Estudio de Mercado: Conceptos Clave y Estrategias para el Éxito Empresarial

El Estudio de Mercado

1. Concepto de Mercado

• Definición: Es un espacio físico o virtual donde se producen intercambios entre compradores y vendedores.
• Elementos:
  1. Compradores actuales: Personas que ya adquieren el producto.
  2. Compradores potenciales: Personas que no compran aún, pero podrían hacerlo en el futuro.

2. Factores que Intervienen en el Mercado

• Oferta: Cantidad de producto que los vendedores están dispuestos a ofrecer a un precio específico.
• Demanda: Cantidad de producto que los compradores desean adquirir a un precio determinado.
• Equilibrio de mercado:
  • Se logra cuando la oferta y la demanda son iguales a un precio específico.
  • Exceso de demanda: Un precio bajo causa escasez y eleva los precios.
  • Exceso de oferta: Un precio alto genera excedentes y baja los precios.

3. Finalidad del Estudio de Mercado

• Propósito: Conocer la respuesta del mercado a un producto o servicio para diseñar estrategias comerciales efectivas.

4. Elementos Básicos del Mercado

• Producto: Bienes o servicios que satisfacen necesidades.
• Precio: Valor monetario por el que se intercambia el producto.
• Clientes potenciales: Posibles compradores interesados en el producto.
• Competencia: Empresas que ofrecen productos similares en el mismo mercado.

5. Tipos de Mercado

• Monopolio: Una sola empresa controla el mercado.
• Oligopolio: Pocas empresas dominan el mercado.
• Competencia perfecta: Muchas empresas ofrecen productos similares; no hay dominio de una sola empresa.
• Competencia monopolística: Muchas empresas, pero cada una busca diferenciarse en calidad o marca.

6. Segmentación del Mercado

• Definición: División del mercado en grupos homogéneos para atender mejor las necesidades de cada segmento.
• Criterios de segmentación:
  • Geográficos (zona, clima), demográficos (edad, sexo), económicos (ingresos), conductuales (hábitos de compra), etc.
• Estrategias:
  • Diferenciada: Adaptar productos para cada segmento.
  • Indiferenciada: Ofrecer el mismo producto para todos.
  • Concentrada: Focalizarse en un único segmento.

7. El Producto

• Definición: Bien o servicio que satisface necesidades o deseos.
• Niveles del producto:
  1. Básico: Satisface la necesidad principal.
  2. Formal: Características tangibles (calidad, diseño, marca).
  3. Ampliado: Ventajas adicionales (garantía, instalación).
• Tipos de productos:
  • Tangibles (duraderos y no duraderos) e intangibles (servicios).
  • Complementarios (coche y gasolina) o sustitutivos (margarina y mantequilla).

8. El Precio

• Factores para fijar el precio:
  1. Costos: Cubrir el coste de producción y obtener ganancias.
  2. Percepción del comprador: Lo que está dispuesto a pagar.
  3. Competencia: Ajustar precios según los del mercado.
• Estrategias:
  1. Precio gancho: Precio muy bajo para atraer clientes.
  2. Precio de penetración: Precio inicial más bajo que la competencia.
  3. Precios psicológicos: Precios que terminan en cifras como 95 o 99.
  4. Precios descremados o desnatados: Precio alto inicial que se reduce luego.
  5. Precios de prestigio: Asociar un precio alto a calidad superior.
  6. Precios con descuento: Aplicar descuentos según cantidad o tipo de pago.
  7. Discriminación de precios: Precios distintos según colectivos.
  8. Precio paquete: Precio menor al comprar en conjunto.
  9. Precio en dos partes: Precio fijo más uno variable según consumo.
  10. Precio cautivo: Producto principal barato, complementos caros.

9. Clientes Potenciales ("Target")

• Aspectos importantes a conocer:
  • Datos básicos (edad, sexo, lugar).
  • Motivos de compra (precio, moda, calidad).
  • Hábitos de compra (frecuencia, dónde compran, cantidad).

10. Competencia

• Qué analizar:
  • Localización, productos ofrecidos, volumen de ventas, estrategias de precios, promoción, atención al cliente, etc.
• Ventaja competitiva: Diferenciarse en precio, calidad o servicios adicionales.

11. Marketing

• Marketing estratégico: Establecer objetivos y posicionamiento (calidad, precio, exclusividad).
• Marketing operativo (mix): Las 4P:
  1. Producto: ¿Qué vendemos?
  2. Precio: ¿Cuánto cobramos?
  3. Promoción: ¿Cómo lo comunicamos?
  4. Distribución: ¿Dónde lo vendemos?

12. Promoción

• Canales principales:
  • Publicidad (TV, internet, redes sociales).
  • Merchandising (presentación en el punto de venta).
  • Promoción de ventas (descuentos, sorteos).
  • Fidelización (programas de puntos).
  • Relaciones públicas (donaciones, patrocinios).
  • Venta directa (personal comercial).

13. Distribución

• Tipos de canal:
  • Directo: Sin intermediarios; menor costo, pero menos alcance.
  • Indirecto: Uso de mayoristas y minoristas para llegar al cliente.
• Opciones modernas: Comercio electrónico, franquicias, vending (máquinas expendedoras).

14. Atención al Cliente

• Importancia:
  • Fidelizar clientes existentes (más barato que conseguir nuevos).
  • Mejorar la imagen y reducir reclamaciones.
• Claves: Cumplir promesas, respetar el tiempo del cliente, dar seguridad y ser accesibles.

15. Localización de la Empresa

• Factores a evaluar:
  • Tipo de negocio (industrial, servicios).
  • Costos (compra o alquiler).
  • Demanda en la zona.
  • Competencia cercana.
  • Comunicaciones y accesibilidad.
  • Legislación y ayudas públicas.