Factores del Entorno, Actores del Mercado y Sistemas de Venta

Entorno de Negocio y Factores Clave

Factores Externos del Entorno General

• Factores económicos
• Factores socioculturales
• Factores político-legales
• Factores tecnológicos
• Factores medioambientales

Factores Externos del Entorno Específico

• Competencia
• Clientes potenciales o reales
• Proveedores e intermediarios

Actores del Mercado: Fabricantes, Distribuidores y Consumidores

Los Fabricantes

Los fabricantes son los encargados de fabricar o producir un bien o servicio, el cual es vendido a consumidores finales. Por otro lado, el fabricante también suele destinar una parte importante de su negocio a I+D+i.

La Distribución

La distribución actúa como intermediario entre fabricantes y consumidores, a través de los diferentes canales de distribución.

Estrategias y Sistemas de Venta Comercial

Información sobre la Empresa y su Actividad Comercial

Puede realizarse de varias maneras:

Venta Personal

Es cuando durante el proceso de venta existe un contacto entre el vendedor y el comprador. Esta a su vez puede ser directa, hay contacto directo y asesoramiento entre el comprador y el vendedor cuando adquiere el producto, o indirecta, en la que el comprador es autónomo en el momento de comprar el producto.

Venta a Distancia

Se realiza a través de medios de comunicación no presenciales, de manera que comprador y vendedor no están físicamente próximos. A su vez se puede distinguir entre venta directa e indirecta.

Venta Multinivel

Es un sistema de venta directa. Normalmente, los comerciales venden productos directamente a los consumidores por medio de recomendaciones y marketing de boca a boca. Los comerciales no solo venden los productos de la compañía, sino que animan a otras personas a unirse a la compañía como distribuidores.

Sistemas de Venta Personal Directa

• Tienda tradicional: Se caracteriza por la atención que el vendedor presta al cliente cuando entra en el establecimiento.
• Mercados populares: Se trata de una superficie que cuenta con varios puestos independientes pero que comparten servicios comunes.
• Venta en ferias y salones: Las ferias son formas de venta que se organizan para contactar a las empresas que exponen o tienen un stand con los visitantes.
• Venta en la propia fábrica: Tiene lugar cuando el fabricante vende sus productos, en la propia fábrica o en un local cercano, con alguna tara o pequeños defectos.
• Concesionarios y delegaciones: Son establecimientos que venden una marca en exclusiva.
• Venta industrial y a tiendas: Consiste en ofertar bienes o servicios a otras empresas.
• Venta a prescriptores: Consiste en la visita, por parte del vendedor, a la persona que posteriormente venderá al usuario final. El vendedor no vende un producto en sí, sino una idea.
• Venta domiciliaria: Consiste en la visita “a puerta fría” por parte del vendedor.
• Venta ambulante: Es cualquier forma de venta directa realizada sin establecimiento comercial, en instalaciones desmontables o vehículos móviles.

Sistemas de Venta Indirecta

• Venta en autoservicios: Consiste en que el cliente tiene libertad para elegir y coger los productos del lineal.
• Venta en supermercados: Combina la venta autónoma y la venta asistida por un vendedor.
• Tiendas de conveniencia: Se caracterizan por disponer de un horario comercial amplio. Ello supone unos precios más elevados de la media.
• Tiendas multiprecio: Se trata de establecimientos que ofertan productos de baja calidad a un precio bajo y donde el vendedor solo se limita a cobrar lo que el cliente se lleva.
• Autoventa: Suele ser un sistema de venta que se utiliza fundamentalmente para la reposición de stocks.
• Máquinas expendedoras: Este sistema se conoce como vending.