Factores que influyen en la determinación de precios internacionales

Factores que influyen en la determinación de un precio internacional

• Demanda del producto
• Participación esperada del producto en el mercado
• Reacciones de la competencia
• Logística internacional
• Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias
• Adecuación al producto, envase y embalaje

FAE para determinar precios competitivos

Intervienen muchos factores y la empresa podrá controlar algunos, por ende se puede contestar mediante regla o del cálculo de costos, se basa en técnicas y la flexibilidad es indispensable.

Implica evaluación de costos de producción y logística, análisis de la situación del mercado.

El mercado y los objetivos de la empresa deben ser el punto de partida en decisiones relativas a precios, empleando datos sobre costos para determinar si se puede satisfacer ese mercado y obtener beneficios. Esencial doble evaluación mercado y la de los costos.

Definición de objetivos

Se puede definir con un buen margen, este en función a un % sobre costos o inversión, o sobre un precios.

Análisis de la situación del mercado

Tamaño mercado

• Tamaño total del mercado accesible al exportador y factores que pueden limitar su potencial mercado, entre ellos el precio
• Las estadísticas de producción e importación, buen indicador de tamaño y tendencia tanto en volumen como en valor de lo importado.

Análisis de la competencia

El factor decisivo al determinar el precio de exportación es el tipo y grado de la competencia.

Precios corrientes

Cuando en el mercado existe la presencia de muchos vendedores de productos sustitutos y ningún vendedor puede influir gran cosa en los precios. En este caso la fuerzas competitivas fijan un precio y determinado por el mercado y la estrategia se llama así.

Acopio de información sobre niveles y categorías de precios

Producto integrado por diversos elementos relacionados con la comercialización: condiciones de pagos, descuentos y márgenes de distribución. Se debe reunir información sobre leyes y reglamentos que pueden influir en las decisiones de precios, control de precios, sistemas fiscales, internos, etc.

Cálculo de costos internos de operación

• Costos de producción directa e indirecta: Materia prima, mano de obra, materiales, supervisión y otros gastos indirectamente relacionados con la fabricación de los productos.
• Costos de comercialización y distribución: Materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente aduanal, maniobras, etc.
• Otros factores: comisiones sobre ventas, intereses, economías a escala al vender mayor volumen
• Inversiones para exportar: tales como gastos de promoción, viajes, ferias, catálogos, envío de muestras
• El impuesto al valor agregado (IVA).

Establecimiento de estructura de precios objetivos

Estructura de precios

Se realiza en base a lugar donde se entregará la mercancía y se deben prever diferentes opciones, ejemplo: entregar en planta, en puerto de origen o de destino.

Precios objetivos (mínimos y máximos)

Pricing: calcular utilidad en el mercado de origen

Costing: para saber el valor o calcular el precio de venta en mercado objetivos

Zona de posible acuerdo (ZOPA)

Donde vendedor define sus límites de precio y le permite aumentar posibilidad de lograr una buena negociación y el comprador también prepara y define límites de precio a pagar, ZOPA se ubica entre los precios de reserva de ambas partes, si alguna de ellas intenta lograr una negociación fuera de estos límites, nunca habrá acuerdo.

Presentación de una cotización

Identificación de gastos para exportar e importar

Gastos en el país de origen

• Embalaje, caja en almacén de salida, envío al puerto, aeropuerto o zona de grapa
• Trámites en la aduana de exporta
• Puerto, aeropuerto, terminal de salida, etc

Gastos internacionales

Transporte internacional, seguro de transporte.

Gastos país de destino

• Puerto, aeropuerto, etc
• Trámites aduaneros para la importación, derechos arancelarios e impuestos
• Envío a la fábrica o almacén de destino, descarga en la fábrica o almacén destino.

Trámites aduana ligados al servicio que ofrece agentes de aduana

• Honorarios (% sobre valor de la factura
• Gastos complementarios (copias fax, asesoría)
• Derechos DTA= derechos trámites aduaneros
• Maniobras.

Gastos exportador e importador según incoterm

Trámites documentos certificaciones

Sirven para evitar problemas y hacer perder el tiempo. Elementos básicos del proceso de exportación (empresa, mercado, logística).

Relacionados con empresa o producto

• Certificados de calidad, de origen, libre venta, sanitarios y fitosanitarios
• Visa consular, traducciones docs para negociar carta de crédito.

Relacionados con mercado

• Normas de etiquetado, docs para importación de productos
• Contratos de compraventa o representación mercantil
• Formas de pago, cobranza interna.

Relacionados con logística

• Factura comercial, lista de empaque, carta de porte, conocimiento de embarque o guía aérea.

Obtención de documentos base (licencias, autorización y formalidades)

Exportador: cualquier licencia de exportación u otra autorización oficial necesaria para exportar

Importador: lo mismo pero importación