Evolución de la Estrategia Comercial y los Cuatro Enfoques del Marketing Moderno

La Actividad Comercial y su Evolución

La función comercial permite a la empresa mantener el contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades para producir los bienes que las satisfagan, de tal forma que se generen intercambios beneficiosos para ambas partes.

Estrategias de Orientación Comercial: Los Cuatro Enfoques

Las empresas han reorientado su estrategia en cuatro enfoques principales:

• Enfoque del Producto

  Con este planteamiento, la empresa centra su esfuerzo comercial en hacer productos de calidad, siguiendo la máxima de que "lo bueno se vende solo". Tratan de fabricar más productos que de hacer clientes.

• Enfoque de Ventas

  Conforme los mercados se hacen competitivos, las empresas se ven obligadas a estimular a los consumidores para que compren sus productos, lo que conlleva una gran agresividad comercial. Se basa en la idea de que el mercado es capaz de absorberlo todo si se le somete a la presión suficiente a través de la publicidad.

• Enfoque de Marketing

  Surgió en Estados Unidos. Parte del estudio de las necesidades de los consumidores para diseñar y elaborar productos adaptados a ellas. El propósito del marketing es conocer y entender tan bien al cliente que el producto se adapte a él y se venda por sí mismo. Se centra en atraer nuevos clientes y se conoce como marketing de relaciones (o marketing relacional).

• Enfoque de Marketing Social

  Es el dominante en nuestra sociedad, aunque se cuestiona si es el más apropiado en una época de deterioro del medio ambiente, escasez de recursos naturales, pobreza y desigualdades. Este enfoque plantea la pregunta de si la satisfacción de los deseos de los consumidores es compatible con los intereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.

Proceso de Planificación de Marketing

Marketing Estratégico

Implica una reflexión sobre las oportunidades que ofrece el mercado con el objetivo de diseñar la estrategia comercial de la empresa. Esta fase incluye:

1. Análisis Externo

   Para descubrir oportunidades y amenazas del entorno y del mercado, lo que permite establecer los distintos tipos y perfiles de consumidores.

2. Análisis Interno

   Valoración de las fortalezas y debilidades de la empresa.

Tras el análisis y diagnóstico de la situación, se fijan los objetivos que se pretenden y se diseña la estrategia de marketing para conseguirlos. Consiste en elegir el público objetivo al que la empresa quiere dirigirse y en decidir la imagen que la empresa pretende que tenga su producto.

Marketing Operativo (El Marketing Mix)

Una vez definida la estrategia, hay que establecer un plan de marketing para llevarla a la práctica. Implica decidir las acciones comerciales que se van a desarrollar, conocidas como las 4 P's:

• Producto

  El bien o servicio que debe tener las características adecuadas para atraer la demanda.

• Precio

  El valor monetario adecuado para obtener la respuesta deseada de los consumidores.

• Distribución (Place)

  A través de una serie de puntos de venta al público.

• Comunicación (Promoción)

  Es preciso informar y convencer al mercado de las características y bondades del producto a través de diversas herramientas.