Función Comercial y Marketing: Estrategias Esenciales para el Éxito Empresarial

La Función Comercial: Definición y Objetivos

La función comercial consiste en definir qué queremos vender, cómo queremos vender, cuándo queremos vender y a quién queremos vender, para obtener beneficios y controlar nuestros resultados. El objetivo principal es obtener o mejorar nuestros beneficios.

Para ello, necesitamos cumplir tres tareas fundamentales:

• Conocer el mercado al que dirigimos nuestros esfuerzos.
• Analizar y comprender las preferencias de nuestros consumidores.
• Definir las estrategias necesarias para obtener los objetivos deseados.

Tipos y Dimensiones del Mercado

Clasificación de Mercados

A) Según las características de los compradores

• Mercado de consumo: Son productos adquiridos directamente por compradores individuales o familias. Puede ser de consumo inmediato, duradero o de servicios.
• Mercado industrial: Son productos adquiridos por empresas para su proceso productivo o para la venta directa.

B) Según el número de competidores

• Monopolio: Solamente una empresa opera en el mercado.
• Oligopolio: Hay pocas empresas para el mismo producto.
• Competencia monopolista: Son muchas empresas que ofrecen un producto que se diferencia por la marca.
• Competencia perfecta: Hay muchas empresas que ofrecen un producto homogéneo.

C) Según el grado de novedad

• Nuevos.
• De segunda mano.

D) Según el ámbito geográfico

• Mercado local.
• Mercado regional.
• Mercado nacional.
• Mercado internacional.

Dimensiones Clave del Mercado

• Dimensión de mercado: Es la suma de todas las ventas de todas las empresas que participan en ese mercado.
• Cuota de mercado: Es el porcentaje de participación de una empresa sobre el total de las ventas.
• Mercado actual: Está formado por las ventas que tiene la empresa en un momento determinado.
• Mercado potencial: Está formado por el máximo importe de ventas que la empresa puede conseguir.
• Mercado tendencial: Es el que se espera en el futuro.

Comportamiento del Consumidor

El consumidor es aquella persona que usa o consume bienes y servicios.

Motivos que Impulsan la Compra

Los motivos que impulsan la compra son:

• Psicológicos: Modas, precios, etc.
• Macroeconómicos: Tienen que ver con la situación general de la economía (intereses, tasas, etc.).
• Sociales: Dependen del contexto social del propio consumidor (tasa de natalidad, esperanza de vida, etc.).

Estrategias de Mercado: Segmentación y Posicionamiento

Segmentación del Mercado

Un segmento de mercado está formado por un conjunto de clientes con características similares.

Criterios de Segmentación

• Geográficos.
• Demográficos.
• Socioeconómicos.
• Según la estructura del consumo.
• Estilo de vida.
• Valores.

Posicionamiento del Producto

Consiste en definir qué queremos que el consumidor perciba de nuestro producto para poder diferenciarlo de la competencia y convencerlo de su compra.

Estrategias de Posicionamiento

Hay dos tipos de estrategias de posicionamiento:

• De tipo funcional: Consiste en explicar al consumidor los beneficios que obtendrá con su compra.
• De tipo simbólico: Quieren convencer al consumidor a través de la imagen o el estatus social.

Marketing: Concepto, Objetivos y Principios

El Marketing es el conjunto de actividades basadas en satisfacer al cliente y obtener un beneficio para la empresa.

Objetivos del Marketing

• Satisfacer las necesidades del consumidor: Para ello necesitamos conocer el mercado y el comportamiento del consumidor.
• Obtener un beneficio para la empresa: Consiste en impulsar las ventas a corto plazo. Esto lo realiza el marketing operativo.

Principios Fundamentales del Marketing

• Flexibilidad: Consiste en adaptarse a los cambios sociales y tecnológicos.
• Direccionalidad: Consiste en segmentar el mercado para intentar que nuestros esfuerzos sean lo más rentables posibles.
• Relación a largo plazo: Consiste en fidelizar al cliente, obteniendo información sobre la satisfacción que ha obtenido con nuestro producto.
• Orientación al cliente: Consiste en atender las posibles dificultades que puedan surgir en el uso del producto.

El Plan de Marketing

El Plan de Marketing es un documento donde se definen los objetivos comerciales, qué acciones llevaremos a cabo, qué recursos necesitamos y el calendario previsto para cada acción.

Fases del Plan de Marketing

1. Fijar los objetivos comerciales de la empresa.
2. Análisis de la situación.
3. Elección de la estrategia de marketing.
4. Ejecución de nuestra estrategia de marketing.
5. Evaluación de los resultados.