Fases del Proceso de Decisión de Compra Empresarial

El proceso de decisión de compra en el ámbito empresarial abarca todas las fases que se activan en una situación de compra nueva. En escenarios de recompra, ya sea modificada o directa, algunas de estas fases pueden simplificarse o incluso omitirse.

Etapas del Proceso de Decisión de Compra

1. Identificación del Problema

Esta fase inicial ocurre cuando alguien dentro de la empresa detecta un problema o una necesidad que puede resolverse mediante la adquisición de un bien o servicio. Esta detección puede ser impulsada por estímulos internos (p. ej., una máquina averiada) o externos (p. ej., una nueva regulación).

2. Descripción General de la Necesidad

En esta etapa, se definen las características generales de la solución requerida, incluyendo la cantidad necesaria y el plazo de entrega.

3. Especificación del Producto

La organización compradora determina y especifica las características técnicas óptimas del producto o servicio. A menudo, se asigna un equipo de análisis de valor para examinar minuciosamente los componentes clave del producto. El objetivo es determinar si se pueden rediseñar, estandarizar o fabricar de manera más económica. Los proveedores pueden aprovechar el análisis de valor del producto para presentar propuestas más atractivas.

4. Búsqueda de Proveedores

La organización compradora se dedica a identificar a los proveedores más adecuados. Esto puede implicar la revisión de directorios comerciales, la búsqueda de publicidad en línea y en medios especializados, la consulta de artículos de revistas relevantes, la exploración de catálogos y la asistencia a ferias comerciales. Es crucial que los proveedores se esfuercen por aparecer en la mayor cantidad posible de directorios, desarrollen una sólida estrategia de publicidad y promoción, y construyan una reputación positiva en el mercado.

5. Solicitud de Propuestas

La organización compradora invita a los proveedores preseleccionados a presentar sus propuestas. Para productos sencillos, esto puede implicar simplemente la solicitud de un catálogo o una visita de un representante de ventas. Sin embargo, para productos complejos y de alto valor, se requiere la presentación de propuestas formales, escritas y detalladas. Es fundamental que estas propuestas se presenten como documentos de marketing persuasivos, y no solo como documentos técnicos.

6. Selección de Proveedores

Los centros de compra (grupos de personas involucradas en la decisión de compra) especifican los atributos deseados en los proveedores y evalúan su importancia relativa. La importancia de cada atributo puede variar según el tipo de compra. En el caso de pedidos rutinarios, es crucial considerar factores como la fiabilidad y la entrega a tiempo. Los centros de compra también deben decidir la cantidad de proveedores a utilizar. A menudo, se recomienda contar con múltiples proveedores para minimizar los riesgos de suministro y facilitar la comparación de precios.

7. Especificación de la Rutina de Pedido

El comprador formaliza el pedido con el proveedor seleccionado. Se detallan las especificaciones técnicas, la cantidad requerida, el plazo de entrega previsto, la política de devoluciones y las garantías.

8. Revisión de Resultados

El comprador evalúa el desempeño del proveedor. Esto puede implicar:

• Evaluar al proveedor en función de diversos criterios, utilizando un método de puntuación ponderada.
• Contactar a los usuarios finales del producto o servicio para obtener sus opiniones y valoraciones.

La revisión del desempeño puede llevar al comprador a continuar la relación con el proveedor, modificarla o finalizarla. El proveedor, a su vez, también debe evaluar el comportamiento de la empresa compradora y de los usuarios.