Fases del Procés de Venda i Tècniques

Fases del Procés de Venda

El procés de venda es compon de diverses fases clau:

1. Preparació

• Objectius: Tenir a punt les condicions per a l'acció de venda.
• Activitats:
  • Coneixement de la clientela.
  • Formació en matèria de vendes.
  • Formació en matèria de productes.

2. Contacte

• Objectius:
  • Generar interès pels nostres productes o establiments.
  • Empatitzar amb la clientela.
• Activitats:
  • Captar l'atenció.
  • Causar una bona primera impressió.

3. Sondeig

• Objectius:
  • Descobrir les necessitats de la clientela.
  • Identificar el tipus de client.
• Activitats:
  • Observar el client.
  • Preguntar.
  • Escoltar activament.

4. Presentació

• Objectius: Mostrar el producte que s'adapti a les necessitats del client.
• Activitats:
  • Augmentar els beneficis que obtindrà el client.
  • Manejar les objeccions (problemes que exposa el client per no comprar).
  • Resoldre possibles dubtes.
  • Demostrar el producte, si cal.

5. Tancament

• Objectius: Finalitzar la venda amb èxit.
• Activitats:
  • Identificar senyals de compra.
  • Aplicar tècniques de venda.
  • Potenciar la venda encreuada.

6. Seguiment

• Objectius:
  • Avaluar el grau de satisfacció de la clientela.
  • Fidelitzar el client.
• Activitats:
  • Realitzar accions de seguiment.
  • Atendre reclamacions.
  • Gestionar la fitxa de client.

Característiques de la Venda

Vendes freqüents: Vendes a clients que visiten sovint l'establiment.
Vendes de repetició: Venda de productes d'ús habitual.
Vendes de preu baix: Transaccions de baix import; tiquet mitjà baix.
Vendes ràpides i de baixa implicació: Venda on només es cobra el producte i es requereix poc temps per assessorar el client.
Compres per impuls: Grans ofertes de productes que provoquen un desig de compra.

Tècniques de Tancament

Tècnica del dilema: Es presenta més d'un producte per tal que el client esculli segons les seves necessitats.
Tècnica del silenci: Fer silenci fins que el client decideixi què vol.
Tècnica dels fets indesitjables: Posar en guàrdia el client davant situacions indesitjades, destacant els avantatges del producte.
Tècnica del fet consumat: Ens dirigim al client com si la venda ja estigués feta (per a gent indecisa).
Tècnica del desig insatisfet: Desencadenem el desig amb el fet de no poder adquirir el producte fàcilment.
Tècnica de l'anècdota: S'explica una experiència o anècdota per despertar l'interès del client.
Tècnica de l'oportunista: Oferim un descompte afegit al preu final perquè el client es decideixi (es fa creure que, si no compra ara, perdrà l'oportunitat).

Tipus de Venda Creuada

Substitutiva: Mostrar un article similar al demanat.
Suplementària: Aconsellar el mateix producte, però d'una marca més cara o en un format més gran.
Complementària: Aconsellar productes que complementin la compra (demostra un major coneixement). Exemple: sabó + esponja.

Tècnica AIDA

Atenció: Esbrinar les necessitats del client i fer preguntes obertes.
Interès: Presentar els beneficis dels productes i elaborar preguntes d'elecció.
Desig: Mostrar els avantatges per al client i fer preguntes tancades.
Acció: Mirar de tancar la venda.

Tipus de Venedors

Amic/Amiga: Amic de la clientela, amb capacitat d'empatitzar i molta confiança, però no sempre ven.
Oportunista: Ven, però els seus clients van i venen. La relació no és de fidelitat.
Lladre: Ni té bona relació amb la clientela ni ven. Enganya l'usuari.
Professional: Estableix relacions duradores de fidelitat i credibilitat amb els clients, i els ajuda a prendre decisions en el moment de tancar la venda.

Vendre és un procés d'interacció entre el venedor i el client que busca satisfer les necessitats d'ambdues parts. Ofereix una solució que beneficia tant el venedor com el client.