Estructura i funcions del departament de vendes

Lestructura organitzativa d'una empresa és la manera particular com una empresa organitza els recursos materials i humans de què disposa per a dur a terme la seva activitat d'una manera eficaç i eficient.

Funcions de la direcció de vendes

Funcions de gestió dels processos de venda: Aquest grup de funcions fa referència a la responsabilitat que la direcció de vendes assumeix pel que fa als processos de venda pròpiament dits, és a dir, a tot el conjunt de recursos i d'accions que ha de coordinar per a assolir els objectius previstos.

Gestió del personal de vendes

Funció de gestió del personal de vendes: Sigui quina sigui la dimensió de l'empresa, certes funcions sempre seran assumides per qui dirigeixi el departament de vendes.

Objectius del departament de vendes

Factors interns

• Mida d'empresa: microempreses, petites empreses, mitjanes empreses i grans empreses.
• Producte de l'empresa: El nombre de productes que ofereix l'empresa condiciona l'estructura del departament de vendes i sovint determina criteris organitzatius.

Factors externs

• Ubicació geogràfica dels clients: Pot constituir un criteri organitzatiu del departament de vendes i fa necessari agrupar els recursos humans en funció de les zones geogràfiques del mercat.
• Tipologia dels clients: Segons la posició dins del canal de distribució, trobem bàsicament majoristes (adquireixen productes per a distribuir-los a altres empreses i compren en grans quantitats) i detallistes (adquireixen productes per a vendre'ls al consumidor final, amb volums de compra inferiors).

L'equip de vendes és el conjunt de persones del departament de vendes que s'encarrega directament dels processos de venda.

El venedor

Un venedor és la persona responsable d'establir i mantenir el contacte empresa-client, tant cara a cara com a través de qualsevol mitjà tecnològic.

Tipus de venedors

Segons l'activitat o el tipus de venda que fan

• Venedors de taulell o detallistes
• Promotors
• Venedors de ruta o viatjants
• Els venedors de ruta poden ser de dos tipus:
  • Distribuïdors físics o repartidors: es limiten a lliurar i cobrar el producte.
  • Venedors itinerants: visiten els productors, majoristes o detallistes i s'encarreguen de prendre les comandes que posteriorment servirà el repartidor.
• Venedors d'autovenda
• Representants o agents comercials
• Venedors porta a porta o domiciliàries
• Venedors en fires
• Visitadors, prospectors o venda a prescriptors
• Venedors a majoristes o a detallistes

Segons la naturalesa del producte

• Venedors de productes industrials: Com que la seva funció és vendre a caps de compres i, de vegades, a directius tècnics, és imprescindible que cuidin la seva imatge i que coneguin perfectament el producte.
• Venedors de productes de consum: Si els productes són de consum durador (automòbils, electrodomèstics, etc.), les vendes són poques però de valor considerable.
• Venedors de serveis: Com que els serveis són productes intangibles, un venedor ha de tenir la capacitat de crear una representació tangible de l'immaterial i de transmetre confiança al client.

Remuneracions dels venedors

• Remuneració variable: Consisteix a pagar al venedor per mitjà d'una comissió en percentatge sobre el valor de les vendes.
• Remuneració fixa: Consisteix en el cobrament d'un sou fixe sense vincular-lo al volum de vendes aconseguit.
• Remuneració mixta: Consisteix a cobrar una quantitat fixa i una altra variable, més despeses i primes.