e inequívocamente.
• Solicita precisión y detalle respecto a cantidad, calidad y precio.
• Adopta un cierto grado de compromiso (impreciso en esta fase).

Elaboración del Presupuesto u Oferta Comercial

Contenido Básico de un Presupuesto

Identificación de las Partes:

Nombre, razón social, NIF, teléfonos de contacto, datos del comercial (persona de contacto).

Fecha y Periodo de Validez del Presupuesto.

Descripción de los Bienes y Servicios:

Modelos, características técnicas, embalajes, transporte, instalación.

Condiciones de Venta:

• Precio unitario y global (con y sin descuento: comercial, rápel y pronto pago).
• Número de unidades.
• Gastos: seguro, instalación, transporte.
• Forma de pago: plazo de pago, medio de pago (transferencia, cheque, contado).
• Plazo de entrega.
• Impuestos aplicables: base imponible, cuota aplicable, tipo impositivo.

Otros Datos:

Garantías, devoluciones, servicio postventa, etc.

La firma del presupuesto o de un contrato o acuerdo en firme es un compromiso para ambas partes.

El Margen Bruto

El margen bruto puede expresarse en términos monetarios o porcentuales.

Fórmulas del Margen Bruto:

• Margen Bruto (€) = Ingresos Totales - Coste de Bienes Vendidos
• Margen Bruto (%) = [(Ingresos por Ventas - Coste de Producción) / Ingresos por Ventas] x 100

Ejemplo Práctico de Margen Bruto

Supongamos que una empresa tiene ingresos brutos por ventas de 100.000 € y costes de producción de 60.000 €.

• Margen Bruto (€): 100.000 € - 60.000 € = 40.000 €

Esto significa que la empresa retiene 40.000 € como ganancia bruta.

Margen Bruto (%): [(100.000 € - 60.000 €) / 100.000 €] * 100 = 40%

Esto implica que, por cada euro ganado, 0,40 € corresponden a la ganancia bruta.

¡Cuidado! Estos márgenes son brutos y consideran solo los costes directos del producto, no los indirectos (publicidad, administración, etc.).

Determinación del Precio de Venta en un Presupuesto

Factores Externos que pueden influir en el Precio de Venta:

• Precios de la competencia.
• Precios regulados por la ley (por ejemplo, algunos medicamentos en las farmacias).

Factores Internos que influyen en el Precio de Venta:

• Precio de coste (de producción o de compra): Determinado por el margen bruto deseado.
• Rotación del producto:
  • Mayor rotación = Precio más ajustado.
  • Menor rotación = Precio más elevado.

Ejemplo de Cálculo del Precio de Venta Objetivo

Problema planteado: Una empresa adquiere un lote de 500 bolsas de pipas a un precio unitario de 0,80 €. Obtiene un descuento comercial del 10%. Calcula el precio de venta que debería establecer si tiene como objetivo obtener un margen bruto del 35%.

Fórmulas de Margen Bruto para el cálculo:

• Margen Bruto (€) = Ingreso Total (I) - Coste Total (C)
• Margen Bruto (%) = (Ingreso Total (I) - Coste Total (C)) / Ingreso Total (I)

Donde: I = P x Q (Precio por Cantidad) y C = Coste/unidad x Q (Coste por Cantidad)

Cálculo A (Basado en Margen Bruto en Euros):

Asumiendo un Coste de 500 unidades = 20.000 € y un Margen Objetivo = 10.000 €.

• Ingreso Total (I) = Margen Bruto + Coste Total = 10.000 € + 20.000 € = 30.000 €
• Dado que I = P x Q, entonces 30.000 € = P x 500 unidades
• Precio de Venta (P) = 30.000 € / 500 unidades = 60 €/unidad

Cálculo B (Basado en Margen Bruto Porcentual):

Asumiendo un Coste de 500 unidades = 20.000 € y un Margen Bruto Objetivo del 25% (0,25).

• Margen Bruto (%) = (I - C) / I
• 0,25 = (500P - 20.000) / 500P
• 0,25 x 500P = 500P - 20.000
• 125P = 500P - 20.000
• 20.000 = 500P - 125P
• 20.000 = 375P
• Precio de Venta (P) = 20.000 € / 375 = 53,33 €/unidad

Nota: Los cálculos A y B utilizan valores de coste y margen objetivo que difieren de los presentados en el problema inicial. Se han mantenido los valores originales de los cálculos para no alterar el contenido.