Fundamentos Clave del Marketing Digital y Estrategias de Ventas Modernas

Fundamentos del Marketing y la Gestión Comercial

Marketing Tradicional y Digital: Conceptos Clave

¿Qué es el marketing tradicional?

Se refiere a las estrategias y técnicas de marketing que no utilizan medios digitales, sino que se basan en canales offline como la televisión, radio, periódicos, revistas y publicidad impresa.

¿Cuáles son las ventajas del marketing digital?

• Hipersegmentación
• Diversidad de canales
• Métricas y KPIs
• Omnicanalidad
• Interactividad
• Phygital

¿Cuáles son las herramientas del marketing digital?

• SEO (Search Engine Optimization): Determina la reputación digital. Mejora la posición que un determinado sitio ocupa en los resultados de los buscadores.
• SEM (Search Engine Marketing): Publicidad no intrusiva, basada en los resultados de búsqueda mediante métodos de pago.
• Redes sociales, entre otros.

¿Cuál es el objetivo del marketing en buscadores?

Mejorar la visibilidad de un sitio web en los motores de búsqueda.

Marketing Móvil y de Contenidos

¿Qué es el mobile marketing?

Es el marketing realizado a través de dispositivos móviles, como los teléfonos móviles. Incluye actividades dedicadas al diseño, implantación y ejecución de las acciones de marketing.

Recomendaciones para el mobile marketing

• Facilita la navegación en base al dispositivo.
• No hagas una app más, haz una app útil.
• Aprovecha todo lo que viene de serie.

Marketing en redes sociales

Técnica que involucra acciones de posicionamiento, difusión de marca e incluso procesos de venta en redes sociales. Puede ayudar a elevar la audiencia y convertir a personas interesadas en clientes potenciales de una forma significativa.

• Brand: Se refiere a todos aquellos contenidos que buscan reforzar la marca.
• Producto: Comunicación específica de productos y servicios que benefician a la marca.
• Experiencias: Más allá del producto o servicio, se añade una capa de experiencia.
• Territorios: Enlaces a temáticas que construyen una asociación directa con contextos de interés para la marca.

¿Qué es el marketing de contenidos?

Es una estrategia que se basa en la creación y difusión de contenido relevante con el fin de atraer y conquistar a tu público objetivo para que transite de cliente potencial a real.

Utiliza técnicas como: Awareness, Branding e Inbound.

¿Qué es el Email Marketing?

Es una herramienta para comunicarse digitalmente con leads y clientes a través del envío masivo de correos electrónicos a una base de contactos.

Tipos de Email Marketing:

• Newsletter
• Email promocional
• Email estacional
• Email de bienvenida
• Email para e-commerce

Analítica Web y Proceso de Mercadeo

¿Qué es la Analítica Web?

La medición, procesamiento, análisis y reporte del tráfico de internet para entender y optimizar el uso de un sitio web.

¿Por qué medimos?

• Para alcanzar los objetivos del negocio.
• Para alcanzar los objetivos del cliente.
• Para alcanzar los objetivos de la campaña.

¿Cuáles son las etapas del proceso de mercadeo?

• Análisis de la situación actual.
• Estrategia de mercadeo: segmentación, mercado meta y posicionamiento.
• Mezcla de mercadeo (4 P's).
• Monitoreo, medidas financieras, operacionales y de mercadeo.

Experiencia del Cliente y Escucha Social

¿Qué es el Customer Journey?

Es una herramienta útil para medir, en cada etapa, la interacción del cliente, los canales participantes y los resultados obtenidos.

¿Cuáles son las etapas del Customer Journey?

1. Conocimiento: entre la marca y el usuario.
2. Consideración: el usuario considera la marca para una posible acción.
3. Preferencia: el usuario ha seleccionado el producto y se acerca al cierre de la acción.
4. Acción: se concreta el objetivo del usuario (compra / lead).

¿Qué es el Social Listening?

Ofrece datos como el comentario exacto y cuánta conversación se ha generado alrededor de una marca, información del usuario que lo ha publicado, el sentimiento generado por la publicación, qué están publicando los competidores y un seguimiento activo de los líderes del mercado.

¿Cuáles son las ventajas del Social Listening?

• Obtener información del cliente y comprenderlo.
• Evitar crisis de reputación.
• Definir y mejorar el posicionamiento online.
• Involucrar a los mayores fans.
• Conocer a profundidad la competencia.

Gerencia de Ventas

Fundamentos de la Gerencia de Ventas

¿Cuál es la fórmula de la Gerencia de Ventas?

Marketing + Ventas = Dinero.

¿Qué es el Ciclo de Ventas?

Es un proceso diseñado para llevar a un cliente a adquirir un producto o servicio. Permite estandarizar procesos para conocer la ruta completa por la que atraviesa un prospecto para convertirse en cliente.

¿Cuál es el Ciclo de Ventas B2C?

1. Prospección: Identificar clientes potenciales calificados que se adapten al producto o servicio.
2. Conexión: Interactuar con el cliente potencial, ya sea en redes sociales o por otros medios.
3. Calificación: Conocer más sobre el lead, sus negocios, sus necesidades y la capacidad de la empresa para satisfacerlas.
4. Presentación: Presentarse ante los tomadores de decisiones y responder sus preguntas.
5. Manejo de objeciones: Escuchar atentamente sus objeciones y abordarlas.
6. Cierre: Solucionar detalles logísticos, redactar y firmar el contrato.
7. Seguimiento: Mantener satisfechos a los clientes, fomentar relaciones y aprovecharlos para generar nuevos negocios.

¿Cuáles son las funciones de la Gerencia de Ventas?

• Definir metas y objetivos de ventas.
• Administrar el equipo de ventas.
• Capacitar al equipo de ventas.
• Monitorear y analizar métricas de venta.
• Motivar al equipo de ventas.

¿Cuál es la principal tarea del líder de negocios?

Es la ejecución.

Estrategias y Estructuras de Ventas

¿Cuál es la diferencia entre Outbound vs. Inbound Sales?

• Las ventas outbound son aquellas en las que se toma contacto directo con el cliente.
• Las ventas inbound son las que comienzan en el mundo digital, donde no se toma contacto con el cliente, sino que es este quien toma la iniciativa.

¿Qué se debe conocer primero para implementar las ventas B2B?

Conocer los tres momentos clave: Antes, Durante y Después.

¿Cuáles son los 4 aspectos clave del conocimiento en las ventas B2B?

• Conocimiento absoluto del producto.
• Conocimiento de la competencia.
• Conocer la industria en la que se mueve el cliente.
• Conocer al cliente.

¿Cuáles son los actores principales en el proceso de compra B2B?

• El iniciador.
• El influenciador.
• El decisor.
• El comprador.
• El usuario.
• El negociador.

¿Cómo pueden dividirse los problemas?

• Latente: Es un problema que el cliente cree que no tiene solución o que la solución es peor que el problema.
• Activo: Es un problema que el cliente reconoce que tiene y busca una manera de solucionarlo.

¿Cuál es la estructura de las fuerzas de venta?

Si la fuerza de venta es propia, pueden haber:

• Generalistas: Venden toda la línea de productos de la empresa.
• Especialistas: Se especializan en un producto o línea de productos.
• Vendedores internos: Venden dentro de las instalaciones.
• Representantes de campo: Venden en el lugar donde se encuentra el cliente.
• Gerentes de cuenta: Venden a clientes específicos.

Si la ubicación de los clientes es lejana:

• Representante/Agente de fábrica: Contratista independiente que no toma posesión del producto ni mantiene un inventario.
• Distribuidor: Vende para varios fabricantes, toma posesión de los productos y los mantiene en inventario.
• Intermediario: Es una figura similar al distribuidor; lleva un inventario, pero no toma posesión.