Fundamentos Esenciales de la Venta: Proceso, Habilidades y Tipos de Objeciones

Definiciones Fundamentales en el Proceso Comercial

Venta

Proceso que permite al vendedor identificar, activar y satisfacer las necesidades del comprador para beneficio mutuo y permanente del comprador, vendedor y empresa.

Habilidades Clave del Vendedor

Empatía

Es la habilidad de estar consciente, reconocer, comprender y apreciar los sentimientos de nuestro cliente. Es ser capaces de leer emocionalmente a las personas. Implica contar con una buena capacidad de escucha y saber ponerse en el lugar del otro.

Impulso Ególatra

Es un poder interno de deseo infinito de triunfar, de ser el primero incluso en tareas muy sencillas. Es la base de la autoestima porque quien lo posee siempre tiene la absoluta seguridad del triunfo. Es una habilidad de gran utilidad a la hora de convertirnos en vendedores, ya que impulsa a esforzarse en ofrecer al cliente el producto o servicio que satisfaga sus necesidades.

Diferenciación de Producto (C-V-B)

• Característica: Hecho específico que describe al producto.
• Ventaja: Condición favorable que una característica aporta al producto.
• Beneficio: Descripción de lo que el producto hará por el cliente.

El Proceso de Venta Paso a Paso

1. Atención: Captar la atención del cliente.
2. Necesidades: Indagar en las necesidades del cliente.
3. Producto: Presentar los beneficios.
4. Demostración: Mostrar que las afirmaciones sobre el producto son verdaderas.
5. Retroalimentación: Buscar permanentemente información.
6. Superación de Objeciones: Responder con argumentos a las dudas del cliente.
7. Cierre de Venta: Concretar la venta.

Tipos de Objeciones y Cómo Identificarlas

Objeción Pretexto

Es la que plantea un cliente como reacción lógica buscando equilibrio en su relación con el vendedor. Es la duda que tiene luego de haber oído y visto el producto o servicio a comprar.

Objeción de Preguntas Encubiertas

Es la objeción que pone el cliente cuando tiene preguntas que hacer, pero no se atreve a realizarlas por una u otra razón (generalmente tiene que ver con el orgullo profesional o personal). Es importante que el vendedor perciba lo que hay detrás de una pregunta no formulada.

Objeción Falsa u Oculta

Es la que pone el cliente porque no puede, no quiere o no se atreve a decir la objeción que realmente tiene en mente. En vez de ocultar la pregunta, oculta la objeción. El motivo generalmente es el orgullo. Es la más difícil de detectar.

Objeción Válida

Por su entidad, validez y base real, impide o incapacita el proceso de la venta. Suele presentarse al comienzo del proceso. Son objeciones muy claras, aunque signifiquen una frustración para el vendedor.

Objeción del Precio

Se distingue entre:

• Producto Caro: Es el que no vale lo que se pide por él.
• Producto Costoso: Es aquel elaborado en materiales de excelente calidad por el cual se justifica un precio alto.