Fases del Proceso de Negociación: Claves para el Éxito

El Proceso de Negociación: Fases y Estrategias Clave

1. Definición y Características

El proceso de negociación se desarrolla a través de una secuencia más o menos ordenada de ocho fases que proporcionan un marco para el tratamiento de la negociación y permiten el desarrollo y la aplicación de unas habilidades específicas en cada una de ellas.

Características:

• No siguen un orden rígido.
• No exigen la misma dedicación cada una de ellas.
• Existen con independencia de que los negociadores sean o no conscientes de su existencia.

2. Fases del Proceso de Negociación

Preparación: Es una actividad constante que se tiene que ir ajustando al proceso de negociación. Es la etapa de definición de objetivos, obteniendo nuestro margen de negociación. Es la clave del éxito en la consecución de los objetivos. Hay que llevar todo el proceso bien preparado y previsto desde el principio hasta el final.

El tema prioritario es establecer los objetivos:

• Realizar una relación completa de nuestros objetivos por orden de prioridad.
• Los objetivos deben ser realistas.

Tres tipos de objetivos:

• G: Lo que nos gustaría conseguir. Al inicio de la negociación. Objetivo bajo.
• P: Lo que pretendemos conseguir. Se tratarán de lograr por concesiones recíprocas. Objetivo medio.
• T: Lo que tenemos que conseguir. Se tienen que lograr como condición para continuar la negociación. Objetivo máximo.

Al plantear el GPT (Gustaría, Pretendemos, Tenemos), establecemos los márgenes de la negociación. También es importante saber qué ocurrirá si no negociamos.

• Discusión
• Señales
• Propuestas
• Paquetes de propuestas
• Intercambio
• Cierre
• Acuerdo

La preparación, la discusión, las propuestas y el intercambio son cruciales.

Establecimiento de Objetivos: Alternativas - MAPAN

• La mejor opción para satisfacer nuestros intereses sin el consentimiento de la otra parte es el MAAN-MAPAN (Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado).
• Es el límite inferior que separa lo negociable de lo no negociable.
• El MAPAN es la clave del poder de negociación.
• Tan importante es preparar nuestro MAPAN como intentar averiguar el de la otra parte.

La Información en la Negociación

Rara vez tenemos una información plena, lo que hace imprevisibles las negociaciones.

Información que obtenemos antes y durante la negociación:

• Contrastar.
• Corregir los fallos de información previa.
• Conocer situación actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones, etc.

Información que damos:

• Seleccionar.
• Momento y forma de hacerlo.

Si una parte tuviera conocimientos de todos los hechos, partiría de la posición límite del oponente.