Fijación de Precios y Estrategias Comerciales

Métodos para Fijar los Precios

Método en Función de los Costes

Consiste en añadir al valor del producto un margen de beneficio, sin tener en cuenta aspectos importantes como los beneficios que reporta al comprador y que este está dispuesto a pagar para conseguirlo.

Método Basado en la Competencia

Este se fija tomando en consideración el comportamiento de la competencia más que los costes. Podrán variar dependiendo de la posición que mantenga la empresa respecto al mercado. Si la empresa es líder, determinará el precio y el resto de empresas fijarán el precio en relación a la empresa líder.

Método Basado en la Demanda

Cuando la demanda es elevada, el precio tiende a elevarse y, en sentido contrario, este tiende a disminuir.

Estrategias de Precios

Estrategias Diferenciales

Se trata de vender el mismo producto a distinto precio. En definitiva, se trata de una discriminación de precios. El precio a aplicar dependerá del nivel de renta, características socioculturales, demográficas o por pertenecer a un determinado grupo de edad.

Condiciones para que se lleve a cabo la discriminación de precios:

• Que esta discriminación de precios esté permitida por la ley.
• Que existan segmentos del mercado con demandas diferentes.
• Que la aplicación de precios diferentes no dé como resultado roces con la clientela.
• Cuando la disminución del precio no provoque reacciones en la competencia.

En el Lanzamiento de Productos Nuevos

Estrategia de Descremación

La empresa orienta estos productos hacia aquellos clientes que tienen una menor sensibilidad ante el precio y que se considera la "crema" del mercado. Se comienza fijando precios altos, con esto se pretende que el producto sea considerado un bien de prestigio y elitista.

Penetración

Consiste en fijar un precio bajo en el lanzamiento del producto. El objetivo que pretende conseguir la empresa en estos casos es lograr de forma rápida una gran participación del mercado y aumentar el volumen de las ventas.

En Función de la Calidad

El precio del producto variará en relación con la calidad de este. En una estrategia de precio es imprescindible que la calidad y el precio resulten acordes, reforzando el precio la imagen de calidad que muestra el producto.

Respuestas a las Bajadas de Precio

Cuando las empresas competidoras reducen los precios en relación con los de la empresa, esta deberá tomar alguna alternativa:

1. Mantener el precio del producto, siempre que la competencia no consiga rebajar el volumen de ventas.
2. Mejorar la calidad del producto percibida por el cliente.
3. Reducir el precio del producto.
4. Lanzar una nueva línea de productos a bajo precio.