Fundamentos de Marketing: Participación, Distribución, Producto e Innovación

Participación de mercado: (Ventas de la marca / Ventas de la categoría) x 100

Distribución física: (N° en PDV / Total locales) x 100

Distribución ponderada: Porcentaje de PDV donde está el producto en relación a las ventas de la categoría: (Ventas de la categoría en la tienda / Ventas de la categoría en todas las tiendas) x 100

Propiedades del Producto

De la combinación de atributos que posee, se infiere un conjunto de propiedades que permite caracterizarlo.

Las propiedades designables son 8:

• Físicas:
  • Intrínsecas: Son inherentes a componentes del producto.
  • Extrínsecas: Son las que proyectan los aspectos físicos.
• Funcionales:
  • De objeto: Para qué se usa o conserva el producto.
  • De sujeto: A quién se dirige el producto.
• Situacionales:
  • Según situación de uso o consumo: Lugar.
  • Según circunstancia.
• Psicológicas:
  • De preferencia: Primeros en el conjunto evocado.
  • De referencia: Imagen por comparación.

Atributos de Componentes del Producto

Genérico (del Producto en sí)

• Designables: Comparte atributos en la categoría.
• Asignables: Se lo puedo agregar/asignar.
• Funcionales: Ej: atributo funcional.

"Keratina" beneficio: anti-frizz.

• Envase: Protege al producto.
  • Corpóreos: Es lo físico del envase (forma, color, material).
  • Gráficos: La etiqueta, instrucciones, etc.

Marca: Reconocimiento, estatus, características intrínsecas.

• Características semánticas: Nombre de la marca, lenguaje.
• Características semióticas: Logotipo, isotipo, trayectoria.
• Difusión: Actividad Comunicacional.

Estimación de la Demanda

Método iterativo: Población, edad, ingresos, salud, x tasa de compra.

Métodos Apreciativos: En base a conocimiento, experiencia, opiniones.

• Aprovecha la experiencia del pronosticador.
• Riesgo: sesgo o subjetividad.
• Lo elabora el dueño generalmente.
• Riesgo a discusiones.
• Comité ejecutivo.
• Método Delphi: Directivos responden un cuestionario que elabora alguien externo a la empresa.
• Pronóstico desde Niveles inferiores: Lo realiza el equipo de ventas.
• Analogía histórica: Pronóstico en base a un nuevo producto similar que ya existió.

Métodos Estadísticos: Cuantitativos.

Basado en números. Ventas Históricas.

Datos Macro: PBI, Inflación.

Datos Micro: Competidores (Campañas de comunicación).

Innovación en el Modelo de Negocio (Canvas)

Cuál es la propuesta de valor.

Para qué segmento de clientes.

A través de qué canales.

Con qué modelo de relaciones.

Con qué actividades clave.

Con qué recursos clave.

Con qué socios clave.

Estructura de costos.

Estructura de ingresos.

Innovación en el Modelo de Negocio

Estos 9 componentes se agrupan en 4 bloques:

• INPUT: lo que se necesita para producir lo que se propone en la propuesta de valor (Actividades, Recursos y Socios Clave).
• PROPUESTA DE VALOR en sí.
• OUTPUT: para quién se genera la propuesta de valor (para cual segmento, a través de qué canal y modelo de relación).
• SISTEMA ECONÓMICO-FINANCIERO: (costos e ingresos).