Estructura, Tipología y Tamaño de la Fuerza de Ventas: Conceptos y Organización

Estructura, Tipología y Tamaño de la Fuerza de Ventas

4.2. Conceptos de Organización de Ventas

La organización de ventas es un componente crucial para el éxito de cualquier empresa. A continuación, se detallan algunos conceptos fundamentales:

• Especialización: Se refiere a la división del trabajo en la fuerza de ventas, donde los vendedores se especializan en ciertos productos, mercados o clientes específicos para aumentar la eficiencia y efectividad.
• Centralización: Este concepto implica la concentración de la toma de decisiones en niveles superiores de la organización, lo que puede facilitar el control y la coherencia en las estrategias de ventas.
• Alcance de control: Se refiere al número de vendedores que un gerente puede supervisar de manera efectiva. Un alcance de control adecuado es crucial para una gestión eficiente.
• Niveles de gestión: Involucra la jerarquía dentro de la organización de ventas, desde los gerentes de ventas hasta los vendedores de campo, y cómo se estructuran estos niveles para optimizar el rendimiento.
• Puestos de línea frente a personal: Diferencia entre los roles directamente involucrados en las ventas (puestos de línea) y aquellos que proporcionan apoyo y servicios (personal), asegurando que ambos trabajen de manera complementaria.

Estos conceptos son fundamentales para diseñar una estructura de ventas que sea eficaz y eficiente, alineada con los objetivos estratégicos de la empresa.

Según Johnston y Marshall (2016), una estructura organizativa debe servir para los siguientes objetivos:

1. Dividir las actividades buscando el beneficio para la empresa, ya que la división y la especialización aumentan la productividad.
2. Proveer de estabilidad y continuidad en las operaciones.
3. Buscar la forma más eficiente de dividir las actividades de venta para obtener los beneficios más elevados de la especialización de la fuerza de ventas.

4.3. Estructuras de Organización de Ventas

Los criterios para emplear agentes externos en las estructuras de la organización de ventas, según Johnston y Marshall (2016), incluyen:

1. Criterio económico: Los agentes externos tienen costes fijos más bajos que la fuerza de ventas propia, pero sus costes aumentan más rápidamente con el incremento del volumen de ventas debido a las comisiones.
2. Control: Es más fácil controlar a la fuerza de ventas propia que a los agentes externos mediante la selección, supervisión y sistemas de recompensa.
3. Costes de transacción: Reemplazar un agente externo es complejo debido al aprendizaje y la red de clientes que poseen.
4. Flexibilidad estratégica: La fuerza de ventas propia es más difícil de cambiar rápidamente en comparación con los agentes externos.