Estratègies de Preus: Tipus i Aplicacions

Estratègies Diferencials

Aquestes estratègies busquen augmentar les vendes adaptant-se a diferents situacions del mercat.

• Preus Fixos i Variables: S'aplica a productes similars a la competència. Per exemple, Pepsi i Coca-Cola. És una discriminació de preus, on el mateix producte es ven a preus diferents segons el dia o l'època.
• Descompte per Quantitat (Ràpels): Descompte per la compra de grans quantitats o en assolir una quantitat fixada. El descompte el fa el proveïdor.
• Pagament Immediat: S'aplica un descompte per pagar el producte al moment.
• Aplaçament de Pagament: Permet ajornar el pagament d'un producte.
• Descomptes Aleatoris (Ofertes): Ofereixen un descompte sense que el client ho sàpiga prèviament. Per exemple, ofertes llampec. L'objectiu és incentivar la compra i captar nous clients. Cal cobrir les despeses de màrqueting i publicitat generades per aquests descomptes.
• Descomptes Periòdics: Com ara Black Friday, Blue Monday, Shopping Night, rebaixes d'estiu o Nadal. Atreuen clients que en un altre moment no comprarien el producte. El client té coneixement previ del descompte.
• Descomptes Segons el Mercat: Descomptes que s'apliquen a clients que compleixen certs requisits. Es pot delimitar el mercat demogràficament (jubilats amb bus gratis, joves amb carnet jove o bo cultural), socioeconòmicament (beques per a l'institut) o per freqüència d'ús (Sephora, Shein).
• Preus Professionals: Preus fixos que no varien segons la durada del servei. El preu és el mateix independentment de si el servei dura una hora o vint minuts.
• Preus Ètics: Preus que s'apliquen segons la causa. Per exemple, en concerts benèfics el preu pot ser més baix.

Estratègies Competitives

Els preus es fixen aprofitant situacions competitives, establint preus iguals, superiors o inferiors als del sector en funció de la diferenciació del producte. Només es pot posar un preu més alt si el producte es diferencia dels de la competència per algun aspecte o si la marca és molt reconeguda (primera al sector o amb una gran inversió en comunicació).

• Preus Similars a la Competència: En situacions de forta competència i productes semblants, l'estratègia habitual és fixar un preu similar al de la resta de competidors.
• Preus Primats: Es fixen quan l'empresa disposa d'un producte amb una qualitat superior a la dels productes de la competència. Els preus més alts tenen un valor afegit que consisteix en una qualitat elevada o serveis complementaris. Són preus justificats. És molt important que aquest augment de qualitat sigui visible pel consumidor. Per exemple, Apple o Mercadona.
• Venda a Pèrdua: Cas extrem de preus baixos, ja que es ven a un preu que no cobreix el cost de producció. La finalitat pot ser liquidar estocs (legal) o controlar el mercat eliminant competidors venent a un preu que no poden superar a la baixa (dúmping, pràctica prohibida). És habitual per atraure el client a l'establiment on comprarà altres productes. Perjudica la imatge de marca i els competidors. Només s'entén si està mal feta. Productes ganxo: oli, pa.

Estratègies de Preus Psicològics

Es basen en la manera com el mercat percep la quantitat i com el consumidor associa els preus amb les característiques del producte.

• Preu Habitual: Preu que es fixa als productes de compra habitual o d'ús freqüent. Aquest preu el comparteixen la majoria de marques al mercat, i les empreses s'adapten als canvis de costos i a les condicions del mercat.
• Preu Alt o de Prestigi: Un preu elevat s'associa a un producte o servei de qualitat. Quan el consumidor no té experiència prèvia, el preu del producte serà un referent de qualitat: com més alt sigui el preu, més qualitat percebrà.
• Preu "Senar": S'associa a un preu menor. Per exemple, 9,99 €.
• Preu Arrodonit: S'associa a un producte de qualitat. Per exemple, 10 €.
• Preu Segons el Valor Percebut: Consisteix a fixar el preu basant-se en la satisfacció proporcionada i no tant en els costos de producció. Per exemple, un consumidor pot estar disposat a pagar fins a 0,60 € per un refresc en un hipermercat, però en una cafeteria pagaria 3 € i en una discoteca 4 €.

Estratègies de Preus per a Línies de Productes

Quan es dissenya una estratègia de preus per a una línia de productes, es té en compte el benefici global i no el de cadascun dels productes que la integren. Habitualment, el preu fixat per a un producte afecta la demanda d'algun altre producte de la línia. Per exemple, Samsung: si un producte no es ven, pot ser perquè un altre de la mateixa línia sí que ho fa.

• Líder de Pèrdues: Quan hi ha productes complementaris. Tenir un o dos productes de la línia a un preu baix per atreure el client i poder vendre altres productes amb major rendibilitat. Per exemple, crispetes o llibres electrònics.
• Preus de Productes Captius: Productes que necessiten l'existència d'un altre per funcionar.
• Preus de Paquet: Es fixa un preu total a pagar adquirint junts diversos productes. Així, el preu final és menor que la suma dels preus de cadascun d'ells. Per exemple, un menú de McDonald's que ofereix una hamburguesa, beguda i patates, surt més econòmic que comprar-los individualment.
• Preu Únic: Fixar un únic preu a tots els productes que es venen amb característiques en comú (tipologia, mida). Per exemple, Equivalenza comercialitza perfums en ampolles de 30, 50 i 100 ml. Tots els perfums de la mateixa capacitat tenen el mateix preu, independentment de la fragància.

Estratègies de Preus per a Productes Nous

• Estratègia de Descremació: Introduir un nou producte al preu més elevat acceptat pels compradors potencials, amb una elevada inversió en comunicació per transmetre al mercat la idea que el producte té un gran valor. Amb el pas del temps, el preu va disminuint per arribar a nous segments. Amb aquest preu es limiten les vendes a un grup restringit de compradors, fent el producte més exclusiu i, en ocasions, per no saturar la capacitat productiva. És aconsellable quan es tracta d'un producte innovador, quan la demanda és inelàstica al preu i el mercat està segmentat, amb consumidors amb diferents sensibilitats al preu.
• Estratègia de Penetració: Fixar preus baixos des del llançament del producte per aconseguir la millor penetració al mercat el més aviat possible. És recomanable quan el producte no és una novetat, la demanda és altament sensible al preu, hi ha possibilitat d'entrada de nous competidors i els costos es redueixen en elevar-se el volum de producció.