Factores Clave para el Éxito en la Negociación: Variables Internas y Externas

Elementos Esenciales de un Acuerdo Formal

Para asegurar la efectividad y el cumplimiento de las decisiones tomadas, todo acuerdo debe detallar los siguientes puntos:

• Obligaciones: Deberes que tiene cada parte para hacer efectivas las decisiones tomadas.
• Garantías: Mecanismos ofrecidos para asegurar el cumplimiento de las partes.
• Consecuencias o Penalización: Sanciones en caso de que alguna de las partes no cumpla lo acordado.
• Vigencia Temporal: Duración del acuerdo.
• Formalización: Fecha y firma de la decisión, y aceptación de los acuerdos tomados.

Variables Influyentes en una Negociación

El resultado de cualquier proceso negociador está determinado por una compleja interacción de factores, clasificados generalmente como externos e internos al individuo.

Variables Externas al Individuo

Estos factores están relacionados con el entorno, el objeto de la negociación y la posición relativa de las partes.

1. Información

La calidad y cantidad de información disponible es crucial:

• El objeto de la negociación: Cuanto mayor sea el conocimiento del asunto por parte del negociador, mayores serán las probabilidades de alcanzar los objetivos en el proceso.
• El interés de la otra parte: Conocer los límites a los que se puede llegar para establecer acuerdos puede ser de gran ayuda en el proceso negociador.
• Habilidades y estrategias personales: A partir de ellas se pueden preparar estrategias negociadoras para conseguir soluciones más favorables.

2. Grado de Dependencia respecto al Tema de la Negociación

En algunas ocasiones, la negociación puede verse alterada por la necesidad de conseguir un objetivo con mucha rapidez. En este caso, si el vendedor tiene la necesidad de llegar a una solución favorable de manera rápida, debe tener la habilidad de hacerlo estratégicamente para que la otra parte no descubra su situación de necesidad, lo que podría llevarle a malvender su producto y no llegar a una buena solución para él.

3. Grado de Posible Dominio de una Parte sobre Otra

A la hora de participar en una negociación, es importante interesarse por el dominio que la otra parte tiene acerca del tema y cuál es su situación respecto a él. Puede ocurrir que una de las partes esté en una posición ventajosa por poseer más información que la otra acerca del asunto de la negociación.

Este hecho puede conducir a que la parte con más información intente llevar a cabo la negociación teniendo en cuenta exclusivamente sus intereses, monopolizando las soluciones e imponiéndoselas a la otra parte.

4. Contexto de la Negociación

El contexto comprende todas las circunstancias del entorno en el que se produce la negociación. Según el contexto, los resultados de la negociación pueden variar sustancialmente.

Consideraciones sobre el Entorno Físico

Celebrar la negociación en una de las sedes de las partes no es lo más idóneo, pues la parte contraria puede sentirse más cohibida. Lo más conveniente es realizar la negociación en un contexto neutral para ambas partes. Es muy frecuente que se negocie en un lugar neutral y desconocido para todos los participantes.

5. Tiempo

Es el período o intervalo del que se dispone para llegar a un acuerdo tras un proceso de negociación. Si se invierte poco tiempo, es posible que no se llegue a un acuerdo o que este sea insatisfactorio; sin embargo, tampoco es bueno excederse en el tiempo, porque las partes negociadoras pueden llegar a agotarse. Lo ideal es que el proceso se desarrolle con tranquilidad, pero sin emplear un tiempo excesivo.

Variables Internas o Personales del Negociador

Estos factores están directamente relacionados con las capacidades y la personalidad del individuo.

1. Capacidad de Diálogo y Empatía

La clave de una buena negociación se basa en un diálogo armónico entre las partes para llegar a un acuerdo común. Una persona será mejor negociadora cuanto mayor sea su capacidad de diálogo, no solo para exponer su postura, sino para entender a la otra parte; es decir, cuanta mayor empatía muestre hacia los otros.

Los buenos negociadores son aquellos que tienen habilidades para persuadir mediante sus palabras a la otra parte, pero también para ponerse en el lugar del otro y comprender su postura.

2. Habilidades Sociales

Las empresas no solo buscan personas preparadas desde el punto de vista técnico, sino también con cualidades y capacidades personales que les permitan interactuar y gestionar relaciones de manera efectiva en el proceso negociador.