Èxit Empresarial: Variables Clau, Màrqueting i Empoderament

Variables que Determinen l'Èxit en l'Empresa

1. Variables Comercials i de Màrqueting

2. Variables Pròpies

3. Variables de la Competència

4. Taula de Variables Internes i Externes

5. Noves Formes d'Administrar un Negoci: L'Empoderament

   • Concepte d'Empoderament

   • Desenvolupament de les Capacitats Personals

   • La Xarxa Personal i Social (Networking)

Variables Comercials i de Màrqueting

Una de les àrees més importants en una empresa és el màrqueting. Mitjançant el màrqueting fixem la imatge del nostre negoci, establim estratègies d'orientació cap al client i planifiquem tot el que es refereix als serveis i productes que s'han de comercialitzar.

Les variables més significatives de màrqueting són:

1. Disseny de productes/serveis en funció del client: Molts emprenedors, a l'hora de posar en marxa el seu negoci, planifiquen i dissenyen un servei d'acord amb la seva visió professional o gustos personals (com els agradaria que els prestessin el servei o producte). No obstant això, quan arriba l'hora de posar-los a la venda, aquests productes o serveis no són acollits com preveien pels seus potencials clients.
2. Establir preus mitjançant estudis de costos i de mercat: Un dels temes més desconeguts per l'emprenedor és el càlcul dels costos i el preu apropiat pels productes o serveis que comercialitza. Aquest tema, conegut pels experts com a “pricing”, és de gran rellevància. Si els preus es troben erròniament calculats, es ven per sota dels costos o no es ven perquè són molt alts, perilla la supervivència de l'empresa.
   Exemple: Un programador de pàgines web decideix establir-se pel seu compte i comença a donar a conèixer els seus serveis: disseny de pàgines web. Quan els clients li demanen preus, ell n'estableix uns que són inferiors als que té una altra empresa de la competència. Ell no es para a pensar si posant aquest preu inferior podrà suportar l'estructura del seu negoci (el seu sou, lloguer de l'oficina, telèfon...).
3. Planificació de la comercialització dels seus productes: Es refereix al plantejament de qüestions com: Vendre els meus productes? Un altre els vendrà per mi? On i com els vendré? L'encert o l'error en aquestes qüestions és molt important a l'hora d'aconseguir l'èxit empresarial.
   Exemple: Un emprenedor vol posar en marxa un projecte de comercialització d'oli d'oliva i decideix emprar el canal de venda que la seva família ve usant des de sempre: venda en restaurants, botigues, grans superfícies. Encara que obté un cert nivell de facturació, no és suficient per mantenir les despeses mensuals del seu negoci i acaba adoptant la decisió de vendre en línia i estenent el seu mercat geogràfic a nivell internacional, introduint-se en zones on aquest producte no es troba tan estès i és molt demandat, aconseguint augmentar la seva facturació i beneficis.
4. Establiment d'estratègies i accions de comunicació eficients (que produeixin resultats econòmics en relació amb la inversió realitzada). Una de les activitats desconegudes per l'emprenedor és la que té a veure amb donar a conèixer el seu negoci i els productes o serveis que ven. Es pregunta: Ho he de fer? Els clients apareixeran? Com ho he de fer? Publico un anunci al diari? Realitzo una campanya de bústia? Contracto un estand en un centre comercial? Publico un bàner en una pàgina web d'internet? El saber quina actuació és la millor és molt important. De vegades hi ha emprenedors que realitzen inversions en màrqueting que després no ofereixen la rendibilitat desitjada, és a dir, no s'obté el resultat de la campanya, en nombre de vendes o clients que es volia. Aquest punt és important en la fase “start-up” (llançament del projecte). Si es consumeix el diner destinat a les primeres inversions sense efectivitat, abans de generar els ingressos previstos, l'empresa podria trobar-se en una greu situació.
   Exemple: Un professional de l'estètica decideix crear el seu propi negoci i ho munta en un carrer principal i comercial en una població al sud de Madrid. Planifica i s'encarrega de la preparació de tots els aspectes: tràmits de constitució, tràmits administratius, decoració, maquinària, mobiliari del centre, contractació d'una esteticista... Arriba el dia de l'apertura i els dos esteticistes decideixen esperar l'entrada dels clients i, efectivament, durant els 3 primers mesos, van entrant alguns i contracten serveis. Però no és suficient per mantenir l'estructura de despeses de l'empresa, així que l'emprenedor decideix posar-se en marxa i passar a una actitud més proactiva, i passa a contractar un professional que li dissenya una pàgina web, la publicita en totes les webs locals... i l'augment de clients creix de manera considerable.

Variables Pròpies

Ens referim a aquelles variables internes que tenen a veure amb les estratègies generals, principis a través dels quals dirigim i orientem el nostre negoci cap a determinats fins i resultats.

Com a exemples d'estratègies:

• Centrar-se en la qualitat del producte per posicionar-se en el mercat.
• La planificació a càrrec d'una persona.
• Exportació davant de la diversificació com a estratègia de negoci.

Exemples de variables pròpies:

• Atansament al client oferint qualitat i servei.
• Autonomia i esperit empresarial.
• Productivitat pel personal.
• Flexibilitat.

Variables de la Competència

Són tots aquells factors externs i relacionats amb l'activitat principal d'un negoci.

Tenim:

1. Condicions de la demanda: Les empreses competitives solen tenir una demanda local molt exigent.
2. Estratègia, estructura i rivalitat: Perquè es desenvolupin avantatges competitius, es necessita un entorn que comporti innovació permanent, el que implica una competència forta.
3. Especialitzar-se: Buscar en l'entorn altres empreses col·laboradores igualment especialitzades per augmentar els nostres avantatges competitius. El que volem dir és que sembla que si en l'entorn on actua una empresa, existeixen unes altres empreses competidores, rivalitat, una demanda exigent, que a priori semblarien factors externs negatius (amenaces) seria beneficiós pel seu desenvolupament.

En qualsevol cas, en emprar la innovació i la tecnologia en els nostres processos...

Taula de Variables Internes o Externes que Poden Determinar l'Èxit d'un Negoci

Anem a establir mitjançant una taula totes les variables que poden determinar l'èxit:

Variables Internes que Determinen l'Èxit d'una Organització

Variables Generals

• Planificar estratègicament.
• Preocupació per l'excel·lència.
• Preocupació per la millora contínua.
• Tendència a l'exportació.
• Predisposició a l'acció.
• Enfocament total cap al client, les seves necessitats, gustos, hàbits.
• Flexibilitat d'organització però compaginant-ho amb la rigorositat de les normes i metodologia.

Variables de Màrqueting

• Disseny de productes en funció del client.
• Establir preus a través d'estudis de costos i de mercat.
• Planificació de la comercialització.
• Establiment d'estratègies i accions de comunicació eficients (que produeixin resultats econòmics en relació amb la inversió realitzada).

Variables de Recursos Humans

• Consideració del treballador com a recurs per a l'obtenció de guanys i supervivència de l'empresa.
• Estructura simple i horitzontal.
• Planificació en l'estructura, organització dels recursos humans com a mètode de fer eficient la producció.
• Personal altament qualificat.
• Utilitzar tècniques de direcció i lideratge professionals.
• Utilitzar tècniques de motivació.

Variables Econòmico-Financeres

• Control constant de la comptabilitat financera de l'empresa.
• Disseny i seguiment d'un sistema de comptabilitat analítica per a l'empresa.
• Utilitzar tècniques de comptabilitat de gestió.
• Utilitzar tècniques de gestió i control de tresoreria.
• Disseny i execució d'un sistema de gestió de cobraments.

Variables Externes que Determinen l'Èxit d'una Organització

• Demanda local exigent.
• Estratègia, estructura i rivalitat que inciten a la innovació permanent.
• Competència forta.
• Especialitzar-se i crear aliances i acords de col·laboració amb empreses col·laboradores igualment especialitzades.

Noves Formes d'Administrar un Negoci: L'Empoderament

Concepte d'Empoderament

És una nova filosofia, una nova forma d'administrar un negoci, on s'integren tots els recursos (capital, mitjans de producció, vendes, màrqueting, tecnologia, equips professionals). Empoderament/empowerment vol dir potenciació, és a dir, el fet de concedir poder i autoritat als subordinats i fer-los sentir els amos del seu propi treball i parts integrants de l'organització.

Aquesta nova filosofia sorgeix a partir d'un entorn cada vegada més competitiu, un consumidor cada vegada més exigent, quant a qualitat, terminis, preus... en les organitzacions del segle XXI.

EMPODERAMENT significa que:

• Dotar del suficient poder i autonomia als treballadors per prendre la decisió corresponent relacionada amb la seva tasca, per ser els més indicats, els que més coneixements, habilitats... que posseeixen. Ells dirigeixen el seu propi treball.
• Crear una estructura en la qual tots els col·laboradors tenen influència i participació en aspectes com la prestació del servei, la qualitat, l'eficiència en els processos...

QUÈ S'EXIGEIX PER PART DEL DIRECTOR O GERENT?

Confiança total en els seus treballadors, delegar poder, funcions i responsabilitzar a cada treballador dels seus rendiments.

QUÈ S'EXIGEIX PER PART DEL TREBALLADOR?

La seva total involucració, responsabilitat i compromís.

EFECTES:

• Gestió i funcionament basat en la millora contínua.
• La creació i enfortiment del lideratge.
• El treball en equip.
• L'increment de la qualitat total.

Característiques de les empreses que utilitzen l'empoderament:

• El lloc de treball és part del que la persona és.
• La persona té el control sobre la seva feina.
• El lloc pertany a cada persona.
• La persona té la seva responsabilitat, no el seu cap superior.
• Els llocs generen valor, degut a la persona que es troba davant.
• La gent té el poder sobre la forma en què es fan les coses.

Resultats positius de l'empoderament/empowerment en les persones:

• Aconsegueixen autoritat per actuar en nom de l'empresa.
• Participen en la presa de decisions.
• Es senten escoltades.
• Saben treballar i treballar en equip.
• Es reconeixen les seves contribucions.
• El seu treball es converteix en significatiu.
• Ells poden desenvolupar una diversitat de funcions.
• El seu rendiment es pot mesurar.
• Es desenvolupen els seus coneixements i les seves habilitats.
• El seu treball es converteix en un repte.
• Es senten recolzats.

Com crear una empresa amb empoderament:

• Generar unes relacions dins de l'organització que afavoreixin el rendiment, l'eficiència, i que siguin sòlides, permanents.
• Vetllar per la disciplina, l'ordre, la sistematització i estructuració de la feina que permeti l'adequat exercici de cada activitat.
• Establir rols clarament diferenciats per cada treballador, de forma que cadascú pugui conèixer perfectament les funcions i responsabilitats.
• Promoure el compromís dels treballadors, mitjançant:
  • la lleialtat cap als treballadors, que ho tornaran en forma de compromís.
  • La persistència, perseverança en els objectius, relacions en el treball perquè els nostres treballadors ho visquin i també ho practiquin.
• Sempre mostrar energia d'acció, que estimula, entusiasma i s'aconsegueix que els altres ens segueixin.
• Aprendre i després ensenyar a treballar en equip com un fet habitual, innat i natural.
• Portar a terme les següents accions:
  • Definir els elements clau de cada treball.
  • Establir i revisar periòdicament els indicadors.
  • Descriure clarament els objectius i resultats esperats.
  • Potenciar, ensenyar i retroalimentar.

Desenvolupament de les Capacitats Personals per l'Aprenentatge

La clau per aconseguir l'empoderament en una organització és l'aprenentatge continuat de tots els seus membres.

Aquest aprenentatge passa per:

Capacitats a aprendre l'empresari:

• Habilitats directives (lideratge, delegació, motivació...).
• Habilitats, tècniques de direcció dels equips de treball.
• Resolució de conflictes.
• Presa de decisions.
• Planificació i gestió de reunions.
• Habilitat de comunicació.
• Planificació de processos, projectes.

Capacitats a aprendre del treballador:

• Habilitats de treball en equip.
• Habilitats de comunicació.
• Habilitats interpersonals.
• Planificació de processos, projectes.
• Gestió de conflictes.
• Presa de decisions.

Les Xarxes Personals i Socials: El Networking

Actualment una de les característiques més sol·licitades per les empreses en els possibles candidats a llocs de treball és la capacitat per treballar en equip, i per això s'ha de saber establir una xarxa de relacions i saber interactuar dins d'ella, comunicar-se de forma eficient, complexa, amb tots els membres d'aquesta xarxa.

I aquest concepte de “xarxa social” és rellevant en el món empresarial:

Absolutament, una de les revolucions que en el món laboral s'està donant des de fa uns 10 anys i es donarà amb molta més intensitat a partir d'ara és la de poder treballar en xarxa gràcies a les noves tecnologies. Treballar en xarxa amb persones, per exemple de dins de l'organització i que pertanyen a diferents departaments, però que han d'executar un projecte comú.

Quina és la funció de l'emprenedor i gerent d'un negoci davant d'aquest canvi:

Doncs la de crear aquestes xarxes, planificar la feina dels seus membres (objectius, fases, actuacions, temporalitzacions...) i dirigir i coordinar a tots els professionals d'aquesta xarxa, que poden trobar-se en diferents punts geogràfics. Aquesta no és una tasca fàcil, degut a la novetat que suposa treballar així i l'entorn.