Fundamentos y Estrategias Clave de la Negociación Empresarial

Conceptos Fundamentales de la Negociación Empresarial

1. Negociación Robusta

Es aquella que ayuda a formar relaciones más duraderas, formaliza vínculos y establece lazos más sólidos con la contraparte (clientes, futuros socios, posibles inversionistas, compradores, proveedores, etc.).

Metodología: Las 4 Fases de la Negociación

Toda negociación requiere de una metodología basada en estas cuatro fases:

1. Planificación
2. Negociación Gruesa
3. Negociación Fina
4. Acuerdo

Definición de las Fases

Planificación

Es una fase previa de simulación e invención de opciones, donde se realizan los preparativos de la negociación. Permite conocer e intuir las necesidades, límites, objetivos y peticiones propias y de la otra parte. Aquí se determina el margen de maniobra. Es crucial hacerse preguntas clave.

Negociación Gruesa

Al inicio de la negociación, los primeros momentos son de tanteo y búsqueda de información. El objetivo aquí es concretar ideas y evitar interpretaciones erróneas. Se debe trabajar la escucha activa, realizar preguntas sin comprometerse y no mostrar todas las cartas.

Negociación Fina

Es la fase de los pequeños detalles; de ella depende que la negociación sea eficaz. Hay que analizar a fondo, pueden entrar los abogados y se rematan los puntos difíciles.

Acuerdo

Es la recta final del proceso, caracterizada por el intercambio de concesiones. Es la parte más intensa y conviene establecer fórmulas de control en esta fase para evitar conflictos futuros.

Estrategias y Tácticas en la Negociación

Estrategia

Conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo llevadas a cabo para lograr un determinado fin. En la negociación, permite predecir las acciones que se van a seguir en el proceso y las reglas de respuesta ante una situación determinada.

Tácticas Negociadoras

Maniobras enfocadas para alcanzar los objetivos; son una opción dentro de una estrategia.

Tipos de Tácticas

• Tácticas Competitivas: Se basan en la creación de una dinámica de confrontación para sacar el mayor provecho. Son habituales en negociadores mediocres y solo tienen justificación en ocasiones extremas y perjudiciales.
• Tácticas Integradoras: Tratan de emplear la conciliación o la recompensa con el ánimo de alcanzar los objetivos.
• Tácticas para superar los bloqueos de la negociación: Incluyen recurrir a un intermediario, realizar una pausa para replantear la situación o posponer el encuentro para otra ocasión.

Las 15 Estrategias de la Negociación

Algunos ejemplos de estas estrategias incluyen:

• Agente de autoridad limitada
• Dinero en juego
• Práctica establecida
• La migaja
• El perrito (actuar y aceptar consecuencias)
• La salida oportuna
• Chico bueno - chico malo