Funcions i Tipus de Venedors en la Venda Personal

Funcions del Venedor en la Venda Personal

La feina principal del comercial és vendre, però també realitza altres funcions. Podem establir 7 categories:

1. Exploració

• Obtenir informació sobre clients potencials.
• Preparar la presentació del producte i l'argumentari de vendes per a possibles clients nous.
• Visitar clients potencials.

2. Venda

• Transmetre una bona imatge de l'empresa, de la marca i de si mateix.
• Escoltar al client.
• Negociar.
• Tancar la venda.
• Desenvolupar la xarxa de vendes dels distribuïdors.

3. Fidelització

• Atendre i gestionar reclamacions.
• Gestionar el servei postvenda.
• Establir relacions a llarg termini amb els clients.

4. Informació

• El venedor és el nexe d'unió entre l'empresa i el client.
• Tenir coneixement tècnic de productes i serveis.
• Conèixer a fons l'empresa i el seu posicionament al mercat.
• Tenir informació actualitzada de la competència.
• Conèixer els clients i les seves necessitats.
• Informar els clients de les novetats sobre productes o serveis i sobre l'empresa.
• Informar el cap de l'equip de vendes i els supervisors de novetats sobre clients i competència, amb reunions periòdiques.

5. Formació

• Rebre formació sobre els productes, serveis i tècniques de venda.
• Rebre formació en l'ús de noves tecnologies associades a la venda.
• Formar nous venedors.

6. Planificació

• Planificar les rutes i visites a clients.
• Economitzar el temps de desplaçament.
• Optimitzar el temps de durada de les visites.
• Centrar-se en la venda i evitar feines improductives.

7. Gestió Administrativa

• Gestionar la cartera de clients.
• Anotar i tramitar les comandes.
• Gestionar els cobraments.
• Organitzar i mantenir el fitxer o base de dades de clients.
• Organitzar les fitxes tècniques dels productes i els catàlegs.

Tipus de Venedors

La venda personal és un procés de comunicació entre venedor i comprador que implica contacte personal. En aquest procés, el venedor realitza una oferta al comprador, que l'accepta a canvi d'un pagament. Hi ha una gran varietat de transaccions comercials, molt diverses, i veurem els diferents tipus de venedors:

• Dependent: atén els clients en un establiment comercial.
• Visitador: promou que altres venguin els productes que ell promociona.
• Viatjant o comercial: visita els establiments.
• Venedor tècnic: té formació específica per vendre productes tecnològics o tècnicament complexos. Visita la seu de l'empresa i també fa orientació als departaments d'R+D+I de les empreses clients.
• Venedor repartidor: la venda coincideix amb el moment de l'entrega de la mercaderia. El repartidor porta la mercaderia a l'establiment, la col·loca i assegura l'abastiment puntual fent la comanda amb el responsable de la botiga.
• Venedor ambulant: la venda es realitza al carrer.
• Televenda o call center: venda feta per via telefònica a distància.

Jurídicament, depenent de la relació del venedor amb l'empresa, diferenciem dos tipus:

• Representants comercials: són persones físiques i tenen una relació laboral. Com que són assalariats, l'empresa paga les càrregues socials, organitza els horaris, itineraris, preus i indica com han de ser els contractes.
• Agents de comerç: tenen amb l'empresa una relació mercantil i poden ser persones jurídiques o físiques. Com que no són assalariats, l'empresa no paga les seves càrregues socials. La seva feina no l'organitza l'empresa; treballen de forma independent.

Les empreses petites, normalment, no poden assumir els costos d'una força de vendes assalariada i utilitzen els serveis d'agents de comerç.