Función Comercial y Marketing: Estrategias Clave para el Éxito Empresarial

La empresa no solo se encarga de producir, sino que también debe vender lo producido. Las acciones tendientes a incentivar la venta están dentro de la función comercial, incluyendo el marketing.

Marketing: Evolución y Enfoque al Cliente

El marketing es una disciplina que surge cuando la empresa evoluciona, pasando de una orientación a la venta a una orientación a satisfacer al cliente. Existe debate sobre si primero se crea el producto y luego la necesidad, o si primero se analizan las necesidades y se crea el producto que las satisface.

Una empresa implementará un plan de marketing si quiere incrementar las ventas, que incluye:

• Análisis de la situación inicial (entorno, competencia, clientes, proveedores).
• Diseño estratégico: las 4 P (producto, precio, promoción y plaza).
• Puesta en marcha de la estrategia.
• Control de los resultados.

El mercado se define como un conjunto de personas individuales bien organizadas que necesitan un producto o servicio, desean un producto y tienen capacidad de compra.

Tipos de Mercado

• Mercado actual: Clientela actual.
• Mercado potencial: Posibles futuros clientes.

Investigación de Mercados

La investigación de mercados abarca el análisis de clientes, proveedores y competencia. Para un buen plan de empresa, es crucial investigar el mercado y a quién se dirige. Si se quiere estimular y captar más demanda, es necesario conocer el mercado potencial.

Fases de la Investigación

1. Diseño de la investigación.
2. Obtención de la información.
3. Tratamiento y análisis de datos.
4. Interpretación de resultados y conclusiones.

1. Identificar el problema y el tipo de investigación. Determinar la población, muestra, grado de error y variables de estudio. El cuestionario debe ser breve, con preguntas cortas y no personales.
2. Para obtener información, se pueden usar fuentes primarias o secundarias.
   • Primaria: Trabajo de campo que implica observación, experimentación y encuesta.
   • Secundaria: Información de organismos oficiales (ayuntamiento, INEM).
3. Convertir los datos en información útil, grabarlos y tabular los resultados aplicando técnicas de análisis estadístico (media, mediana, varianza, etc.).
4. Elaborar un informe con las conclusiones obtenidas.

Segmentación de Mercados

Es el proceso mediante el cual se subdivide el mercado en grupos homogéneos, aplicando una política de marketing personalizada y diferenciada. Para realizar la segmentación, se deben considerar las variables de segmentación:

• Demográficas: Dividir entre hombre y mujer (sexos).
• Socioeconómicas: Renta y profesión.

Política de Marketing (Las 4 P)

Producto

Incide sobre:

• Atributos del producto: Determinar la ventaja comparativa.
• Aspecto físico o envase.
• Envase y embalaje.
• Marca.
• Ciclo de vida del producto.
• Temporalidad del producto.
• Gama de productos.

Precio

Incide sobre:

• Precios altos o bajos: Símbolo de prestigio.
• Igualar los precios de la competencia.
• Precios psicológicos.
• Descuentos por volumen.

Distribución (Plaza)

Incide sobre:

• Canales de distribución: Cortos, largos y directos.
  • Larga: Mayorista vende al minorista y el minorista al cliente (precio más elevado).
  • Corto: Empresa vende al minorista y este al cliente (precio menos elevado).
  • Directo: Consumidor final. El comercio electrónico evita márgenes de intermediación.

Promoción

El representante presenta el catálogo, habla del producto y recaba información vital para la empresa, comunicando información sobre la competencia.

Trámites

• Mercantiles: Registro Mercantil (empresa individual y societaria).
• Fiscales: Hacienda.
• Sociales: Seguridad Social.
• Municipales: Ayuntamientos.