Gestión del Lineal en el Punto de Venta: Optimización y Estrategias

Gestión del Lineal en el Punto de Venta

1. El Lineal: Superficie de Exposición Clave

El lineal es la superficie de exposición de un producto dentro de la sala de ventas. Sus funciones principales son:

• Presentar el producto para la venta
• Atraer a los clientes
• Impulsar la compra
• Fidelizar al cliente al establecimiento

**Principios de reparto del lineal:**

• Introducir un nuevo producto implica reducir la superficie de exposición de otro.
• Existe una relación directa entre las ventas de un producto y la superficie de exposición asignada.

**Tipos de lineal:**

• **Lineal al suelo:** Longitud del elemento de exposición a ras del suelo.
• **Lineal desarrollado:** Longitud total de exposición del producto, independientemente del nivel.

1.1 Facing

Cada una de las caras de exposición de un producto. Dependiendo del tipo de establecimiento, el lineal mínimo puede establecerse en 30 cm para que un cliente pueda percibirlo con claridad.

Fórmulas:

• L.Suelo = cm uni * und
• L.des = cm * und
• lasignadaref = cm uni * uni

2. Zonas y Niveles del Lineal

• **Nivel de los ojos:** Situado a una altura de 1,20 a 1,70 m.
• **Nivel de manos:** El más cómodo para coger los productos.
• **Nivel del suelo:** Implica un pequeño esfuerzo para coger los productos (productos de primera necesidad).

**Reglas:**

• En el **nivel de los ojos y de las manos** se colocan los productos con mayor capacidad de tracción o margen de beneficio.
• En el **nivel del suelo**, los productos más voluminosos, pesados, de primera necesidad o productos gancho.

Ejemplo de impacto en ventas según el nivel:

• 1 a 2 = -20% / +63%
• 2 a 3 = -40% / +34%
• 1 a 3 = -33% / +78%

Fórmula:

• Ubicación = a (- +%*a)

3. Implantación de los Productos en el Lineal

La asignación de lineal a los productos se realiza mediante el método de reaprovisionamiento. Además, se consideran criterios de gestión, características técnicas, comerciales y psicológicas. También se determina el lineal mínimo y el lineal óptimo.

3.1 Reaprovisionamiento

Es la forma más sencilla de asignar el lineal. Se basa en las ventas esperadas entre dos reposiciones para determinar el lineal asignado a un producto.

Fórmula:

• Cálculo lineal = demanda / nº filas = a...
• R = a * largo de paq = cm

3.2 Determinación del Lineal Mínimo

Es el lineal mínimo que se debe asignar a un producto.

**Factores a considerar:**

• Tamaño del producto
• Percepción del cliente (20 a 25 cm)
• Número de unidades de los envases (múltiplo)
• Rotación de los productos
• Stock de seguridad

3.3 Determinación del Lineal Óptimo

Existen métodos de activación de línea lenta que generan los productos.

Fórmulas:

• Ventas -> L.A = ventas * lineal / venta total
• B.B -> L.A = B.de la ref * lineal / b.total

Tabla de ejemplo:

Reparto Del Lineal | ref. | v.media | % ventas=100*vm/total | lineal(m)%dex | Bm | %b | linealb.(m)

4. Disposición de Productos en el Lineal

Una vez determinado el lineal asignado, se debe definir la forma de colocación: vertical, horizontal o mixta.

**Presentación vertical:**

• Ventajas:
  • Facilita la comparación de precios y marcas.
  • Aporta mayor visibilidad.
  • Posibilita la localización rápida del producto.
  • Presentación ordenada.
  • Permite colocar distintas referencias y productos complementarios.
  • Proporciona sensación de abundancia.

**Presentación horizontal:**

• Ventajas:
  • Menor pérdida de espacio.
  • Mayor número de facing.

**Presentaciones mixtas:** Alternan la presentación horizontal y vertical.

**Criterios a considerar:**

• Criterios estéticos (armonía de colores y formas)
• Facilitar la compra
• Altura de los estantes

5. Programas Informáticos

Los programas informáticos proporcionan ayuda en la toma de decisiones sobre la disposición de los productos y el mobiliario. Utilizan datos del producto (dimensiones, peso, precio) y de la sala de ventas (lineal disponible, número de góndolas).

**Beneficios:**

• Elaborar planogramas para optimizar el espacio y los niveles de inventario.
• Gestión por categorías de productos.
• Mejora de la rentabilidad de la cadena de suministro.

**Planograma:** Reproducción de la colocación del mobiliario y los productos expuestos.

6. Lineal Virtual

Superficie de exposición de un producto en la página web de la empresa. Dependiendo del tipo de producto o servicio, la página web puede contar únicamente con un lineal virtual.

**Beneficios:**

• Acerca los productos a los clientes.
• Facilita la compra.
• Ahorro de tiempo.