Factores Clave del Comportamiento del Consumidor: Modelos y Ejemplos

1. ¿Qué es el Comportamiento del Consumidor?

El comportamiento del consumidor se refiere a los actos, procesos y relaciones sociales que individuos, grupos y organizaciones llevan a cabo para la obtención, uso y experiencia consecuente con productos, servicios y otros recursos. Abarca los procesos que un consumidor utiliza para tomar decisiones de compra, así como para usar y disponer de los bienes o servicios adquiridos. También incluye los factores que influyen en las decisiones de compra y en el uso del producto.

2. Factores que Intervienen en el Comportamiento del Consumidor

Existen dos categorías principales de factores que influyen en el comportamiento del consumidor:

• Factores de Influencia Externos: Cultura, valores, aspectos demográficos, estatus social, grupos de referencia y hogar.
• Factores de Influencia Internos: Personalidad, emociones, motivos, percepciones y aprendizaje.

3. Clasificación del Consumidor

Se pueden distinguir varios tipos de consumidores:

• Consumidor Directo: Persona o empresa que tiene el primer contacto con el producto terminado.
• Productores: Consumidores como agencias de viajes o agentes de atención médica.
• Intermediarios: Canales de gran utilidad para las compañías que no tienen su propio departamento de ventas.

4. Orígenes del Estudio del Comportamiento del Consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor ha evolucionado a través de diferentes etapas:

• Orientación a la Producción (1850-1920): Enfoque en mejorar las habilidades de manufactura para expandir la producción.
• Orientación a las Ventas (1930-1950): Énfasis en vender más de lo que el departamento de manufactura podía producir.
• Orientación al Marketing (mediados de 1950): Las empresas comenzaron a enfocarse en las necesidades y deseos de los consumidores.

5. Cultura y Subcultura

• Cultura: Es la representación de una serie de factores como conocimientos, creencias, valores, arte, moral, leyes, costumbres y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Influye en los procesos de pensamiento y comportamiento del individuo. La cultura es adquirida, no innata, y varía entre países.
• Subcultura: Son subgrupos dentro de una cultura que comparten hábitos y costumbres de la cultura anfitriona, pero también aportan sus propias normas y valores.

6. Criterios Cualitativos en la Descripción de los Niveles Socioeconómicos en México

Los criterios que se modifican en la descripción cualitativa de los niveles socioeconómicos en México incluyen:

• Ingresos
• Tipo de vivienda
• Automóvil
• Nivel educativo
• Ocupación
• Servicio doméstico
• Tipo de amueblado
• Vestido
• Número de personas por familia
• Escuela para los hijos
• Actividades

7. Modelo de las Necesidades de Maslow

Abraham Maslow propuso que los seres humanos tienen una jerarquía de necesidades, desde las más básicas (fisiológicas) hasta las más avanzadas (autorrealización). Las personas buscan satisfacer primero sus necesidades básicas antes de avanzar a las siguientes:

1. Fisiológicas: Necesidades básicas para la supervivencia (comida, agua, etc.).
2. De Seguridad: Protección contra peligros, seguridad financiera.
3. De Pertenencia: Amor, afecto, pertenencia a grupos.
4. De Estima: Autoestima, reconocimiento, respeto de los demás.
5. De Autorrealización: Desarrollo del potencial personal, creatividad.

Ejemplo: Las comisiones ofrecidas a los empleados pueden motivarlos a esforzarse más para obtener mayores ganancias, satisfaciendo así una necesidad (por ejemplo, seguridad financiera o estima).

8. Modelo Económico de Marshall

El modelo de Alfred Marshall sugiere que el comportamiento del consumidor está influenciado por la oferta y la demanda, y que los consumidores buscan maximizar su utilidad. Buscan gastar su dinero en bienes y servicios que les proporcionen la mayor satisfacción posible.

Ejemplo: Productos o servicios con precios bajos tienden a tener mayor demanda, mientras que aquellos con precios altos tienden a tener menor demanda (siendo otros factores iguales).

9. Modelo de Aprendizaje de Pavlov

El modelo de Ivan Pavlov se basa en la idea de que el comportamiento humano es una respuesta a estímulos. Se centra en cuatro conceptos:

• Impulsos: Necesidades o motivos que incitan a la acción (hambre, sed, etc.).
• Claves: Estímulos que dirigen los impulsos (por ejemplo, un anuncio de comida).
• Respuestas: Reacciones a las claves (positivas o negativas).
• Reacciones: La decisión de compra o no compra.

Ejemplo: La publicidad de un producto de moda puede actuar como un impulso para la compra.

10. Modelo Psicoanalítico de Freud

Según Sigmund Freud, la personalidad humana está compuesta por tres partes que interactúan:

• Id (Ello): Busca la satisfacción inmediata de las necesidades biológicas básicas y la evitación del dolor.
• Ego (Yo): Opera bajo el principio de realidad, buscando satisfacer los impulsos del Id de manera eficaz y socialmente aceptable.
• Superego (Superyó): Representa los valores y normas sociales internalizadas, a menudo a través de la identificación con los padres.

Ejemplo: Productos dirigidos a un género específico, como champú o gel para hombres o mujeres, pueden apelar al Ego.