Estudio de Mercado: Claves para Identificar y Cuantificar Necesidades

Estudio de Mercado: Identificación y Cuantificación de Necesidades

La identificación y cuantificación de esas necesidades, presentes y futuras, es el objetivo general del estudio de mercado. El objetivo básico del estudio de mercado es estimar el porcentaje probable de la futura demanda total.

Las 4P del Marketing

• Producto: Se refiere al producto físico, incluyendo aspectos como diseño, marca, calidad, línea/abastecimiento, servicios relacionados, empaque y garantía.
• Precio: Abarca el precio básico, descuentos, plazos de pago, formas de pago, costo de entrega y costo unitario.
• Plaza (o Distribución): Considera el punto comercial, canales de distribución, logística y transporte.
• Promoción: Incluye la venta personal, promoción de ventas, publicidad y relaciones públicas.

Estudio de Mercado: Conceptos Clave

Clientes, Mercado Real y Potencial

• Clientes: Son todas las personas que componen el mercado y compran los productos o servicios que se ofrecen. Los clientes pueden ser actuales, potenciales y ocasionales o habituales.
• Mercado: Es el conjunto de personas que pueden llegar a comprar nuestros productos.
• Mercado Real: Son todas las personas que actualmente nos están comprando.
• Mercado Potencial: Son todas las personas que podrían llegar a comprarnos.
• Mi Mercado Total: Clientes actuales + clientes potenciales.

Para identificar nuestro mercado, es decir, nuestros clientes, debemos:

• Saber quiénes son nuestros clientes actuales.
• Saber qué necesidades tienen.
• Saber qué es lo que prefieren.
• Saber cuáles son sus hábitos de compra.
• Saber por qué prefieren nuestros productos a los de la competencia.

Definición del Producto o Servicio

Definir perfectamente el producto o servicio que el proyecto ha de elaborar o la necesidad que va a satisfacer. Para la definición del producto o servicio es conveniente usar una unidad de medida, como por ejemplo, kilogramos, etc. También se debe considerar el tipo principal de clientela y si la demanda es homogénea durante el año o presenta fluctuaciones.

Análisis de la Demanda Actual y Futura

Poder estimar el comportamiento de la demanda en el futuro es crucial. Para ello, es importante conocer cómo ésta se comportó en el pasado y su desenvolvimiento actual. Es decir, lo que se busca con el análisis de la demanda es mostrar si existe una necesidad que puede ser satisfecha por un bien o servicio y cuáles son los factores que afectan a esa demanda.

Interrogantes a Considerar

• ¿Cuál es el bien o servicio que se proyecta producir y/o suministrar?
• ¿Cuál es el mercado existente y el que se proyecta servir?
• ¿Cuál es la demanda del producto?
• ¿Cuáles son las principales variables que afectan la demanda del producto?
• ¿Cómo estimar la demanda futura?

El Mercado a Cubrir

Especificar el mercado que se piensa abastecer, delimitando en lo posible el área a cubrir. El mercado puede ser regional, nacional, mundial, etc. También se debe considerar la población a servir y su tasa de crecimiento.

La Demanda por el Bien o Servicio

Variables que Afectan la Demanda

Una vez determinada la demanda, se pasa a analizar los elementos que la afectan. Estos factores variarán según la clase de bienes en estudio, pero en general, los precios, el ingreso, la población y las preferencias de los consumidores se encuentran en la mayoría de los casos de bienes y servicios de consumo.