Estratègies de Preus: Com Fixar-los i Optimitzar Vendes

Reflexions sobre el Preu

El preu és l'únic factor del màrqueting que genera ingressos. És una eina competitiva molt flexible i fàcil de canviar per competir millor. Té un efecte psicològic en els clients, ja que un preu més alt pot significar millor qualitat, o a la inversa.

Com es Fixa el Preu?

1. Segons la Demanda

El preu es decideix segons el que els clients estan disposats a pagar o per la demanda. Els clients són menys sensibles a un canvi en el preu d'un producte quan:

• És exclusiu i prestigiós.
• No té substitutius.
• La despesa que suposa és petita.

Com Saber el Grau de Sensibilitat de la Demanda?

• Anàlisi de dades històriques.
• Experiments en botigues per veure la reacció dels clients.
• Enquestes als clients per saber quants productes comprarien a diferents preus.

2. En Funció dels Costos

Llindar de rendibilitat: Quan una empresa pot treballar sense cobrir tots els costos. Per exemple, un hotel durant la temporada baixa, encara que no cobreixi tots els costos, obre per cobrir una part dels costos fixos. Això els ajuda a minimitzar les pèrdues.

3. Anàlisi de l'Entorn

Factors que influeixen en la política de preus: canvis tecnològics, productes substitutius, canvis en els gustos i costums, i sobretot la competència.

Reacció Davant d'una Reducció de Preus de la Competència

• Mantenir el preu, amb la possible pèrdua dels clients més sensibles als preus.
• Mantenir el preu i incrementar el valor afegit (factor diferencial).
• Reduir el preu, si els consumidors són molt sensibles al preu.
• Llançar una línia de productes a un preu reduït (per exemple, una marca blanca).

Quan la competència baixa els preus, hi ha diverses maneres de reaccionar:

• Mantenir el preu, però es poden perdre clients sensibles al preu.
• Reduir el preu si els consumidors són molt sensibles al preu.
• Mantenir el preu i millorar la qualitat del producte.
• Llançar una nova línia de productes a un preu més baix, com en el cas dels cotxes.

Exemple: Apple amb l'iPhone SE (línia de mòbils més barata).

Elasticitat de la Demanda

Demanda elàstica: Els canvis en el preu afecten la demanda. Si canvia el preu, canvia la demanda. Exemples: roba, productes amb molts substitutius o amb molta competència. Si la Coca-Cola és més cara que la Pepsi i no hi ha una preferència clara, es pot canviar a Pepsi.

Demanda inelàstica: La demanda no varia encara que canviï el preu. Exemples: la Coca-Cola (si algú li agrada molt, continuarà comprant-la malgrat l'augment de preu), la gasolina o els medicaments.

Factors que Determinen l'Elasticitat

• Preferència del consumidor: Si hi ha alternatives, la demanda és més elàstica.
• Preu del producte: Si la gent canvia la seva decisió de compra en funció del preu, la demanda és més elàstica.
• Preu dels productes substitutius: Si hi ha opcions alternatives, la demanda és més elàstica.
• Ingressos dels consumidors: Amb més ingressos, poden ser menys sensibles al preu, i viceversa.

Preus de Preferència

Són els preus que cadascú considera com a "normal" o "acceptable" basant-se en les seves necessitats. Exemple: Algú pot trobar que un ordinador per 300 euros és bo, però per a un altre, que en necessita un de millor, potser el preu acceptable és de 1500 euros. Cada persona té el seu propi preu que considera raonable.

Estratègies de Preus

• Desnatació: Fixar preus alts quan el producte és nou per transmetre una imatge de qualitat. Sortir al mercat amb un preu elevat, captant la demanda més inelàstica. Això requereix un producte innovador, sense competència, que valori la qualitat i estigui a l'última.
• Penetració: Entrar al mercat oferint preus baixos per atreure més clients. Intentar penetrar en el mercat amb un preu baix o similar a la competència per guanyar quota de mercat.

Altres Estratègies

• Descomptes: Reduir el preu.
• Preus psicològics: Utilitzar preus com 0,99€ en lloc d'1€ perquè sembli més barat.

Els preus psicològics són tècniques per atraure clients i vendre més sense canviar el producte. Es basen en la percepció emocional dels preus. Aquí tens cinc estratègies de preus psicològics amb exemples:

• Preu Rodó: Posar un preu arrodonit per fer que la compra sigui més atractiva emocionalment, com vendre un snack per 1 euro.
• Preu Impar: Utilitzar preus amb xifres imparells perquè semblin més assequibles, com vendre un producte per 9,99 euros.
• Preu Habitual: Mantenir el mateix preu durant molt temps perquè els clients s'hi acostumin, com el preu d'un diari.
• Preu Relatiu: Fixar el preu basant-se en el dels competidors perquè sembli més car o més barat en comparació, com vendre auriculars a diferents preus.
• Preu de Prestigi: Posar un preu alt perquè els clients percebin el producte com a més exclusiu i de millor qualitat, com vendre un pa de motlle a un preu superior a la competència.