Evolución del Marketing: Del Producto al Cliente

Evolución del Concepto de Producto y Mercado

Definición de Producto según Kotler y Levitt

Según Kotler, el producto es una combinación de:

• Producto físico
• Calidad
• Marca
• Envase
• Estilo
• Diseño

Además, considera el "producto aumentado", que incluye:

• Servicio postventa
• Mantenimiento
• Garantía
• Instalación
• Entrega
• Financiación

Levitt, por su parte, habla del "producto total", que engloba:

• Producto genérico
• Producto esperado
• Producto aumentado
• Producto potencial
• Servicios

Agentes y Factores del Mercado

Agentes del mercado:

• Fabricantes
• Intermediarios
• Compradores
• Prescriptores

Factores ambientales:

• Entorno económico
• Entorno social
• Entorno demográfico
• Entorno político
• Entorno tecnológico

Otros factores:

• Promotores
• Jurídicos
• Protección

Tipos de Mercados

Mercados de consumo:

• Amplia gama de productos
• Existencias abundantes
• Venta masiva
• Constante renovación de existencias
• Alta publicidad y promoción

Mercados industriales:

• Demanda derivada
• Larga duración del bien
• Periodo largo de fabricación
• Mercados concentrados
• Distribución corta
• Proceso de compra complejo

Estrategias de Segmentación y Diferenciación

Estrategias de Línea de Segmentación

Las empresas deben definir los mercados a los que se dirigen y la dimensión de sus costes. Existen diferentes enfoques:

• Todo para todos (ej. El Corte Inglés)
• Todo para algunos (ej. Prenatal)
• Algo para algunos (ej. Burger King)

Diferenciación y sus Formas

La diferenciación es una estrategia de marketing que busca resaltar características del producto o marca para que el cliente lo perciba como único. Formas de diferenciación:

• Calidad
• Características
• Marca
• Envase
• Publicidad
• Precio
• Distribución
• Servicios añadidos
• Personal

Evolución de las Filosofías de Marketing

Revolución Industrial y Filosofía de Producción

Etapa orientada a la producción (se vende todo). Los medios de producción son escasos. Las empresas fabrican en masa y crean piezas estándar para aumentar la producción y reducir costes. Aparece la competencia y la publicidad para convencer al consumidor. Orientación al producto.

La filosofía de producción se centra en:

• Ahorrar costes.
• Amplia disponibilidad del producto.
• Organizar la producción y el trabajo de forma eficiente.
• Obtener recursos para mantener la estructura.

Se da en situaciones de:

• Alta disponibilidad y búsqueda de precio bajo.
• Demanda mayor que la oferta.
• Mínima competencia.
• Clientela interesada en el producto, no en la calidad.

Crecimiento Económico y Filosofía de Ventas

Medios de distribución y organización comercial escasos. Producto estandarizado y público poco informado, pero con mayor poder adquisitivo. Orientación a las ventas. Se prioriza la creación de un departamento comercial.

Filosofía de Producto

Equilibrio entre oferta y demanda. Aumenta la competencia. La clientela valora la calidad y los buenos resultados. Los esfuerzos se centran en hacer buenos productos y mejorarlos.

Sociedad Postindustrial y Filosofía de Marketing

Fase actual caracterizada por la escasez de recursos y consumismo. El marketing se dirige a los consumidores, buscando una mejor calidad de vida, no solo más artículos. La filosofía de mercado/marketing implica:

• Competencia feroz y global
• Clientela más exigente y formada
• Capacidad de producción limitada por la capacidad de venta
• Gran desarrollo tecnológico, con menor vida útil de los productos
• Dificultad para conseguir y mantener clientes
• Éxito basado en anticipar las necesidades del cliente

Modelos de Marketing: 4Ps, Nuevas Ps y 6Cs

4Ps (Marketing Mix):

• Producto
• Precio
• Distribución (Place)
• Comunicación (Promotion)

Nuevas Ps:

• Performance (calidad de servicio)
• Policy (relación con el entorno)
• Partnership (alianza)
• Process (procesos)
• People (gestión de personal)

6Cs:

• Client management (gestión de clientes)
• Customer value proposition (propuesta de valor para el cliente)
• Convenience (conveniencia)
• Communication (comunicación)
• Customization (personalización)
• Customer satisfaction (satisfacción del cliente)