Funcions, Tipologies i Selecció de Venedors Professionals

Funcions Essencials dels Venedors

• Exploració.
• Venda.
• Fidelització.
• Informació.
• Planificació.
• Formació.
• Gestió administrativa.

Tipologies de Venedors: Venda Personal i No Personal

La venda personal és un procés de comunicació entre el venedor i el comprador, que implica un contacte directe i personal entre ambdós.

En canvi, la venda no personal és una activitat en la qual el venedor no interactua directament amb el client. Aquest és el sistema de vendes dels establiments comercials en règim d’autoservei, el comerç electrònic o la venda a través de màquines expenedores (venda automàtica).

Tipus de Transaccions Comercials (B2B i B2C)

• B2B - Business to Business: Són les transaccions que es produeixen entre empreses, és a dir, tant el client com el venedor són empreses.
• B2C - Business to Consumer: Són les transaccions entre empreses i consumidors, és a dir, les vendes que les empreses fan directament als consumidors finals dels productes i serveis.

Criteris de Classificació de Venedors

La tipologia de venedors es pot classificar tenint en compte els criteris següents:

• Segons el tipus de tasques que fan.
• Segons la vinculació amb l’empresa.
• Segons l’amplitud del territori on operen.
• Segons el tipus de producte que venen.

Tipologia de Venedors Segons la Vinculació Laboral

• Relació laboral comuna (venedor).
• Relació laboral especial (representant comercial).
• Relació laboral mercantil (agent comercial).

Característiques Personals del Venedor Professional

• Optimisme.
• Perseverança.
• Empatia.
• Determinació.
• Honestedat.
• Assertivitat.
• Autodisciplina.

Habilitats, Coneixements i Requisits dels Venedors

• Coneixements tècnics:
  • Coneixements de l'empresa.
  • Coneixements de productes i serveis.
  • Coneixements del mercat.
  • Coneixement de tècniques específiques de venda.
• Escolta activa.
• Comunicació efectiva.
• Organització del treball.

Fases del Procés de Selecció de Venedors

1. Descripció del lloc de treball.
2. Perfil del comercial o venedor (professiograma).
3. Reclutament i selecció de candidats.
4. Selecció final de venedors.

Utilitat de la Descripció dels Llocs de Treball en Vendes

Disposar de la descripció dels llocs de treball en el departament de vendes s'utilitza per a:

• Seleccionar venedors nous.
• Controlar i avaluar el compliment de la tasca dels venedors.
• Delimitar les responsabilitats que assumeix cadascú.
• Motivar els venedors per a la consecució dels objectius.
• Implantar un sistema de remuneració d’acord amb les tasques desenvolupades, les responsabilitats assumides i el compliment dels objectius.
• Planificar la formació de l’equip de vendes d’acord amb les necessitats específiques de cada lloc de treball.

Característiques Clau de la Descripció del Lloc de Treball

• Objectiva.
• Contextualitzada.
• Actual.
• Homogènia.

Exemples de Fonts de Reclutament

Portals d'ocupació: INFOJOBS.NET, INFOEMPLEO, MONSTER.ES

Serveis Públics d'Ocupació: SEPE, SOC