Fundamentos de la Investigación Comercial: Propósito, Objetivos e Hipótesis para Empresas

1. Necesidad de la Investigación Comercial en la Empresa

La necesidad de investigación comercial surge de la existencia de un alto grado de incertidumbre para el equipo directivo respecto a la evolución de un fenómeno o escenario que puede ser reducido a través de la obtención de información.

La investigación comercial nos ayuda a evaluar alternativas de acción que dan respuesta a problemas, oportunidades y síntomas que se plantea la empresa y a los que hay que dar solución.

2. Razones para Iniciar una Investigación Comercial

Existen diversas razones que justifican el inicio de una investigación comercial:

1. Necesidad de solucionar un problema.
2. Necesidad de valorar una oportunidad.
3. Necesidad de evaluar una estrategia adoptada por la empresa. Ejemplo: Medida de una campaña publicitaria.

3. Cómo Elegir Alternativas de Acción en Investigación Comercial

Para poder elegir entre las distintas alternativas de acción, es necesario evaluarlas previamente. Para evaluarlas, se requiere información que ya posea la empresa o que le pueda proporcionar la investigación comercial descriptiva y causal.

4. El Propósito de la Investigación Comercial

El propósito de la investigación es el acuerdo consensuado por el investigador y el representante de la empresa que contacta con este acerca de:

• La necesidad de investigación.
• Quién va a utilizar los resultados de la investigación.
• La importancia de la decisión en el contexto general de la empresa.

5. Información para la Correcta Formulación de un Problema u Oportunidad

Para la correcta formulación de un problema u oportunidad, se tendrá en cuenta la información respecto al pasado y la situación actual de la empresa. En su caso, se hará uso de la investigación exploratoria.

6. Requisitos para la Correcta Formulación de Objetivos

Para que los objetivos de la investigación estén bien formulados, deben cumplir los siguientes requisitos:

1. Describen lo que se espera conseguir con la investigación comercial. La investigación solo puede proporcionar información que ayude a realizar este diseño.
2. Permiten dar una respuesta a las necesidades de información que requiere la empresa para analizar su problema y para evaluar las alternativas de acción.
3. Se expresan con decisión: los objetivos específicos aportan precisión respecto a la información que deberá proporcionar la investigación.

7. ¿Qué es una Hipótesis y Cuál es su Utilidad?

Las hipótesis son enunciados que expresan ideas supuestas, no verificadas pero probables, sobre la realidad. La hipótesis nos va a ayudar a fijar la información que se deberá recabar para alcanzar los objetivos específicos.

7.1. Utilidad de las Hipótesis

De las hipótesis se derivan:

• Las variables (cuantitativas/cualitativas) que van a ser objeto de estudio.
• La información que se va a recoger (objetivos específicos).
• El método de trabajo de campo de la investigación comercial que se va a realizar.

7.2. Tipos de Hipótesis

Las hipótesis se pueden clasificar de la siguiente manera:

1. Por el número de variables que contienen: se pueden referir a una, dos o más variables.
2. Por la población a la que se refieren, puede ser:
   • Singulares.
   • Particulares.
   • Universales: limitadas y estrictas.

7.3. ¿Cómo Genera Hipótesis el Investigador?

El investigador puede generar hipótesis a través de diversas fuentes:

1. Investigación exploratoria: a través de la entrevista en profundidad a personas pertenecientes a la población de estudio.
2. Teoría proveniente de disciplinas: como la psicología, sociología, marketing o economía.
3. Experiencia de problemas similares: conocimiento de la situación del problema y por el uso de la imaginación y la capacidad deductiva.
4. A través de deducciones de principios admitidos: de un principio admitido se derivan una serie de consecuencias que pueden ayudar a constituir hipótesis válidas.

8. Objetivo General y Objetivos Específicos de la Investigación

El objetivo general se refiere a la finalidad genérica de una investigación, sin señalar resultados específicos. Los objetivos específicos se concretan a partir del objetivo general.