Factores Determinantes en la Dinámica y Estrategias de Negociación Interpersonal

Factores que Afectan la Relación en la Negociación

La **importancia de la relación** entre las partes se verá afectada por una serie de factores clave:

1. Existencia o ausencia de una relación previa.
2. La naturaleza general de la relación (positiva o negativa).
3. Deseabilidad de futuras interacciones o relaciones.
4. La **duración** y la **historia** de la relación existente.
5. El nivel de **compromiso** mutuo en la relación.
6. El grado de **interdependencia** entre las partes.
7. La cantidad y el alcance de una **comunicación abierta y libre** entre los involucrados.

Estrategias de Negociación Basadas en la Relación

Estrategia de Evitación

Esta estrategia se elige cuando las negociaciones se perciben como **costosas** y existen muchas situaciones en las que a los negociadores les conviene dejar el asunto completamente de lado. La persona que aplica la evitación considera que la negociación es una **pérdida de tiempo** o que no vale la pena llevarla adelante.

La estrategia de evitación también es una posibilidad cuando una de las partes persigue un **resultado alternativo muy fuerte** (su mejor alternativa a un acuerdo negociado o MAAN). Si existe una alternativa sólida disponible, la persona puede optar por no negociar.

Estrategia de Adaptación (Acomodación)

Esta táctica se elige cuando la **relación es más importante que el resultado** inmediato de la negociación. La persona que usa esta estrategia puede preferir concentrarse principalmente en **construir o reforzar un vínculo** relacional.

Una segunda razón para usar la adaptación es la anticipación de necesitar algo en el futuro. La estrategia de adaptación se puede usar para:

• Alentar una relación más **interdependiente**.
• Aumentar el **apoyo y la ayuda** del otro.
• Incluso para **enfriar hostilidades** si existe tensión en la relación.

Hay dos momentos importantes para considerar una estrategia de adaptación:

1. Si el resultado no es muy importante para usted, o si buscar ese resultado probablemente creará demasiada **tensión y animosidad**.
2. Si su principal objetivo es **mejorar la relación**.

Es posible cambiar a una estrategia de adaptación durante una negociación, en particular cuando se alcanza un punto en el que ya no se busca presionar para llegar a una resolución inmediata.

Estrategia Competitiva (Imposición)

En esta estrategia, el **resultado de la negociación es más importante que la relación**. El objetivo principal es conseguir que la parte contraria ceda.

Cuando se aplica esta estrategia, se busca obtener resultados **a cualquier costo**. Las ideas y objetivos de esta estrategia son de **corto plazo**: maximizar la magnitud del resultado en el momento presente y no preocuparse por las consecuencias a largo plazo.

¿Cuándo la Relación No Importa (Favoreciendo la Competitividad)?

La relación puede volverse secundaria por las siguientes razones:

1. Puede tratarse de una **negociación única** sin expectativas de futuras relaciones.
2. La relación futura tal vez no sea importante para los intereses de la parte.
3. La relación existente es **mala o conflictiva** desde el principio.
4. La parte contraria tiene fama de llevar a cabo negociaciones **duras o deshonestas**.
5. Esta estrategia se adopta por **razones defensivas** ante una amenaza percibida.