Gestión Eficaz del Lineal: Maximización de Ventas en Retail

Optimización del Espacio en el Punto de Venta

Niveles de Exposición de Productos

La ubicación de los productos en el lineal es crucial para influir en la decisión de compra del cliente. Se distinguen principalmente tres niveles:

Nivel de los Ojos

Es el nivel que está situado a la altura de los ojos del cliente, es decir, a una altura de 1,20 a 1,70 m.

Nivel de las Manos

Se sitúa entre los 80 y 1,20 cm. Es aquel en el que resulta más cómodo coger los productos del lineal.

Nivel del Suelo

Hasta los 80 cm de altura, implica que el cliente debe realizar un pequeño esfuerzo para coger los productos situados en él.

Ubicación Estratégica por Nivel

• Nivel de los Ojos y de las Manos: En estos niveles normalmente se colocan los productos que cuentan con más capacidad de atracción o tienen un mayor margen de beneficio.
• Nivel del Suelo: Es en el que se suele colocar los productos más voluminosos o pesados, y los de primera necesidad.

Impacto de las Variaciones de Nivel

Cambiar un producto de nivel tiene repercusiones sobre sus ventas:

• Un producto que sube a un nivel superior incrementa sus ventas.
• Un producto que baja de nivel disminuye sus ventas.

Asignación del Lineal de Productos

Método de Reaprovisionamiento

El método del periodo de reaprovisionamiento es la forma más sencilla de asignar el lineal, pues únicamente tiene en cuenta las ventas esperadas entre dos reposiciones de las góndolas para determinar el lineal a asignar a un producto.

Determinación del Lineal Mínimo

El lineal mínimo de una referencia es aquel lineal que se debe asignar como mínimo a la misma. El lineal de un producto se calcula teniendo en cuenta los siguientes factores:

• El tamaño del producto.
• La percepción del cliente.
• El número de unidades que contienen los envases.
• La rotación de los productos.
• El stock de seguridad de los productos.

Determinación del Lineal Óptimo

Existen distintos métodos de optimización del lineal en relación con las ventas o el beneficio que generan los productos, entre los cuales se encuentran:

• Reparto según las ventas.
• Reparto según el beneficio bruto.

Disposición de los Productos en el Lineal

Una vez determinado el lineal asignado a un producto, se debe decidir la forma en que las unidades a exponer deben ser colocadas. Existen dos maneras básicas de presentación de los productos: vertical y horizontal.

Presentación Vertical

Es aquella en la que se coloca el mismo tipo de productos en distintos niveles del lineal formando una línea. Las principales ventajas son:

• Facilitar la comparación de precios, marcas, etc.
• Posibilitar la localización rápida del producto por el cliente.
• Permitir colocar unos a continuación de otros productos complementarios.

Presentación Horizontal

Es aquella en la que se coloca un tipo de producto en un nivel a lo largo de toda la góndola. Tiene las siguientes ventajas:

• Menor pérdida de espacio.
• El número de facing es mayor que en la presentación vertical.

Presentación Mixta

Son las que alternan los tipos de presentación horizontal y vertical.

Herramientas y Conceptos Avanzados

Programas Informáticos de Gestión de Espacios

Su característica más importante es que proporcionan ayuda importante en la toma de decisiones sobre la disposición de los productos y mobiliario. Para ello, utilizan información referente a:

• Datos del producto.
• Datos de la sala de ventas.

El Lineal Virtual

El lineal virtual es la superficie de exposición de un producto en la página web de la empresa o en otro medio digital donde no exista una presencia física real de los productos.