Estructura y Fases de la Negociación: Competitiva vs. Colaborativa

Estructura y Fases de los Procesos de Negociación

A continuación, se detallan las etapas fundamentales que componen los dos enfoques principales de la negociación: la competitiva y la colaborativa.

Proceso de Negociación Competitiva

Este modelo se centra en la obtención de ventajas sobre la otra parte.

Fases de la Negociación Competitiva

1. Decisión de Negociar: Acordar con la otra parte la voluntad de iniciar un proceso de negociación.
2. Preparación: Establecer los modos en que se buscará superar al oponente para lograr el cumplimiento de los objetivos. (Nota: La decisión y la preparación pueden intercambiarse en orden).
3. Ejecución: Implica una sucesión de momentos clave:

• Apertura: Espacio dedicado a la presentación y exposición de las ideas iniciales. Los negociadores establecen su posición y se realizan las primeras ofertas (jugadas de apertura).
• Juego de la Negociación: Se producen intercambios de ofertas y contraofertas. Los negociadores deben mantener reservada su última opción, su precio y sus intereses para evitar que el adversario obtenga ventajas.
• Conclusión: La negociación puede culminar de distintas maneras:
  • En un acuerdo que satisfaga las posiciones en juego.
  • En un acuerdo donde no es posible continuar la negociación.
  • En una ruptura de la relación y, por ende, de la negociación.
  • En el languidecimiento de la negociación (desaparición de la comunicación).

Proceso de Negociación Colaborativa (Basada en Principios)

Este enfoque busca soluciones mutuamente beneficiosas y se estructura en varias etapas interconectadas:

Etapas de la Negociación Colaborativa

1. Decisión de Negociar: Convenir con la otra parte lo que se desea llevar a cabo. Implica reconocer al otro como un par con quien se necesita compartir y resolver una situación problemática, un conflicto, y definir el modo de abordar futuras relaciones.
2. Preparación:
   • Análisis (Diagnóstico): Se consideran los problemas humanos (percepciones sesgadas, emociones hostiles, comunicaciones poco claras) y se realiza la identificación de intereses propios y ajenos.
   • Planeación: El negociador se ocupa de los mismos elementos, generando ideas y decidiendo lo que debe hacerse.
3. Conocer los Puntos de Vista: El negociador aplicará todas las herramientas conocidas (particularmente la escucha activa) para tratar de establecer qué es lo que quiere el otro (posición). Solo después de establecer la posición, utilizará sus conocimientos para pasar a la siguiente etapa (Segundo Principio).
4. Identificar Intereses y Necesidades: Se lleva a cabo una vez detectados, manifestados, despejados y confirmados los intereses propios y ajenos durante la preparación (Segundo Principio).
5. Búsqueda Creativa de Opciones: Definir cuáles de las opciones generadas son las que mejor resuelven la cuestión. Se deben comparar las opciones con criterios objetivos (Tercer Principio).
6. Evaluación de Opciones: Aplicación del MAAN y uso de Criterios Objetivos (Cuarto Principio).
7. Crear el Acuerdo: Las partes se formularán una serie de preguntas, cuyas respuestas permitirán a ambos asegurarse no haber omitido ninguna cuestión de importancia.
8. Evaluar el Proceso: Constituye el camino adecuado para el aprendizaje. Se evalúan las negociaciones y se aprende de ellas para poder implementar metodologías, estrategias y herramientas que condujeron al resultado satisfactorio (Principios 1 al 8).

Conceptos Clave en la Negociación

MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

El MAAN es otra vía a través de la cual una parte puede llegar a satisfacer sus intereses. Constituye un plan “B”, la posibilidad de emprender otro proceso de negociación con otro negociador, con el fin de encontrar una solución a la necesidad insatisfecha.

Si los negociadores A y B emprenden una primera negociación y, por las razones que fueran, el PLAN A (la negociación actual) no da satisfacción al interés o posición, tendrán la alternativa de implementar el PLAN B y comenzar a transitar la negociación alternativa, con otro negociador, en otro contexto. Si el negociador no preparó otras alternativas, sus necesidades quedan insatisfechas.

Diferencia entre Opciones y Alternativas

• Opciones: Son las posibles soluciones DENTRO de una negociación. Se supone que estas soluciones satisfacen total o parcialmente sus intereses como negociadores.
• Alternativas: Son posibles maneras de satisfacer sus necesidades POR FUERA de la negociación (es decir, el MAAN y sus derivados).