Fases del Ciclo de Vida de un Producto: Estrategias para el Éxito Comercial
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Crecimiento Sostenido
En esta etapa se necesita más tiempo para vender el mismo volumen de producto, lo que provoca que el margen de beneficio por operación se reduzca. Aparece el fenómeno de la presión comercial, que se caracteriza por dos costes añadidos:
- Tener que bajar los precios para mantener los volúmenes de venta aplicando descuentos.
- Incrementar los gastos de publicidad en el mercado para que la gente conozca el producto.
En esta etapa se necesita más tiempo para vender el mismo volumen.
Los elementos del marketing mix que intervienen son la distribución y el precio.
A medida que el número de consumidores y la intensidad de compra por cliente se estabilizan, el crecimiento se hace más pequeño.
La curva del crecimiento sostenido no es exponencial.
Solo con el incremento en el número de clientes potenciales (demanda potencial del producto) se consigue mantener y aumentar la demanda global del producto.
El crecimiento sostenido es a costa de clientes de la competencia.
Este cliente potencial tiene mucho valor y poca calidad de consumo.
El cliente potencial no se incorpora, por tanto, a carteras activas ni promedios de clientes.
El cliente potencial no ayuda a recuperar el ROI y tiene un elevado *churn rate*.
Cuando los competidores directos observan que las tasas de crecimiento son cada vez menores, aumenta la presión comercial (necesidad de incurrir en dos costes: menor precio y avisar al canal de esa bajada).
Tipos de Mercado
Como consecuencia de la presión comercial, se producen dos tipos de mercado:
Mercados Elásticos (bienes de consumo)
Bajadas de precios hacen que aumente la demanda del producto.
Mercados Inelásticos
La demanda depende de la necesidad del cliente, no del precio.
Clasificación de Productos
Se realiza una nueva clasificación de productos a consecuencia de estos dos nuevos mercados:
- Bienes de Consumo:
- Tienen *stocks*.
- Se integran en mercados elásticos.
- Se destruyen con su uso.
- Tienen precios elevados.
- Bienes Industriales:
- No tienen *stocks*.
- Se integran en mercados inelásticos.
- Se transforman con el uso.
- Tienen precios elevados.
Saturación o Madurez
El número de consumidores y la tasa de consumo por cliente van a permanecer estables.
Los elementos del marketing mix que intervienen son el precio y la mejora del producto.
El número de consumidores que compran el producto por primera vez se compensa con los que se van a otra empresa.
Estrategias en la Fase de Madurez
La forma de conseguir a un cliente en esta fase se traduce en:
- Bajar el precio del producto.
- Mantener el precio y mejorar las características del producto para eliminar *stocks*.
- Tanto una como otra alternativa se realizan a costa de reducir el margen de beneficio y retrasar la recuperación del ROI.
- Los clientes que entran no tienen calidad de consumo y tienen mucho valor.
Decadencia
En esta fase no interviene ningún elemento del marketing mix.
Se deja que el producto muera por su propia falta de atractivo y rentabilidad.
Hay algunas compañías que no les queda más remedio que seguir ofreciendo el producto en esta fase porque no tienen producto sustitutivo y/o sustitutorio, y es peor abandonar el mercado.
Si te retiras del mercado, es muy difícil volver a entrar cuando tengas producto.
Se intenta que esta fase dure lo menos posible hasta que se desarrolle un nuevo producto y se reinicie el ciclo de vida en la fase de introducción.
Producto Sustitutivo y Sustitutorio
Hay que hablar ahora del producto sustitutivo y producto sustitutorio:
- Producto Sustitutorio: No coincide ni en el tiempo ni en el punto de venta el producto obsoleto y el nuevo que se incorpora a la fase de introducción.
- Producto Sustitutivo: Coincide en el tiempo y en el punto de venta durante un periodo muy breve el producto obsoleto y el nuevo que se incorpora a la fase de introducción. El tiempo depende del *stock* a eliminar del producto obsoleto.