Gestión Eficiente del Lineal y Técnicas de Escaparatismo Profesional

El Lineal en el Punto de Venta

La medición del lineal se realiza mediante la longitud (en metros o centímetros) y se clasifica de la siguiente manera:

• Lineal al suelo: Medición de longitud a ras de suelo (medir de esquina a esquina los productos).
• Lineal desarrollado: Suma del lineal al suelo más la longitud de cada una de las estanterías.

Facing (Número de unidades): Se refiere a las unidades que se encuentran en las primeras filas de la exposición.

Caso Práctico de Gestión de Espacio

En una góndola dedicada a cereales y bollería, se colocan diferentes tipos de cereales en dos niveles. Las cajas de cereales expuestas tienen las siguientes medidas: 34 x 19 x 9 cm.

Resolución del Caso:

• ¿Cuál es el lineal al suelo de los cereales? 10 x 19 = 190 cm.
• ¿Cuál es el lineal desarrollado asignado a los cereales en el establecimiento? 190 + 190 = 380 cm.
• ¿Cuál es el lineal dedicado a cada una de las referencias?
  • Ref. 1: 19 x 4 = 76 cm
  • Ref. 2: 19 x 3 = 57 cm
  • Ref. 3: 19 x 3 = 57 cm
  • Ref. 4: 19 x 2 = 38 cm
  • Ref. 5: 19 x 2 = 38 cm
  • Ref. 6: 19 x 2 = 38 cm
  • Ref. 7: 19 x 2 = 38 cm
  • Ref. 8: 19 x 2 = 38 cm
• ¿Cuál es el número de facing expuestos de cada referencia? ¿Y el total de cereales?
  • Ref. 1: 4
  • Ref. 2: 3
  • Ref. 3: 3
  • Ref. 4: 2
  • Ref. 5: 2
  • Ref. 6: 2
  • Ref. 7: 2
  • Ref. 8: 2

Niveles de Estantería y su Impacto en las Ventas

La ubicación del producto en la estantería determina su visibilidad y rotación:

• Nivel del suelo (0 a 80 cm): Incómodo / Punto frío. Representa el 13% de las ventas.
• Nivel de las manos (80 a 120 cm): Cómodo / Punto caliente. Representa el 26% de las ventas.
• Nivel de los ojos (120 a 170 cm): Atractivo / Punto caliente. Representa el 52% de las ventas.
• Nivel de la cabeza (170 cm en adelante): Incómodo / Punto frío (destinado a publicidad y carteles). Representa el 9% de las ventas.

Nivel Superior o de los Ojos

Es la ubicación ideal, situada a la altura de la vista del consumidor. Su objetivo es atraer la atención del cliente para que realice un examen detenido de los productos. Es aconsejable situar:

• Productos con gran capacidad de atracción y marcas líderes muy anunciadas.
• Productos con margen comercial alto, al ser la zona más vendedora.
• Productos de compra por impulso.
• Productos que inviten a la comparación.

Nivel Medio o de las Manos

Es una ubicación positiva que ofrece el producto de forma cómoda; el cliente solo tiene que tender la mano. Se recomienda para productos de margen comercial alto y de compra por impulso.

Nivel Inferior o del Suelo

Se considera una ubicación negativa debido a la dificultad visual y la incomodidad de agacharse. Es un punto frío que debe "calentarse" situando:

• Productos en oferta.
• Productos de bajo margen comercial (baratos).
• Productos voluminosos fácilmente visibles desde lejos.
• Artículos “gancho”: Productos de compra frecuente y bajo margen (ej. aceite, leche, suavizante).
• Productos de uso frecuente y obligatorio (ej. aseo personal).
• Artículos de “revoltillo” para transmitir imagen de lineal económico.

Nivel de la Cabeza

Este cuarto nivel suele estar fuera del alcance medio. No es una zona vendedora por su incomodidad. Para dinamizar este punto frío se sugiere:

• Cartelería con fines publicitarios.
• Artículos gancho como foco de atracción por su visibilidad.
• Uso como almacén para generar sensación de masa y mantener un stock de seguridad.

Estrategias de Disposición del Producto

• Disposición vertical: Es la más adecuada. Consiste en colocar el mismo tipo de producto en distintos niveles del lineal.
• Disposición horizontal: Es la menos adecuada. Se coloca un tipo de producto en un solo nivel a lo largo del lineal.
• Disposición mixta: Es la opción ideal.

Claves para Montar un Buen Escaparate

1. Buena iluminación.
2. Seducción.
3. Correcto uso del color.
4. Equilibrio: no sobrecargar con productos ni decoración excesiva.
5. Claridad en el mensaje a transmitir.
6. Economía.
7. Selección.
8. Innovación.
9. Originalidad.
10. Cambio periódico (cada 15 o 20 días).

Errores Comunes al Montar un Escaparate

• Masificación: Recuerde que "menos es más"; evite el exceso de producto.
• Mezcla de tendencias: No combine estilos opuestos sin coherencia.
• Uso del suelo: Evite poner prendas en el suelo, a excepción del calzado.
• Combinación de colores: No utilice más de tres colores simultáneamente.
• Decorados distractores: El decorado no debe robar la atención del producto.
• Exposición prolongada: Nunca mantenga el escaparate más de 15-20 días.

Elementos de la fachada comercial: Rótulo (cartel con el nombre o actividad de la tienda), entrada, escaparate, toldo y acera.