Fundamentos de la Integración Económica y Negociación Internacional

Integración Económica: Concepto y Etapas

La integración económica es el proceso mediante el cual los países van eliminando características diferenciales. Teóricamente, estas podrían irse eliminando entre todos los países para avanzar hacia una economía mundial integrada.

Etapas de la Integración Económica

• 1. Zona de libre comercio: Los países miembros deciden la eliminación de aranceles entre ellos (por ejemplo, el MERCOSUR o Mercado Común del Sur).
• 2. Unión aduanera: Se produce cuando una zona de libre comercio establece un arancel exterior común; esto requiere de mayores esfuerzos de negociación y acuerdo interno.
• 3. Mercado común: Supone la eliminación de las barreras a la circulación de los factores productivos, es decir, de los trabajadores y el capital.
• 4. Unión económica monetaria o total: Supone un grado más de la armonización de las políticas fiscales y monetarias. Se produce aquí una mayor cesión de soberanía, ya que al dotarse de un sistema monetario único, cada país se somete a una disciplina monetaria común.

La Negociación en el Ámbito Internacional

La negociación es un proceso en el que intervienen dos partes enfrentadas que intentan el acercamiento de posiciones para conseguir una situación aceptable para ambas, de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación.

Diferencias entre Negociación Nacional e Internacional

1. Marco legal distinto: Las normativas varían según el país.
2. Menor información: Existe un conocimiento más limitado de la otra parte.
3. Mayor incertidumbre y riesgo: Factores externos que pueden afectar el proceso.
4. Desequilibrio entre las partes: Diferencias en poder de mercado o recursos.
5. Prácticas comerciales diferentes: Usos y costumbres locales.
6. Diferencias culturales: Idioma, valores y protocolos.

Aspectos a Negociar en Operaciones Internacionales

• Compraventas de productos.
• Prestación de servicios.
• Acuerdos con distribuidores y agentes comerciales.
• Alianzas estratégicas.

Tipos y Etapas de la Negociación

Tipos de Negociación

• 1. Negociación con confrontación: Donde impera el tipo ganador/perdedor. Se entiende que todo lo que gana uno lo pierde el otro; negociar consiste en guardar información ocultando la posición propia y no se cede.
• 2. Negociación subordinada: Consiste en subordinar nuestros intereses a los de la contraparte.
• 3. Negociación inacción: Trata de no negociar; ambas partes pueden decidir apartar de la negociación un determinado tema o aplazar su negociación a una fase posterior.
• 4. Negociación colaborativa: También llamada integrativa, necesita de un intercambio de información como base de la colaboración. Implica un alto grado de confianza entre las partes que, en ocasiones, puede resultar difícil lograr.
• 5. Negociación razonada: Se buscan soluciones de fondo sobre las diferencias apreciables, más que la intención de concesiones de la contraparte. Ambas partes tienen disposición de escucha; aquí las diferencias se resuelven con criterios objetivos (legales, científicos, usos y costumbres).

Etapas del Proceso de Negociación

1. Preparación: Es donde las partes deben desarrollar los planes para lograr una buena negociación.
2. Discusión: Sería el inicio de la negociación; en esta parte es cuando nos encontramos por primera vez de frente con el adversario.
3. Cierre: Se concretan los pequeños detalles; de esta etapa depende que la negociación se cierre o se anule.
4. Acuerdo: Se cierra la negociación en la que ambas partes intentan obtener el máximo beneficio, basándose en el acuerdo previo alcanzado en las fases anteriores.