Funcions i Estratègies Empresarials: Guia Completa

Les funcions internes de l'empresa

Les principals funcions internes o àrees de l'empresa són: àrea comercial, àrea de producció, àrea de finançament i inversió i àrea de recursos humans.

Àrea comercial

Aquest departament té dues funcions principals:

• Anàlisi del mercat: Estudia les persones per saber què vendre, generar noves necessitats i obtenir beneficis (clients).
• Estratègia de màrqueting: S'encarrega d'establir la millor estratègia per incrementar les vendes del producte i satisfer les necessitats del consumidor.

Àrea de producció

L'àrea de producció, d'una banda, controla l'aprovisionament de les matèries primeres i, de l'altra, gestiona la producció dels béns i serveis.

Aprovisionament de matèries primeres

Selecciona i adquireix el conjunt de materials que necessita per a la producció.

Gestió de la producció

Du a terme el conjunt de processos necessaris per obtenir els béns o serveis.

Àrea de recursos humans

Selecció de personal

Selecciona les persones més adequades per a cada lloc de treball en funció del perfil establert.

Gestió de personal

S'encarrega de tot el que està relacionat amb les persones que formen l'empresa (contractació, formació, motivació, pagament de salaris, permisos...).

Àrea de finançament i inversió

Aquesta àrea s'encarrega de captar els fons necessaris per al funcionament de l'empresa, de dur a terme les inversions i del control econòmic en general.

• Selecciona la font de finançament més adequada.
• Decideix quines són les inversions que permetran obtenir un millor rendiment.

Funció de planificació

Fases:

1. Anàlisi de la situació de partida: S'estudiarà la situació actual de l'empresa i del seu entorn amb la intenció de detectar les oportunitats existents.
2. Determinació dels objectius: Es marcaran l'objectiu o objectius que es vulguin aconseguir i les alternatives per poder-los aconseguir.
3. Avaluació de les alternatives i elecció: S'analitzaran els punts forts i febles de cada una de les alternatives: s'avaluaran els costos, els riscos, etc., i es triarà la que s'adapti millor a les necessitats.
4. Formulació de plans: Es formularan plans que permetin dur a terme l'alternativa triada.
5. Pressupost: Quantificació dels plans en termes econòmics.
6. Acció: Es transmetrà la decisió als gestors i aquests la duran a terme marcant les fases i els passos necessaris per aconseguir-ho.
7. Control: Es controlaran les desviacions que hi hagi i, si escau, es corregiran. El procés de control del pla s'ha de fer periòdicament.

Estructura organitzativa

Estructura lineal o jeràrquica

Es basa en el principi de comandament, és a dir, tots els integrants de la plantilla depenen d'un cap superior, que és qui dona les ordres i marca les directrius, i només es poden rebre d'aquest. Per tant, cada persona està subordinada a una d'immediatament superior.

Estructura funcional o departamental

Es caracteritza per l'existència d'especialistes que dediquen tot l'esforç a una tasca concreta de l'activitat de l'empresa. Tots els nivells inferiors estan connectats a diversos caps i cadascun desenvolupa una funció, en què és especialista.

Model lineal i d'assessorament (staff)

Intenta solucionar els inconvenients dels anteriors. Es caracteritza per una estructura central jeràrquica que disposa del suport dels departaments d'assessorament, que serveixen per ajudar i assessorar, però que no tenen cap tipus d'autoritat dins l'organització.

Organigrama

És la representació gràfica de l'estructura de l'organització empresarial d'una manera sintètica i simplificada i dona a conèixer les característiques principals de l'estructura esmentada.

Funció de gestió o direcció: dirigir el personal

Estils de lideratge

Autoritari

Es basa en un estil dominant per part del líder. La persona que exerceix aquest paper sol prendre decisions sense necessitat de consultar amb els seus subordinats i sense haver de justificar-les. Sol exigir que l'obeeixin i supervisa directament la plantilla.

Democràtic

La persona que lidera pretén ser un membre més del grup o de l'equip. Les decisions se solen prendre col·lectivament, però sota la seva supervisió, guia i consentiment. Escolta tots els membres de l'empresa, sol ser accessible i promou la participació de tota la plantilla.

Liberal

Es basa en una participació mínima del líder, que dona llibertat al personal subordinat en les decisions, ja siguin individuals o col·lectives. Participa poc en les decisions: només dona idees del que cal fer i no intervé si no l'hi demanen específicament.

Tècniques de control

Pressupostos

Es tracta de controlar que la relació numèrica de la planificació (referida als costos de les operacions i els ingressos de les vendes) es compleixi.

Auditoria interna i operativa

És un tipus de control que es fa des de la mateixa empresa; per tant, l'auditoria verifica la planificació tenint en compte la rendibilitat dels recursos, així com la gestió global de l'empresa, i formula recomanacions per millorar-la.

Estadística

Es tracta d'acarar dades històriques d'un problema, treure'n conclusions i fer pronòstics.

Màrqueting

És qualsevol activitat o pràctica rellevant que té com a objectiu la creació, la comunicació o l'intercanvi d'una proposta de valor.

Estratègies de màrqueting

Estratègies relacionades amb el producte

Les estratègies que fa servir l'empresa en funció de la fase del cicle de venda d'un producte són diferents:

• En l'etapa d'introducció, l'empresa ha de donar a conèixer el nou producte, a més de les funcions i característiques que té. En aquesta fase, les vendes són reduïdes i l'empresa acostuma a tenir pèrdues.
• En l'etapa de creixement, les vendes creixen, el producte comença a ser conegut. S'ha d'aprofitar l'experiència dels clients perquè facilitin informació a l'empresa sobre possibles millores. Així mateix, l'empresa ha de buscar la manera que els clients puguin recomanar el producte a altres clients potencials.
• En l'etapa de maduresa, les vendes s'estabilitzen i cada vegada és més difícil incorporar nous clients. En aquesta etapa és important aplicar estratègies de fidelització de clients.
• En l'etapa de declivi, les vendes disminueixen, bé perquè el producte ha perdut interès, o bé perquè apareixen altres productes que resulten més atractius als consumidors. En aquest moment, l'empresa ha de decidir si canvia el producte per atreure clients nous, millora la imatge de la marca o deixa que aquest producte desaparegui i dedica els recursos a un de nou.

Estratègies de preus en funció de la fase del cicle del producte

Fase d'introducció i creixement

• Estratègia de preus descremats, o skimming: Consisteix a posar un preu molt alt coincidint amb el llançament del producte i, després, anar-lo abaixant gradualment en la fase de creixement per atreure consumidors més sensibles al preu. Per exemple, productes d'alta tecnologia que suposen una novetat en el mercat.
• Estratègia de preus de penetració: Consisteix a començar amb un preu baix per anar aconseguint clients. Després, de mica en mica, quan la marca comença a ser coneguda, es poden anar augmentant els preus en la fase de creixement.

Fase de maduració

En aquesta fase, els preus se solen mantenir estables. Es poden aplicar descomptes a clients habituals amb la intenció de fidelitzar-los.

Fase de declivi

Quan les vendes comencen a disminuir, les empreses han d'aplicar una rebaixa de preus per incentivar-les.

Estratègies relacionades amb la distribució

Per aconseguir la venda, cal que el producte arribi al client. Les empreses poden fer servir diversos canals per fer arribar el producte al consumidor final.

La distribució és el conjunt de persones i organitzacions per mitjà de les quals l'empresa fa arribar el producte des del punt de producció fins als consumidors finals.

Canal directe

El fabricant ven directament al consumidor final. En aquest cas, l'empresa té control total de la distribució del producte i hi ha un contacte directe entre productor i consumidor. Tots els costos d'emmagatzematge i transport els assumeix l'empresa productora.

Canal indirecte

• Canal curt: Hi ha un únic intermediari entre l'empresa i el client. Es tracta d'un detallista que compra el producte a l'empresa i el ven al consumidor final. Els supermercats són un exemple d'intermediaris detallistes.
• Canal llarg: És el que està compost com a mínim per dos intermediaris. Hi ha com a mínim un majorista, el detallista i el consumidor final. Un exemple de majorista espanyol en productes de tecnologia és el Grup MCR.

Estratègies de distribució

• Estratègia intensiva: L'objectiu és arribar al màxim nombre de llocs i consumidors possible. És adequada per a productes de consum de masses. Per exemple: refrescos, detergents, bolquers...
• Estratègia selectiva: Es trien una sèrie de punts de venda concrets per oferir el producte en funció de l'estratègia de posicionament de la marca. Per exemple, algunes marques de roba o calçat, cosmètics, productes electrònics...
• Estratègia exclusiva: L'empresa tria molt pocs establiments o un de sol per vendre el producte. S'opta per la venda directa o per un canal curt, i és adequada per a marques de luxe a les quals només pot arribar un públic molt concret. Per exemple, Rolex, Louis Vuitton, Ferrari...

Estratègies relacionades amb la comunicació i promoció

• Publicitat: És la divulgació d'informació (visual, auditiva, o escrita) emesa per un mitjà de comunicació amb la intenció de persuadir el públic receptor perquè adquireixi determinat producte.
• Promocions del producte, o promoció de vendes: Consisteix en un conjunt d'incentius que les empreses utilitzen per aconseguir augmentar les vendes del producte en poc temps. Normalment, es produeixen en un període curt de temps i tenen l'objectiu d'augmentar les vendes del producte en aquell període.
• Venda personal: És una estratègia comercial en què un venedor assessora cada client de manera individualitzada per oferir-li les solucions que necessita en el moment i el lloc oportuns. Quan es compren determinats articles que no són els habituals o s'adquireix un producte que suposa un desemborsament elevat de diners, la majoria de consumidors necessiten algú que els assessori, els resolgui els dubtes i els doni seguretat en la decisió.
• Relacions públiques: Són el conjunt d'actuacions que ajuden a connectar amb el públic objectiu i a crear o millorar la imatge de l'empresa o de la marca.