Fundamentos Esenciales del Mercado: Estructura, Equilibrio y Segmentación de Clientes

1. El Mercado: Definiciones y Estructura

Tipos de Consumidores

• Consumidores reales: Aquellos que ya compran el producto.
• Consumidores potenciales: Aquellos que podrían adquirir el producto en el futuro.

Definiciones según la Perspectiva

• Economía: Lugar (físico o virtual) donde se realizan intercambios económicos entre compradores y vendedores.
• Marketing: Intercambios de productos o servicios con agentes implicados (fabricantes, intermediarios, prescriptores, consumidores).

Cuota de Mercado

(Concepto no definido en el texto original)

Estructura del Mercado

• Fabricantes: Producen bienes y servicios.
• Intermediarios: Distribuyen los productos.
• Prescriptores: Influyen en la decisión de compra.
• Consumidores: Compran y utilizan los productos.

2. Equilibrio de Mercado

Concepto

La cantidad demandada coincide con la cantidad ofertada.

Gráfico de Oferta y Demanda

• Precio de equilibrio (P*): Es el punto donde se igualan la oferta y la demanda.
• Exceso de oferta: Se produce cuando el precio está por encima del equilibrio.
• Exceso de demanda: Se produce cuando el precio está por debajo del equilibrio.

3. Tipos de Estructuras de Mercado

Monopolio

• Una única empresa ofrece el producto.
• Controla las condiciones y los precios (generalmente regulado por ley).

Oligopolio

• Pocas empresas dominan el mercado.
• Puede haber:
  • Pacto: Las empresas fijan precios de manera coordinada.
  • Guerra de precios: Competencia agresiva entre las empresas.

Competencia Perfecta

• Muchas empresas ofrecen el mismo producto.
• El precio es fijado por el mercado.

Competencia Monopolística

• Muchas empresas diferencian sus productos por calidad o marca.

4. Segmentación del Mercado

Definición

Dividir el mercado en grupos de clientes con características similares.

Criterios de Segmentación

• Geográficos: Región, ciudad, clima.
• Demográficos: Edad, género, estado civil.
• Económicos: Ingresos, poder adquisitivo.
• Psicológicos: Personalidad, estilo de vida.
• Gustos y preferencias.
• Profesionales: Sector laboral.

Ejemplo de Segmentación (Mercado de Coches)

• Jóvenes con renta media: Utilitarios.
• Familias con hijos: Monovolúmenes.
• Empresarios: Furgonetas.

5. La Curva de Difusión de la Innovación

Grupos de Adopción

• Innovadores: Buscan siempre "lo último".
• Prácticos (o Adoptadores Tempranos): Adoptan soluciones a problemas específicos.
• Rezagados (o Laggards): Son los últimos en adoptar la innovación.
• Escépticos (o Mayoría Tardía): Ponen objeciones y pegas antes de adoptar.

6. Estudio del Mercado

Elementos Clave a Estudiar

1. Cliente objetivo.
2. Competencia.
3. Proveedores.
4. Productos sustitutivos.

Entrevista del Problema

• Identificar si el producto o servicio propuesto resuelve las necesidades reales del cliente.

7. Perfil del Cliente Objetivo

Aspectos a Analizar

1. Datos básicos: Edad, sexo, nacionalidad.
2. Motivaciones: Precio, seguridad, marca, costumbre.
3. Hábitos de compra: Quién compra, dónde, cuándo y cuánto.
4. Datos económicos: Ingresos, disposición a pagar.
5. Gustos y preferencias.

8. Lienzo de Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas)

Preguntas Clave para Analizar al Cliente

• Qué busca.
• Qué hace ahora.
• Qué tiene actualmente.

Resultados Esperados

• Qué obtendrá el cliente con el producto o servicio.
• Posibles soluciones validadas.