Fases y Tipos de Negociación: Estrategias para el Éxito

La Negociación: Fases y Tipología

1. Elementos Influyentes en la Negociación

• Confrontación entre protagonistas: Estos protagonistas pueden representar intereses propios o intereses de otros en calidad de portavoces. Estos últimos tienen una doble pertenencia:
  • Con el grupo al que representan.
  • Con los otros negociadores.
• Noción de divergencia: La negociación es voluntaria, esto implica la posibilidad de aceptar o renunciar a incorporarse, resultados, acuerdos… La negociación evita los costes de la falta de acuerdo, a través de encuentros, aceptando decisiones que no estaban determinadas con anterioridad.
• El orden negociado: La negociación se extiende a todos los sistemas sociales. El orden de todos los sistemas sociales es negociado. La negociación permite articular, ordenar y perpetuar las interacciones sociales.
• Motivación en las relaciones: La negociación intenta resolver la paradoja entre la divergencia y la cooperación. La negociación es un proceso ordenado (jugar al conflicto en la cooperación). Los compromisos representan el resultado en una serie de concesiones recíprocas.
• Relación de poder: Se necesita una relación de poder entre las partes para que se pueda establecer la negociación. Negociar no es ni bueno ni malo, es una situación determinada de poder. Si el poder de alguna de las partes establece las decisiones, la negociación se sustituye por la dominación.
• La relación de interdependencia: Los resultados de una conducta dependiente se determinan por la interrelación entre la propia conducta y la de otras partes. La negociación surge a partir de la escasez y desigual designación de recursos.
• Proceso de percepción: Cada parte trata de manipular la percepción de poder. La satisfacción con el resultado dependerá de la percepción de relación de poderes entre las partes.
• Precisión del objetivo y margen de actuación: La negociación exige que cada parte posea un objetivo a conseguir y un determinado margen de maniobra. La negociación exige desarrollar argumentos para conseguir el objetivo y tener recursos apreciados para hacer concesiones.
• Proceso de parámetros antagónicos:
  • Individual: conseguir el máximo beneficio.
  • Colectivo: buscar una solución equitativa para las partes, que favorezca la supervivencia del sistema.
• Pautas secuenciales de conducta: El ritual de la negociación es secuencial. Se producen repetidos intercambios de información, evaluación y decisión, hasta llegar a un acuerdo que sea aceptable para las partes.

2. Fases de la Negociación

• Preparación y planificación: Hay que realizar un análisis de la situación conflictiva, determinar nuestros límites, metas y objetivos. Y desarrollar un plan táctico y estratégico.
• Establecimiento de los límites y objetivos de la negociación: La característica esencial de esta fase es la competitividad, debemos mantenernos firmes en lo relevante e intentar atraer a la otra parte a nuestro terreno.
  • Método: obtener información de la otra parte.
  • Objetivo: comprobar el grado de realismo de la fase anterior, para sentar las bases del marco de actuación.
  • Funciones:
    • Dar la imagen de estar interesado en el beneficio del otro.
    • Facilita la definición de nuestras metas y objetivos.
    • Ayuda a descubrir hasta dónde la otra parte está dispuesta a hacer concesiones.
    • Manifestamos flexibilidad.
    • Observamos la diferencias entre ambas partes.
• Aceptación del marco común: Las dos partes disminuyen las objeciones ante la propuesta de la parte contraria, encuentran más puntos en común. Hacen hincapié al objetivo común de llegar a un acuerdo, se asumen actitudes de coordinación.
• Presentación de alternativas: Se plasman las propuestas y se genera un intercambio fluido de oferta y contraoferta, hasta llegar al logro del acuerdo final.
• Cierre y gestión de lo acordado: Una vez llegado al logro del acuerdo final se cierra el pacto a través de un documento escrito (ventajas: sirve como documento histórico y como comprobante, resume todos los puntos acordados, otras personas autorizadas pueden continuar o hacer valer el acuerdo, pueden aplicarse las cláusulas de garantía). A veces la otra parte prefiere un contrato verbal.

3. Tipos de Negociación

Pruitt realiza la siguiente clasificación:

A) Funciones

• Acuerdos concretos y específicos.
• Acuerdos sobre políticas generales.
• Mediación para el cambio social.

B) Modo de desarrollo

• Negociación formal (explícita): La negociación es un intercambio explícito de oferta y contraoferta encaminados a encontrar una solución del conflicto que satisfaga a ambas partes.
• Negociación informal (táctica): Las partes no definen la relación como negociación.

C) Carácter de la interacción

• Negociación distributiva (ganar-perder): Estrategia esencialmente competitiva, lo que una parte gana, necesariamente lo pierde la otra.
  • Características:
    • El punto de referencia: objetivos deseados como resultados de la negociación.
    • Punto de resistencia: objetivos mínimos que se pueden obtener como resultado de la negociación.
    • Zona de contrato: puede ser positiva o negativa.
• Negociación integrativa: Ambas partes ganan, estrategia esencialmente cooperativa. Distribuir los beneficios entre las partes encontrando soluciones y alternativas que satisfagan a ambos.
• Negociación mixta: Se mezclan tanto aspectos de la negociación distributiva como de la negociación integrativa (cooperación y competitividad).

D) Nivel de análisis

• Negociación interpersonal.
• Negociación intergrupal.
• Negociación interorganizacional.

E) Partes implicadas

Independientemente el número de partes implicadas en la negociación puede variar de 2 a múltiples partes.

F) Composición de las partes

• Personas individuales que defienden sus propios intereses.
• Representantes que defienden los intereses de otros.
• Terceras personas que intervienen en la negociación cuando las partes implicadas son incapaces de llegar a un acuerdo. Podemos encontrar: arbitraje, mediación y conciliación.

G) Ámbito donde se desarrolla

• Negociación social: (es negociación interpersonal y en las organizaciones).
• Negociación comercial: (centrado en la compraventa).
• Negociación diplomática: (negociación internacional, intenta solucionar conflictos entre países y estados).