Gestió de Quotes i Xarxa de Vendes: Guia Essencial

Tipus de Quotes de Vendes i Objectius Comercials

Quotes de Vendes

S’apliquen a la xifra de vendes en general i determinen la quantitat que s’ha de vendre (objectiu d'ingressos).

Quotes d’Activitats

S’apliquen a activitats relacionades amb la venda. S’intenta que els venedors es centrin en tasques que no són únicament vendes. Exemples:

• Nombre de clients nous.
• Nombre de reclamacions i/o devolucions.
• Nombre de demostracions realitzades.
• Nombre de trucades efectuades.
• Nombre de comandes obtingudes.

Quotes Financeres

Estan relacionades amb la rendibilitat directa de les vendes. Intenten limitar l’abús de l’aplicació de descomptes comercials.

Quotes Geogràfiques

S'estableixen quan els objectius es distribueixen territorialment.

Quotes per Categories de Producte

S'estableixen quan els objectius es distribueixen per categories o gammes de productes.

Quotes per Tipus de Client

S'estableixen quan els objectius es distribueixen per diferents categories de client (p. ex., majoristes, minoristes).

Passos Clau per a la Creació de la Xarxa Comercial

1. Delimitació Qualitativa i Quantitativa del Mercat

   Avaluació i definició de l'abast del mercat.

2. Determinació dels Comercials Necessaris

   Per a aquest càlcul, s’han de considerar paràmetres com la jornada laboral, la distància entre els clients, el temps mitjà de visita i la freqüència de les visites.

3. Definició del Tipus de Comercial Més Eficient

   S'ha de triar entre:

   • Comercial de plantilla.
   • Comercial free-lance (comissionista).
   • Opció intermèdia: comercial de plantilla que treballa en part a comissió.

4. Definició de Categories de Venedors

   Definir si els venedors seran una única categoria o si n'hi haurà de diferents tipus (en funció dels clients, zones, productes, etc.).

5. Distribució de Clients i Assignació d'Objectius

   Distribuir el conjunt de clients entre els venedors, marcant a cadascun d’ells els objectius que ha de complir.

Conceptes Fonamentals en l'Organització del Treball

Divisió del Treball

Consisteix en la divisió de la feina en tasques i en l’assignació de tasques al personal. Es considera que amb aquesta divisió i assignació es guanya eficiència, tot i que no sempre s'aplica.

Organització del Treball

Es dissenyen i s’estabilitzen els llocs de treball, assignant a cada lloc les tasques que li corresponguin i les responsabilitats de cadascú.

Coordinació

Es crea un sistema amb el qual la informació arribi als diferents departaments de la forma més eficient possible.

El Pla de Retribució Comercial: Característiques i Comissions

Requisits del Pla de Retribució (Des del Punt de Vista de l’Empresa)

• Atractiu: Ha de ser competitiu respecte als plans de la competència o altres opcions laborals per al venedor.
• Motivador: La part variable és crucial per a la motivació. No és el nivell salarial el que motiva, sinó la possibilitat de guanyar més.
• Guia d’Actuació: La retribució ha d’ajudar a fomentar activitats específiques relacionades amb les prioritats de l’empresa.
• Fidelitzador: Ha d’estimular les relacions a llarg termini entre venedors i empresa.
• Fàcil d’Administrar: Ha de ser fàcil d’entendre, implantar i ajustar.

Gestió de Comissions

La comissió és la remuneració amb un percentatge sobre les vendes que el propi venedor ha generat. És una eina essencial per a la motivació i la direcció de les accions dels venedors.

A més proporció de comissió en el salari total, més motivador és el sistema.

Tipus i Estructures de Comissions

• Lineal: Un percentatge fix de les vendes (p. ex., un 8 % de les vendes).
• Amb Franquícia: Es retribueix una comissió a partir d’una xifra de vendes mínima. Només s’accedeix a l’incentiu si s’arriba a l’objectiu.
• Diferenciades per Trams: Es poden establir comissions:
  • Progressives: Si el percentatge de comissió és cada cop més gran a mesura que augmenten les vendes.
  • Regressives: Si el percentatge de comissió és cada cop més petit a mesura que augmenten les vendes.