Fundamentos Esenciales de Gestión Empresarial: Previsión, Estructura y Motivación

Métodos Cuantitativos de Previsión y Cálculo del Punto Muerto

Alisado Exponencial (Suavizado Exponencial)

Este método se utiliza para la previsión de series temporales.

Cálculo del Punto Muerto (Umbral de Rentabilidad)

• Punto Muerto Mensual: (Costes Fijos Mensuales / p - CVU)
• Punto Muerto Diario: (Punto Muerto Mensual / 22 días laborables)

Métodos de Previsión Basados en Escenarios

Previsión (Método BETA):

• Optimista (Opt): x1,2
• Pesimista (Pes): x0,95
• Previsión Intermedia: (Opt + Pes) / 2
• Previsión Ponderada: (Opt + Pes + 4 × Int) / 6

Otros Métodos Cuantitativos

• Método Ingenuo: Cifra del último año.
• Medias Móviles: Media de los años indicados.

Estructura Organizacional y Estrategia Comercial

Estructura Vertical

Forma más tradicional de división del trabajo, basada en el establecimiento de líneas de autoridad y niveles.

Ventajas de la Estructura Vertical

• Define claramente la jerarquía.
• Es sencilla y fácil de entender.
• Facilita el control.
• Es estable.

Desventajas de la Estructura Vertical

• Las tomas de decisiones pueden ser lentas.
• Dificulta la adaptación rápida al cambio.
• Dificulta la coordinación interdepartamental.

El Modelo AIDA en Marketing

El modelo AIDA es una estrategia comercial que aprovecha las necesidades del público para convencerlo de consumir un producto. Su nombre proviene de los cuatro elementos fundamentales que deben ser generados en los clientes durante un proceso de venta:

1. Atención
2. Interés
3. Deseo
4. Acción

Gestión y Perfil del Director de Ventas

Funciones y Dependencia

El Director de Ventas depende orgánicamente del Director Comercial. Si la empresa es pequeña, también será responsable de otras áreas. Sus funciones son eminentemente tácticas.

Habilidades Requeridas para el Puesto

• Vocación para desempeñar el puesto.
• Capacidad de organización.
• Saber controlar con objetividad.
• Cultura general.
• Cada vez requiere más capacidad analítica.

Métodos Cualitativos de Previsión (Opiniones Expertas)

Opiniones de Vendedores y Directivos

Consiste en recopilar e interpretar la información aportada por el personal interno de la empresa, basándose en información de primera mano.

• La visión de los vendedores es de ámbito restringido pero de gran profundidad.
• La visión de la dirección no es tan profunda pero es más sintética.

Riesgo: Es una visión parcial y sesgada, que cada vez se utiliza menos de forma aislada. Es una buena herramienta, pero como complemento a otro tipo de fórmulas de previsión.

Método Delphi

Método de previsión en grupo que trata de evitar la influencia de factores psicológicos (sesgo) en los individuos que lo componen. El proceso se desarrolla de la siguiente manera:

1. Debe ser anónimo y los participantes no conocen las respuestas de los otros.
2. Una vez recogidas las respuestas en una primera ronda, el moderador las recopila y realiza una síntesis de todas ellas.
3. Este resumen vuelve a ser entregado a los participantes, quienes las eligen y ordenan por importancia.

Teoría de la Motivación: Factores de Herzberg

Teoría Bifactorial de Herzberg

De acuerdo con su teoría, existen dos grupos de factores que influyen en la satisfacción y el rendimiento laboral:

1. Factores de Higiene (De Tipo Externo)

Su presencia no motiva fuertemente, pero su ausencia produce una grave desmotivación:

• Remuneración
• Seguridad
• Eficacia de la dirección
• Organización de la empresa
• Estatus

2. Factores Motivadores (De Tipo Interno)

Su ausencia no desmotiva, pero si están presentes empujan hacia la satisfacción y el rendimiento:

• Éxito y su reconocimiento
• Oportunidades de ascenso
• Responsabilidad
• Desarrollo personal