Fundamentos de la Evaluación de Proyectos

Un proyecto es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema que tiende a resolver una necesidad humana. Todo proyecto surge de una idea que busca solucionar un problema o una oportunidad de negocio.

Etapas de un Proyecto (Preinversión)

1. Identificación de la oportunidad de negocio: Con su respectiva estrategia de implementación y diseño del modelo de negocios.
2. Determinación de la magnitud de la inversión: Costos y beneficios (preparación del proyecto).
3. Medición de la rentabilidad de la inversión: (Evaluación del proyecto).

Datos adicionales

• Con la preparación y evaluación es posible reducir la incertidumbre inicial respecto a si conviene o no llevar a cabo una inversión. La decisión que se tome con más información siempre será mejor.
• Lo fundamental de la toma de decisiones es ver los antecedentes básicos y concretos. Esto permitirá adoptar las mejores decisiones posibles.

Evaluación de proyectos: Conjunto de antecedentes que permiten establecer las ventajas y desventajas que tiene la asignación de recursos para una idea o un objetivo.

¿Qué resuelve un proyecto?

• Reemplazo de tecnología
• Nuevas plantas productivas
• Nuevo producto
• Cambios en líneas de producción
• Reingeniería de procesos
• Ampliación de capacidad instalada
• Cambio de sistema tecnológico

Tipología de los Proyectos

Según el objetivo o finalidad del estudio:

1. Rentabilidad del proyecto: Total de la inversión.
2. Rentabilidad del inversionista: Mide la rentabilidad de los recursos propios en caso de realizar el proyecto.
3. Capacidad de pago: Mide la capacidad de pago para enfrentar el endeudamiento generado.

Según el objeto de la inversión:

1. Crear un nuevo negocio: Se evalúan los costos y beneficios asociados a la inversión.
2. Proyecto en empresa en marcha: Se evalúan los costos para la decisión a tomar. Algunas opciones pueden ser: externalización (tareas y funciones a proveedores externos), internalización (expandir la empresa en busca de negocios internacionales), reemplazo (productos, proveedores, servicios o tecnologías), ampliación (capacidad de producción, línea de productos o servicios, etc.), cierre del negocio (sucursales, etc.).

Clasificación de las Inversiones

Según el soporte físico de la inversión:

• Inversiones físicas (activo material: máquina, autos, etc.)
• Inversiones inmateriales (activo intangible: patentes, marcas, etc.)
• Inversiones financieras (mercado financiero: acciones, bonos, etc.)

Según la finalidad u objetivo empresarial:

• Inversiones de renovación (sustituir equipo productivo viejo por uno nuevo)
• Inversión de expansión (mejorar la capacidad productiva para obtener mayor demanda)
• Inversión en línea de producto (mejorar productos actuales o introducir nuevos)
• Inversión estratégica (investigación, esto ocurre cuando la competencia es muy fuerte)

Según las relaciones:

• Inversiones complementarias (esto pasa cuando una inversión facilita la realización de otras)
• Inversiones acopladas (si se hace una inversión se tiene que realizar otra obligatoriamente)

Según el periodo de permanencia de la inversión en la empresa:

• Inversión a corto plazo (periodo inferior a un año)
• Inversión a largo plazo (periodo superior al año)

Según los signos de los flujos netos de caja:

• Inversiones simples (los flujos netos de caja siempre positivos)
• Inversiones no simples (los flujos netos de caja no siempre positivos)

Fases de un Proyecto:

1. Perfil: Se elabora a partir de la información existente y la opinión de expertos, tanto en lo económico, cálculos globales de inversión, costos e ingresos estimados.
2. Anteproyecto: Se profundiza la investigación de fuentes a través de estudios de mercados, tomando en cuenta la tecnología a utilizar, costos totales y la rentabilidad económica del proyecto.
3. Proyecto definitivo: Se presentan todos los análisis del proyecto, los canales de comercialización, las cotizaciones reales de la inversión, los planos definitivos, etc.

Niveles de evaluación de proyectos:

(Idea del proyecto → Análisis del entorno → Detección de necesidades → Análisis de oportunidades (todo esto es perfil) → Definición del proyecto → Estudio del proyecto → Evaluación del proyecto → Decisión sobre el proyecto (anteproyecto) → Definición final del proyecto (proyecto definitivo)).

Evaluación de Mercado

El objetivo principal es verificar la factibilidad de ingreso de un producto a un mercado determinado, estudiando los siguientes aspectos:

1. El consumidor y las demandas del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas.
2. La competencia y las ofertas del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas.
3. La comercialización del producto o servicio generado por el proyecto.
4. Los proveedores, la disponibilidad y precios de los insumos, actuales y proyectadas.

Mercados

Conjunto de personas que nos prefieren, explotando nuestras ventajas competitivas y diferenciaciones (mercado puede ser total, potencial, meta, real).

Objetivo del estudio de mercado:

• Ratificar la existencia de una demanda insatisfecha.
• Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de negocios que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a un precio determinado.
• Determinar si las condiciones de mercado son un obstáculo para llevar adelante el proyecto.
• Servir como base para la toma de decisiones.

El estudio de mercado depende de:

• El producto
• Magnitud de la inversión propuesta
• Estructura y tamaño de mercado
• Costo del estudio

Con el estudio de mercado obtendremos:

• Especificación del producto.
• Características de la competencia.
• Distribución geográfica del mercado.
• Proyección de precios.
• Proyección del volumen de ventas.
• Canal de distribución.
• Condiciones de venta.

Clasificación de los productos:

Por durabilidad:

• Servicio: intangibles tendientes a satisfacer un deseo.
• Bienes no duraderos: tangibles, consumo en uno o dos usos, alta frecuencia de compra, pequeño margen, publicidad masiva.
• Bienes duraderos: tangibles, muchos usos, mayor margen, mejores referencias, garantía, servicio.

En función del consumo:

• Bienes de uso común o conveniencia: compra frecuente, mínimo esfuerzo.
• Básicos: régimen regular.
• Impulso: sin planificación y búsqueda.
• Urgencia: necesidad apremiante.
• Bienes de comparación: compra infrecuente, proceso de selección y comparación, sensibles al precio.
• Homogéneos: no existe evaluación o es mínima la evaluación.
• Heterogéneos: requiere previo análisis para su compra.
• Bienes de especialidad: mercado selecto, relevancia del precio secundaria.
• Bienes no buscados: falta de reconocimiento.

Jerarquía de Necesidades de Maslow:

• Necesidades fisiológicas: Son las necesidades más básicas, como el alimento, el agua, el aire, el sueño y el refugio.
• Necesidades de seguridad: Una vez que se satisfacen las necesidades fisiológicas, la gente busca seguridad y protección contra el peligro físico y emocional.
• Necesidades sociales: Después de cumplir con las necesidades de seguridad, las personas buscan amor, afecto, amistad y conexión.
• Estima: Una vez que se satisfacen las necesidades de amor y pertenencia, las personas buscan el respeto de los demás, así como la autoestima, la confianza, el reconocimiento y el logro.
• Autorrealización: Este es el nivel más alto de la jerarquía. Después de satisfacer todas las necesidades anteriores, las personas buscan alcanzar su máximo potencial y cumplir sus metas y aspiraciones personales.

Análisis FODA:

El análisis FODA es una herramienta que permite a las empresas y a los individuos evaluar su situación actual, identificando las fortalezas y debilidades internas, así como las oportunidades y amenazas externas. Una vez que se han identificado estos factores, se pueden desarrollar estrategias para capitalizar las fortalezas, mejorar las debilidades, aprovechar las oportunidades y mitigar las amenazas.

Fortalezas:

• Características positivas internas de una empresa o individuo.
• Lo que la empresa hace bien.
• Recursos tangibles (como la tecnología) y recursos intangibles (como la reputación de la marca).
• Ejemplos: empleados talentosos, tecnología de punta, buena reputación de la marca, costos bajos, etc.

Oportunidades:

• Factores externos que podrían beneficiar a una empresa o individuo.
• Posibilidades de crecimiento y desarrollo en el entorno.
• Áreas no exploradas o no aprovechadas del mercado.
• Ejemplos: nueva demanda del mercado, cambios tecnológicos, cambios en la regulación, etc.

Debilidades:

• Características internas negativas que limitan el rendimiento.
• Áreas en las que la empresa carece de ventaja competitiva.
• Recursos y habilidades que la empresa no posee o posee de manera deficiente.
• Ejemplos: falta de capacitación de los empleados, procesos obsoletos, mala gestión financiera, etc.

Amenazas:

• Factores externos que podrían causar problemas para la empresa o individuo.
• Condiciones que podrían obstaculizar el éxito.
• Competidores, cambios en la regulación, cambios en el mercado, etc.
• Ejemplos: nueva competencia, cambios en las tendencias del mercado, fluctuaciones económicas, etc.

Ciclo de vida del producto:

Introducción:

• En esta etapa, el producto se introduce en el mercado por primera vez.
• La demanda es baja, ya que los consumidores todavía no están familiarizados con el producto.
• Las ventas aumentan gradualmente a medida que se crea conciencia sobre el producto.
• Los costos de marketing y publicidad son altos para crear conciencia y establecer la marca.
• La rentabilidad suele ser baja o incluso negativa, ya que se están realizando grandes inversiones en la introducción del producto.

Crecimiento:

• En esta etapa, el producto comienza a ganar aceptación en el mercado.
• Las ventas aumentan rápidamente a medida que la conciencia del producto crece y se adquieren más clientes.
• La competencia puede aumentar a medida que otros fabricantes introducen productos similares en el mercado.
• Los costos de marketing pueden disminuir en relación con las ventas debido a la economía de escala y la mayor eficiencia.
• La rentabilidad comienza a aumentar a medida que las ventas superan los costos y se alcanzan mayores volúmenes de producción.

Madurez:

• En esta etapa, las ventas del producto alcanzan su punto máximo.
• El mercado está saturado y la competencia es alta.
• Los costos de marketing pueden aumentar a medida que las empresas intentan mantener o aumentar su participación en el mercado.
• Puede haber una reducción de los precios para competir con otros productos similares.
• La rentabilidad puede ser alta, pero comienza a estabilizarse o disminuir a medida que los costos de marketing aumentan y los precios bajan.

Declive:

• En esta etapa, las ventas del producto comienzan a disminuir.
• Puede ser causado por cambios en las preferencias del consumidor, avances tecnológicos, o la introducción de productos más innovadores y avanzados.
• Los costos de marketing pueden ser altos en relación con las ventas, ya que se hacen esfuerzos para mantener la participación en el mercado.
• La rentabilidad disminuye y puede llegar a ser negativa.
• Las empresas deben decidir si retirar el producto del mercado o mantenerlo para un nicho específico de clientes.

Clasificación de la demanda:

En relación con su oportunidad:

• Demanda insatisfecha.
• Demanda satisfecha.
• Saturada.
• No saturada.

En relación con su necesidad:

• Demanda de bienes sociales.
• Demanda de bienes suntuarios.

En relación con su temporalidad:

• Demanda continua.
• Demanda cíclica o estacional.

En relación con su destino:

• Demanda de bienes finales.
• Demanda de bienes intermedios o industriales.

Oferta: Aspectos

• Número de competidores.
• Localización.
• Capacidad instalada y utilizada.
• Desempeño histórico.
• Calidad y precio de los bienes.
• Participación en el mercado.
• Inversión y número de trabajadores.
• Materia prima utilizada.
• Medios de importación y/o exportación.
• Existencia de sustitutos adecuados y etapa del ciclo de vida.

Precios:

Método de fijación de precio:

• Con base en los costos.
• Con base en la demanda potencial y las condiciones económicas.
• Con base en la reacción de la competencia.
• Con base en los objetivos o a la estrategia de marketing.
• Por línea de producto.

Proyección de precios:

• Variación por tasa de inflación prevista.
• Variación por demanda.
• Variación por competencia.
• Variación por ciclo de vida de producto.

El precio es la única variable de ingreso, y su determinación influye directamente sobre el nivel de demanda y, por ende, de la rentabilidad.

Comercialización:

Canal de distribución:

Criterios para la selección del canal:

• Cobertura del mercado.
• Control sobre el producto.
• Costos.

Tipos de cobertura:

• Extensiva.
• Selectiva.
• Exclusiva.

Tipos de canal:

• Directo.
• Indirecto.

Clasificación de canal:

Productos industriales:

• Productor - usuario industrial.
• Productor - distribuidor - usuario.
• Productor - agente - distribuidor - usuario.

Productos de consumo masivo:

• Productor - consumidor.
• Productor - minorista - consumidor.
• Productor - mayorista - minorista - consumidor.
• Productor - agente - mayorista - minorista - consumidor.

Estructura de distribución:

• Naturaleza del producto.
• Estructura de la empresa.
• Estructura del mercado.

Comunicación del canal:

• Push.
• Pull.

Publicidad: Decisiones a tomar:

• ¿Quién es el público objetivo?
• ¿Qué mensaje debe buscarse?
• ¿Qué anuncio debe crearse?
• ¿Qué medios deben usarse?
• ¿Con qué frecuencia?
• ¿Cuál es la imagen de empresa?
• ¿Cuándo?
• ¿Objetivos a alcanzar?
• ¿Cómo evaluar los resultados?
• ¿Con qué recursos?

Tipos de comunicación:

• Individual.
• Grupal.
• Social.

Tipos de publicidad:

• Pionera.
• Competitiva.
• Recordativa.

Demanda del mercado: Un mercado posee 10,000 consumidores, cada uno posee una demanda individual dada por esta ecuación: Q = 15 - 0.4P. ¿Cuál sería nuestra demanda de mercado?

Cálculo de demanda:

Qd = 15 - 0.4P

Qm = 10,000 * Qd

Qm = (15 - 0.4P) * 10,000

Qm = 150,000 - 4,000P

Si P = 10

Qd = 15 - 0.4 * 10

Qd = 11

Qm = 11 * 10,000

Qm = 110,000