Gestión de Compras y Relaciones con Proveedores: Estrategias y Mejores Prácticas

Factores para evaluar las ofertas:

• Factores económicos: precio, descuentos, gastos de compra, plazo de pago, etcétera.
• Factores de calidad: análisis de muestras, características técnicas, pruebas de funcionamiento, etcétera.
• Factores de servicio: plazo de entrega, servicio posventa, asistencia técnica, período de garantía, etcétera.

Etapas de la negociación:

• Preparación: recopilar información sobre la oferta, definir los objetivos, conocer los acuerdos que se pueden firmar sin autorización de órganos superiores, buscar información sobre la empresa y el negociador de la otra parte, recopilar datos de los productos competidores, etcétera.
• Desarrollo: ambas partes intercambian información, definen sus posiciones, detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.
• Cierre: se produce cuando se han tratado todos los temas y se da por terminada la negociación, con acuerdo o sin él. Se redacta y firma un documento escrito con los acuerdos pactados, cláusulas de incumplimiento, indemnizaciones, prórrogas tácitas o expresas y jurisdicción pertinente.

Estrategias de negociación:

• Ganar-perder: cada negociador busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparse de la situación del otro.
• Ganar-ganar: cada negociador defiende sus intereses, pero también tiene en cuenta los del oponente.
• Relaciones Comakership: comprador y vendedor establecen relaciones comerciales para defender objetivos comunes

Contenido de la ficha del proveedor:

• Datos del proveedor: nombre o razón social, NIF, dirección completa, etcétera.
• Artículos que fabrica o comercializa: modelos, tallas, colores, unidad de venta, lote, etcétera.
• Condiciones comerciales: precio, descuentos, forma de pago, plazo de entrega, gastos, servicios, etcétera.
• Observaciones: resultado de las pruebas realizadas a las muestras o los informes recibidos.
• Nombre y código de los proveedores
• Observaciones

Criterios y pasos para evaluar las ofertas recibidas:

• Primero: establecer el baremo de puntuación, según el peso específico de cada una de las variables consideradas.
• Segundo: calcular la puntuación que, sobre la base del baremo, ha obtenido cada oferta preseleccionada.
• Tercero: sumar la puntuación que ha obtenido cada proveedor y decidir cuál es el más adecuado.

Diferencias en la forma de gestionar las compras

Relaciones Tradicionales:

• La negociación se centra en"yo gano - tú pierde".
• La empresa considera al proveedor su adversario.
• Se cambia de proveedor para conseguir precios más bajos.
• El objetivo es mantener a los proveedores en permanente pugna.
• El proveedor no tiene información del uso que dará su cliente a los productos adquiridos.
• Existe desconfianza mutua y continuas fricciones por cuestiones de calidad, precios y entregas.

Relaciones Comakership:

• La negociación se centra en"yo gano - tú gana".
• La empresa considera que el proveedor es su socio.
• Se mantienen relaciones a largo plazo.
• El objetivo común es incrementar la rentabilidad de ambas empresas.
• Existe amplio intercambio de información.
• Existe confianza mutua y mucha cooperación.

Los diez principios de las relaciones proveedor-cliente

1. Proveedores y clientes se deben mantener independientes así como respetar la dependencia del otro, para mantener una relación basada en las reglas del mercado.
2. Tanto los proveedores como los clientes son responsables de aplicar el control de conformidad y cooperación en los sistemas de control que se utilizan.
3. El cliente es responsable de la precisión de información y especificaciones para que el proveedor pueda comprender lo que se requiere de él.
4. El proveedor, cuando tenga conocimiento de la naturaleza de los productos o servicios a suministrar, es responsable de dar un nivel de calidad que satisfaga plenamente al cliente.
5. Los métodos y recursos que se utilizan para determinar las especificaciones, satisfactorias para ambas partes, se deben elegir con anterioridad.
6. Antes de iniciar relaciones, proveedores y clientes deben firmar un contrato satisfactorio sobre calidad, cantidades, precios, condiciones de entrega y métodos de pago.
7. El contrato debe incluir el sistema y los procedimientos...
8. Las partes están obligadas a intercambiar la información necesaria...
9. Deben tener la capacidad de asegurar el control de cada fase...
10. Ambas partes, deben mantener presentes las necesidades del consumidor final.

Pago a plazo ordinario, posfechado, plazo extra, fdm, rdp, codanticipado. i=c.r.t/100.k