Gestión de personas: comunicación, percepción y negociación efectiva

Gerencia de personas

No conocemos toda la realidad, solo una porción de ella.

Escalera de inferencia

Datos y experiencias observables

Datos y experiencias observables.

Datos seleccionados

Datos seleccionados. ¿Qué datos he notado? ¿Qué datos he ignorado? ¿Qué puede notar el otro que yo no he podido?

Razonamiento e interpretación

Razonamiento e interpretación. ¿De qué forma mis experiencias pasadas me han impactado en este caso? ¿Cuáles asunciones y reglas implícitas remarcan mi razonamiento?

Conclusiones

Conclusiones. El final del camino – Ejemplo: ¡Estás equivocado!

Diferencias comunes en la escalera

Llegamos a conclusiones distintas. Seleccionamos en base a intereses, asunciones y creencias. Interpretamos en base a experiencias pasadas y reglas implícitas. Tenemos acceso a datos diferentes.

• Mientras mayor es la brecha con su voz interna, más difícil será la conversación.

Separe a las personas del problema

Tu perspectiva es legítima… pero limitada. Entiende por qué lo ves distinto.

• Identificar y reconocer la diferencia entre la verdad (hechos) y la percepción (mi visión).
• En lugar de sostener tu visión como “verdad”, preséntala como tu visión: “Así es que yo lo veo”.

Poder de perspectiva

Preguntar es clave para persuadir… Nadie cambia de opinión o actitud hasta que se siente escuchado y entendido (la lección del puño…). Preguntar es la vía interna para involucrar su voz interna (la de ellos).

Preguntar evita que la voz interna de los otros los bloquee. Lo que usted no entiende es esta la razón por la que está equivocado. Ya yo sé por dónde viene… yo conozco los argumentos.

¿Qué hacer?

Adoptar posición y.

No escoja entre su versión y la del contrario. No importa si su versión influye en la del otro o viceversa. La posición “Y” le permite afirmar sus puntos de vista y sentimientos, sin menospreciar los de los demás.

Usted debe encausarse hacia lo que los otros realmente piensan y sienten… y no sólo con lo que están diciendo.

Relaciones

• ¿A qué nos referimos?
  • La conexión entre las partes en la negociación. Especialmente, su habilidad para manejar sus diferencias de forma efectiva.
• Medida de un buen resultado
  • Como resultado de la negociación, la relación mejora o, en el peor de los casos, no se ve afectada.
• Recomendación:
  • Ser constructivo incondicionalmente en la relación.
  • Separe a las personas del problema.
  • Hable por usted mismo... no por ellos.

Comunicación

Lenguaje verbal (oral, escrito), lenguaje corporal, lenguaje vocal.

Barreras contra la comunicación efectiva

• Asumimos que no hay necesidad de conversar.
• Nos comunicamos en una sola dirección: nosotros “le decimos” a la gente.
• Enviamos mensajes confusos o inconsistentes.

Soluciones

• Siempre consulte primero antes de decidir.
• Escuche con atención.
• Organice y defina el proceso.

¿A qué nos referimos?

Intercambio de ideas, mensajes o información por discursos, escritos, lenguaje corporal u otras acciones.

Medida de un buen resultado

Mensaje enviado = Mensaje recibido

Recomendación

Ajuste su tono y sus palabras a las necesidades de su audiencia.

Combine su trabajo de abogado con la búsqueda plena de información.