Fundamentos de la Actividad Comercial y Gestión de Precios en la Empresa

La Actividad Comercial

La empresa puede definirse como una unidad económica en la que se combinan una serie de factores productivos (materiales, humanos, tecnológicos) para producir bienes o servicios que serán vendidos en el mercado con el objeto de obtener el máximo beneficio. La actividad de la empresa se puede representar en varios ciclos:

• Ciclo de producción: Se compran materias primas y otros productos que son almacenados para su utilización en el proceso productivo.
• Ciclo comercial: Los productos terminados o comprados son almacenados y vendidos a los consumidores.
• Ciclo económico: Constituido por el flujo de cobros y pagos.

Cálculos de la Actividad Comercial

El producto es el intercambio entre vendedor y comprador; es todo aquello que posee valor para el consumidor ya que satisface alguna de sus necesidades y puede ser comercializado. Pueden ser bienes tangibles o intangibles.

El Precio

Es el número de unidades monetarias que el comprador entrega al vendedor a cambio del producto y está condicionado a unos factores:

• Internos: Debe cubrir los costes de fabricación y la rentabilidad de la inversión.
• Externos: Debe tener en cuenta la capacidad de compra del mercado y la competencia para que pueda obtener la demanda deseada del producto.

El precio depende del agente económico al que miremos, por ello, para fijar su precio tienen en cuenta:

Perspectiva del Fabricante

• Costes fijos: Aquellos en los que incurre la empresa para su funcionamiento general y no dependen de las unidades de producto que se fabriquen (arrendamientos, seguros, depreciación).
• Costes variables: Son los costes que dependen del número de unidades producidas (materias primas, mano de obra directa).
• Gastos de venta: Gastos que hay que soportar para entregar el producto al cliente (promoción, embalajes, transportes).
• Beneficio industrial: Porcentaje que la empresa aplica sobre el coste total para obtener el beneficio.

Perspectiva del Comerciante

• Precio del catálogo: Precio que pone el fabricante al producto.
• Gastos de compra: Son los costes que se generan al realizar los pedidos y recibir la mercancía (transportes, seguros).
• Coste de almacenaje: Son los costes de mantenimiento del almacén donde permanecen los productos hasta que se venden.
• Gastos de venta: Son los gastos que hay que soportar para promocionar y entregar el producto al cliente (promoción, embalaje).
• Descuentos: Disminuciones que se aplican al precio de catálogo.
• Recargos: Incrementos que se aplican al precio de catálogo (intereses).
• Margen comercial: Porcentaje que la empresa aplica sobre el coste total para obtener beneficio.

Descuentos y Márgenes Comerciales

• Descuento comercial: Disminuciones que afectan al precio de catálogo de un producto por promociones o rebaja.
• Rappel: Son las disminuciones que se aplican al cliente por haber alcanzado un determinado volumen de compras.
• Descuento por pronto pago: Se aplica a un cliente que paga al contado o adelanta el pago respecto al plazo acordado inicialmente.

El margen es la ganancia que se obtiene al vender un producto, que puede ser:

• Margen bruto: Diferencia entre el precio de venta y el precio de adquisición.
• Margen neto: Se obtiene restando los gastos de venta al margen bruto.

El punto muerto o umbral de rentabilidad es el punto donde el número de unidades que es necesario vender para que el beneficio sea 0, es decir, que la empresa no tenga ni beneficios ni pérdidas.