Gestión Eficiente de Compras, Negociación y Control de Stocks

1. Búsqueda de Proveedores

• Motivos: Inicio de actividad, nuevos productos, insatisfacción con el proveedor actual.
• Fuentes: Internet, ferias comerciales (como IFEMA), asociaciones y directorios.

2. Negociación

• Estrategia Ganar-Perder (Inmediata): Se caracteriza por la rapidez, la búsqueda de un beneficio único y la ausencia de una relación futura.
• Estrategia Ganar-Ganar (Progresiva): Basada en una relación duradera, confianza mutua y beneficio compartido.
• Perfil Negociador: Puede estar enfocado a resultados (fines) o a relaciones (personas).
• Tácticas: Acciones concretas que pueden ser engañosas o cooperativas.
• Fases: Planificación, desarrollo y cierre.

3. Contrato de Compraventa

• Mercantil: Referido a bienes muebles, con intención de reventa y ánimo de lucro.
• Perfeccionamiento: Se produce en el momento del consentimiento entre las partes.
• Dolo: Engaño voluntario o incumplimiento deliberado de las obligaciones.
• Obligaciones del Vendedor: Entrega de la mercancía, conservación de la misma y saneamiento (responsabilidad por vicios ocultos).
• Obligaciones del Comprador: Pago del precio acordado y recepción de la mercancía.
• Suministro: Contrato para pedidos periódicos y continuados.

4. Evaluación y Ficheros

• Certificación: Reconocimiento de un proveedor como fiable, lo que permite la eliminación de inspecciones recurrentes.
• Fichero: Base de datos actualizada que incluye precios, contratos e historial de incidencias.
• Indicadores (KPIs): Métricas clave como el plazo de entrega, calidad, precio y servicio postventa.

5. Conceptos Teóricos de Gestión de Existencias

Stock: Conjunto de materiales almacenados para su uso posterior o venta.

Tipos de Existencias (según su función)

• Stock de Ciclo: Destinado a atender la demanda normal de la empresa.
• Stock de Seguridad: Protección frente a posibles retrasos de proveedores o excesos inesperados de demanda.
• Stock Sobrante: Artículos no vendidos que han quedado obsoletos.
• Stock Recuperable: Productos usados que pueden ser reutilizados.

Rotura de Stock: Situación de agotamiento de existencias que provoca la pérdida de ventas.

Nivel de Servicio: Porcentaje de la demanda que es satisfecha sin que se produzcan faltas de stock.

Variables de Gestión

• Demanda: Cantidad que los clientes solicitan (puede ser constante o estacional).
• Plazo de Entrega (Lead Time): Tiempo transcurrido entre la emisión del pedido y su recepción.
• Costes: Incluyen los de adquisición (compra), almacenaje (mantenimiento) y emisión (gestión administrativa del pedido).

Componentes de la Demanda

Tendencia (largo plazo), estacionalidad (épocas fijas) y accidentales (sucesos imprevistos).

6. Apartado Práctico: Fórmulas de Gestión

• Stock Medio (Sm): Sm = (Stock Inicial + Stock Final) / 2
• Stock Medio con Stock de Seguridad: Sm = (Q / 2) + SS (donde Q es el volumen del pedido y SS el stock de seguridad).
• Índice de Rotación (IR): IR = Ventas (a precio de coste) / Stock Medio
• Periodo Medio de Almacenaje (PMA): PMA = 360 / IR
• Punto de Pedido (PP): PP = (Demanda Diaria x Plazo de Entrega) + Stock de Seguridad
• Previsión de Demanda: Pt + 1 = Pt + α · (Vt - Pt) (donde P es la previsión, V las ventas reales y α el factor de alisado exponencial entre 0 y 1).
• Modelo de Wilson (Lote Óptimo Q*): Q* = √[(2 · D · Cp) / (Ca · T)]