Gestió i Remuneració de l'Equip de Vendes d'Exportació

Roles Clau a l'Equip de Vendes d'Exportació

Equip de vendes d'exportació

Un equip de vendes d'exportació hauria de tenir almenys un responsable d'exportacions i un assistent. El primer informarà al gerent i al director comercial. En empreses que facturen més d'1M €, haurien de tenir, almenys, un Area Manager, és a dir, un responsable d'àrees geogràfiques, en lloc de mercats concrets.

Director d'exportació

Els directors d'exportació tenen títol universitari i màster, parlen anglès i un altre idioma depenent del lloc, amb una experiència de més de 5 anys.

Responsabilitats:

• La gestió i supervisió de l'activitat i de les vendes de l'empresa a l'estranger
• Estructurar l'àrea d'Export Manager
• Organitzar les xarxes comercials en els països en què s'operi
• Definir una estratègia de màrqueting (estudis de mercat i de la competència)
• Buscar nous contactes
• Participar en les negociacions
• Escollir els distribuïdors locals

Export Area Manager

L'Export Area Manager dirigeix l'activitat comercial de l'empresa en una zona geogràfica concreta que inclou xifra de negocis, marges, rendibilitat, inversions i desenvolupament. Entre les seves tasques hi ha la negociació amb les xarxes de distribució locals i realitzar un seguiment dels acords. Informa directament al director d'exportació i compten amb formació universitària de grau mitjà o superior, un mínim de dos idiomes estrangers i experiència com a comercial d'exportació. Els seus salaris varien segons els anys d'experiència i segons es tracti d'una pime o una multinacional.

Comercial d'exportació

Dependent del director d'exportació. Tenen una formació universitària de grau mitjà o superior, amb domini de l'anglès, i preferiblement amb una experiència mínima d'un parell d'anys. Aquesta experiència determina la seva remuneració, que oscil·la, segons PagePersonnel, entre els 21.500 - 27.000 EUR (0 a 3 anys d'experiència) als 36.000 EUR (més de 6 anys). Al salari fix, cal afegir una comissió per vendes.

Responsabilitats:

• L'anàlisi i prospecció de mercats
• Visites comercials
• Negociació d'acords
• Recerca de distribuïdors

Remuneració de l'Equip de Vendes

Aspectes de la remuneració

La remuneració té tres aspectes diferents:

1. És un instrument per a la motivació de l'equip de vendes (el millor és el sistema de remuneració variable, comissions).
2. Pot ser una eina de control de les activitats dels venedors (incentiu).
3. Pot ser usada per avaluar el rendiment dels venedors.

Punt de vista de l'empresa

Punt de vista de l'empresa:

• Ha de ser atractiu
• Ha de motivar
• Ha de funcionar com a guia d'actuació per al venedor
• Fidelitzar

Punt de vista del venedor

Punt de vista del venedor:

• Ha de ser equitatiu (interna o externa)
• Ha d'oferir estabilitat
• Oferir incentius

Instruments de remuneració

Salari fixe

Salari fixe: Consisteix en una part del sou que és independent dels resultats del venedor. El pes del salari fixe ha de canviar segons la situació i característiques personals.

Salari variable

Comissions

• Consisteix a remunerar al venedor amb un % determinat de les vendes que aquest ha generat.
• Un sistema basat en comissions pot ser útil si l'empresa vol assegurar-se moltes vendes però no dóna importància al servei o a establir relacions a llarg termini amb els clients.
• És inadequat en negocis on els venedors requereixin una formació llarga abans de ser productius.
• Per a l'empresa, el millor sistema de remuneració no ha de ser tant sobre les vendes com sobre el marge comercial obtingut per cada venda (benefici).
• Formes de pagament per comissions:

• Sobre el total de la xifra de vendes: El venedor A ha venut per valor de 10.000 € i el B per valor de 25.000 €. Si la comissió és del 10%, el primer rebrà 1.000 € i el segon 2.500 €, a més del salari fix (1200 € cadascú).
• Establint una franquícia: Significa que no es rebrà cap remuneració variable per sota d'un determinat volum de vendes. Per exemple, establim la franquícia en 15.000 €. El venedor A no obtindria cap comissió i el B, el 10% de 10.000 € (25.000 - 15.000 = 10.000), és a dir, 1.000 €.

Les primes

Les primes: Són quantitats fixes lligades a l'assoliment d'objectius. Són el millor sistema per centrar l'activitat en tasques que són interessants per a l'empresa però no per al venedor.

Incentius no monetaris

Podem complementar la remuneració amb incentius no monetaris com:

• Promoció professional: L'opció a ser ascendit de categoria pot motivar molt.
• Formació: Una empresa que formi els venedors serà atractiva.
• Enriquiment de les tasques: vertical o horitzontal.
  • Enriquiment horitzontal: Suposa fer feines variades dins de la mateixa categoria.
  • Enriquiment vertical: Suposa involucrar-los en tasques de direcció.

Composició i Gestió de l'Equip de Vendes

Selecció de personal

Selecció de personal: És crucial seleccionar els candidats adequats, optant per joves amb potencial encara que inexperts, en lloc de professionals amb molta experiència i costosos. Se suggereix l'ús de processos com l'Assessment Center, que avalua competències com l'impacte, tolerància a la pressió, capacitat d'anàlisi i aprenentatge en situacions simulades.

Incorporació

Incorporació: Un cop seleccionats, els nous integrants han de ser integrats en la filosofia i metodologia de l'empresa mitjançant programes de formació enfocats en vendes, actituds corporatives i coneixement dels productes. Durant els primers passos, cal acompanyament proper per part del responsable immediat.

Desenvolupament

Desenvolupament: L'objectiu és que els comercials adquireixin autonomia i gestionin eficaçment els objectius diaris. Se subratlla la importància de l'anàlisi qualitativa de la relació amb els clients i del compromís amb l'empresa.

Segmentació i gestió interna

Segmentació i gestió interna: És fonamental analitzar i segmentar l'equip comercial segons l'activitat, la qualitat del treball i el potencial de desenvolupament, optimitzant així l'assignació d'objectius i els plans de millora.

Atreure, desenvolupar i recompensar

Atreure, desenvolupar i recompensar: Aquests tres verbs sintetitzen l'estratègia per conformar equips efectius: reclutar els millors talents, fomentar-ne el creixement i recompensar equitativament l'acompliment.