Fundamentos de Marketing y Estrategias de Valor para el Cliente

Creación de Valor para el Cliente

Segmentación del mercado: Dividir el mercado en grupos pequeños con distintas necesidades utilizando criterios como:

• Geográfica
• Demográfica
• Psicográfica
• Conductual
• Ocasión

Marketing meta: Evaluar cada segmento y elegir el más adecuado.

Diferenciación: Buscar algo nuevo para crear mayor valor para el cliente.

Posicionamiento: Ocupar un lugar destacado en la mente de los consumidores y frente a la competencia.

Segmentación eficaz: Debe ser medible, accesible, sustancial, diferencial y aplicable.

Proceso de segmentación: Definir el mercado, analizarlo, identificar los criterios de segmentación.

Creatividad: El resultado de la interacción entre el conocimiento (k), la imaginación (i), la evaluación (e) y la actitud creativa (a).

Innovación y Pensamiento

Innovación: Creación o modificación de un producto y su introducción en un mercado.

Pensamiento Divergente: Enunciativo, expansivo, sin juicios, hacer listas.

Pensamiento Convergente: Analítico, enfocado, enjuiciador, tomar decisiones.

Pasos del Marketing

Pasos PIE MKT: Definir misión, objetivos y metas, diseño de cartera, planeación de marketing.

Producto

Producto: Bien que satisface necesidades o deseos, pueden ser tangibles o intangibles.

Productos de Consumo:

• Personales:
  • Conveniencia (barata, cigarros)
  • Determinación (esporádicas, tv)
  • Especialidad (imagen, Rolex)

Productos Industriales: Instalaciones, equipos, suministros, servicios, materias primas.

Producto Nuevo: Idea, depuración, desarrollo, prueba, marketing, análisis de negocio, desarrollo del producto, mercado de prueba, comercialización.

Ciclo de vida del producto:

1. Introducción: Ventas bajas, no cubren costos, precio alto, promoción importante.
2. Crecimiento: Más ingresos que gastos, precio alto, ojo con la competencia.
3. Madurez: Ventas altas, más competencia, segmento asegurado.
4. Decadencia: Ventas bajas, competidores salen, menores utilidades, poco gasto en comercialización.

Líneas de productos: Conjunto de artículos de la misma categoría que comparten características.

Profundidad: Mide el número de productos por línea.

Ancho: Número de líneas de productos.

Precio

Precio: Para la empresa, es el valor que tiene el producto. Para el cliente, es la suma de dinero que tiene que pagar por recibir un beneficio. Es el valor de intercambio del producto.

Estrategia de Precio: Considera la percepción del cliente (precio máximo), otros factores (marketing, competidores, naturaleza del mercado) y los costos (precio mínimo).

Fijación de precio base costos: Diseñar el producto, determinar los costos, asignar el precio, persuadir a los compradores.

Fijación de precio base valor: Ver las necesidades y la percepción del cliente, definir el precio para los clientes, determinar los costos, diseñar un producto que entrega valor al precio meta.

Orientación: Costo (punto de equilibrio), demanda (análisis de valor), competencia (seguimientos, licitaciones).

Pasos para la fijación de precio:

1. Selección del objetivo: (Metas generales)
   • Supervivencia: Mantener flujo de caja, reducen ventas, reducen inventario.
   • Utilidad: Utilidades sobre el precio satisfactorio.
   • Rendimiento específico.
   • Participación de mercado.
   • Flujo de caja: Recuperación del efectivo rápido.
   • Status Quo: Iguala precios de la competencia, buena imagen.
2. Estimación de la demanda: Investigación de marketing, conocimiento del poder adquisitivo, importancia para ellos, relación entre precio y cantidad.
3. Estimación de costos: Establecer presupuestos.
4. Análisis de todo: Punto de equilibrio, márgenes esperados, precios de los competidores.
5. Política de precios: Filosofía que guía para determinar el precio, marketing.
6. Selección final: Política de negociación, descuentos, geográficos.

Fijación de descuentos, fijación segmentada (lugares, forma de producto), psicológica (990, calidad), precios promocionales, geográfica, dinámica, internacional.

Distribución

Red de Transferencia de Valor: Asociación de compañías, proveedores, distribuidores y clientes para mejorar el desempeño del sistema.

Canales de Distribución: Organizaciones independientes con la función de transportar, fraccionar, almacenar, surtir, contactar e informar.

Intermediarios: Mayoristas, compradores, agentes, corredores, facilitadores, aduanas.

Buena Distribución: Conocer la demanda, variaciones de precios, clientes, necesidades, stock, tamaños, canales.

Logística de Marketing: Planeación, ejecución y control del flujo de materiales, productos finales, satisfacer a los clientes a cambio de utilidades.

Administración de la Cadena de Suministro: Información entre los proveedores, la compañía, revendedores y consumidores.

Comunicación Integrada de Marketing (CIM)

IMC: Relaciona personas y organizaciones a través de intercambios para que respondan de una forma determinada ante un producto.

Comunicación integral: Bien utilizar las herramientas para transmitir la imagen y lograr el posicionamiento.

Herramientas: Identidad, productos y servicios, política, personal, marketing.

Publicidad: Comunicación masiva pagada y persuasiva que apunta a una audiencia meta.

Promoción de ventas:

1. Consumidor: Cupones, muestras gratis.
2. Mayoristas, minoristas: Mercancías gratis, concurso de ventas.

Relaciones Públicas (RR.PP.): No pagada, reportaje, nota de prensa, agrega credibilidad, impacto de publicidad.

Merchandising: Regalos publicitarios (servilletas, bolsas), vestimenta (señaletica, exhibidores, dispensadores).

Envase y etiquetado.

Venta personal: Comunicación personal, retroalimentación.

Marketing directo: Sistema comercial interactivo, emplea varios medios, respuestas medibles.

Marketing digital: E-commerce, móvil, redes sociales, web, email marketing.

Pasos de la CIM: Identificar público objetivo, determinar el objetivo, diseñar la comunicación, seleccionar canales, presupuesto, mix de medios, gestionar, ver retroalimentación.

Presupuesto: Cuánto se puede gastar, porcentaje de ventas, relación con la competencia, objetivo meta.